Você já deve ter ouvido falar em vendas B2B, mas sabe o que o conceito significa? Essa modalidade tem desafios próprios e pede um olhar diferenciado do empreendedor.

No post de hoje, saiba mais detalhes sobre o que são vendas B2B, quais os principais desafios desse modelo e algumas estratégias para aplicar no seu negócio, melhorando seus resultados. Vem ler!

O que são vendas B2B?

B2B é a sigla para Business to Business (algo como “de negócio para negócio”). Então, as vendas B2B são uma modalidade que caracteriza vendas feitas de uma empresa para outra empresa.

Esse modelo se diferencia do B2C (Business to Consumer), que realiza vendas de empresas para consumidores.

Negócios B2B podem ser de diversos segmentos. Alguns exemplos conhecidos de empresas que vendem serviços ou soluções para outras empresas são:

  • Intel
  • Salesforce
  • Adobe
  • Oracle
  • Slack

As vendas B2B, portanto, focam em soluções que podem ser implementadas nas empresas e têm o objetivo de facilitar o trabalho nessas organizações, como aumento de produtividade e automatização de tarefas.

Com o mercado de tecnologia em plena expansão, empresas que desenvolvem sistemas de gestão para outros negócios, por exemplo, têm várias oportunidades pela frente.

A modalidade de vendas B2B conta com algumas características e desafios próprios. Saiba mais a seguir!

Desafios das vendas B2B

Quem tem um negócio B2B sabe como a rotina pode ser desafiadora. São muito pratos para equilibrar e dar conta. Separamos alguns dos desafios enfrentados:

  • aumentar constantemente das vendas e escalar o negócio
  • oferecer um suporte de qualidade para o negócio
  • reduzir o tempo de fechamento das vendas (produtos de ticket alto podem levar um tempo maior)
  • aumentar o número de leads
  • aumentar o número de conversões
  • realizar uma avaliação eficiente das métricas

Você passa por algum deles na sua empresa?

É importante dizer que vários dos desafios de vendas B2B devem estar atrelados a metas para que você possa traçar estratégias eficientes.

Por mais difíceis que sejam os desafios, há formas para lidar com eles do dia a dia. Confira algumas no próximo tópico!

5 estratégias para aumentar as vendas B2B

Para melhorar os resultados nas vendas B2B, é importante olhar para outras áreas do negócio (desde o suporte ou o atendimento até o marketing), já que elas impactam diretamente para o fechamento de novos negócios.

Veja algumas dicas para aumentar suas vendas na modalidade B2B!

1. Diagnóstico de vendas

Para entender o que precisa melhorar no seu processo de vendas, é necessário entender o que está acontecendo hoje nessa área dentro da sua empresa.

Você já acompanha métricas, como CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e ROI (Retorno sobre o Investimento)?

Quantas vendas você fecha por mês, por trimestre, por ano? Qual a taxa de conversão no seu site? Quantas oportunidades ganhas e perdidas você tem por período?

É fundamental ter acesso a esses indicadores e avaliá-los periodicamente para ter uma visão clara sobre o progresso das suas vendas.

A partir disso, é possível identificar lacunas e agir sobre elas de acordo com as necessidades do seu negócio, sempre estabelecendo metas concretas para um processo contínuo de melhoria.

2. Foque no serviço

O suporte ao cliente é um dos pontos mais importantes para uma empresa B2B se destacar no mercado.

Tenha em mente que o cliente precisa estar no foco das suas estratégias e o seu serviço precisa ser pensado levando em conta as necessidades das empresas que compõem o seu público.

Por mais que estejamos falando de vendas de um negócio para outro negócio, as tratativas sempre são feitas entre pessoas. Então, busque oferecer um atendimento de qualidade para os clientes, tire as dúvidas e busque resolver os problemas de forma rápida e eficiente.

Essa prática aumenta a satisfação dos clientes, o que impacta positivamente na reputação da sua empresa, atraindo mais empresas interessadas em conhecer os seus produtos.

3. Produza conteúdo

Investir em estratégias de marketing de conteúdo aumenta o número de leads, um elemento fundamental para as vendas B2B.

Então, aposte em:

  • um blog e posts que apliquem técnicas de SEO para ranquear no Google
  • e-books que aprofundem algum tema e possam ser baixados gratuitamente pelo seu público
  • e-mail marketing e newsletters para a divulgação de novos materiais
  • infográficos que tragam dados importantes para o seu segmento

Além disso, é importante produzir conteúdos que sirvam como material para o time de vendas acabar com as objeções dos clientes e ajudá-los na decisão de compra.

Se (ou quando) a sua empresa estiver crescendo, você pode montar um press-release (material e divulgação sobre o seu negócio para a mídia) e buscar parcerias com outras marcas para ganhar visibilidade no mercado.

4. Anuncie

Os anúncios funcionam muito bem tanto para modelos B2B, como B2C. Primeiro, decida em que plataformas você irá anunciar (uma dica é estar presente naquelas que o seu público também está).

Para criar seus anúncios, foque na dor dos seus clientes e seja criativo. Não é porque estamos falando em uma comunicação entre empresas, que seus conteúdos precisam ser engessados.

O elemento criativo pode, inclusive, ser um diferencial do seu negócio no mercado. Mas avalie o que faz sentido para o seu público, para não correr o risco de exagerar na descontração.

5. Aposte em depoimentos e cases de sucesso

A validação de outras pessoas impacta muito na decisão de compra dos clientes. Por isso, busque sempre mostrar os depoimentos de clientes satisfeitos com o seu produto ou serviço para inspirar outros consumidores.

Peça para as pessoas compartilharem a transformação que tiveram ao comprar a sua solução.

Uma ideia, aproveitando também as estratégias de marketing de conteúdo, é montar cases de sucesso.

Para isso, você pode criar um PDF para download gratuito e que traga a história de uma empresa-cliente, mostrando os resultados que ela teve ao adquirir seu produto, qual o cenário enfrentado antes disso e qual o contexto atual, depois da sua solução.

E aí, ficou claro o que são as vendas B2B e como melhorá-las?

Obrigada pelo papo e conte com a gente!

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