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Será que você está cometendo erros ao analisar métricas de vendas? Esses indicadores são determinantes na hora de criar estratégias e medir a performance do time. Mas nem sempre as empresas sabem por onde começar ou como escolher as melhores métricas. É o seu caso?

Não se preocupe! No post de hoje, trouxemos os principais erros dos pequenos negócios ao olharem para os indicadores de vendas. Vem ler!

Qual a importância das métricas de vendas?

As métricas de vendas são fundamentais para você analisar o progresso da sua operação comercial, o desempenho do time e a eficiência das suas estratégias. 

As métricas ajudam a controlar e organizar processos, além de facilitar muito o estabelecimento de metas. Afinal, é a partir das métricas que você consegue ver se está próximo ou não dos seus objetivos, podendo mudar as estratégias no meio do caminho antes de comprometer o resultado final. 

Como esses indicadores são considerados em um determinado período de tempo, você consegue fazer comparativos valiosos dos seus resultados em diferentes momentos do negócio. Isso significa ter uma visão mais ampla da sua empresa e das possibilidades de caminho para seguir. 

Além disso, tendo um bom controle das suas métricas, é possível fazer benchmark, ou seja, comparar os seus resultados com os resultados do seu segmento. A partir desse tipo de análise, você entende melhor qual o seu lugar no seu setor e quais as perspectivas de crescimento para o seu negócio. 

Quando falamos em vendas, é importante controlar algumas métricas específicas, como visitantes no seu site, número de leads (como são chamados os potenciais clientes da sua empresa no início da jornada de compra), oportunidades geradas e vendas finalizadas. Outros indicadores que podem ser considerados são CAC, ROI e conversão. 

Mas você deve personalizar esse monitoramento e definir quais as melhores métricas para a sua empresa de acordo com as estratégias da sua operação de vendas. 

Agora que você já entendeu por que as métricas são importantes, confira o que não deve ser feito na hora de analisar seus resultados de vendas!

3 erros ao analisar métricas de vendas?

Confira uma lista com 3 erros na hora de analisar suas métricas de vendas! Depois, veja algumas saídas para evitá-los na sua empresa!

  1. Complicar o que é simples

Para ter um processo de vendas eficiente, fluido e completo, você não precisa torná-lo complexo. Pelo contrário, quanto menos atrito para o cliente realizar uma compra, melhor. 

Se você se preocupa em criar etapas além do necessário e mensurar resultados que não têm tanta relevância para a sua empresa, só complica o processo de vendas e pode acabar prejudicando a produtividade do time. 

Busque ter consistência nas operações e fazer reuniões periódicas com o time, mas não foque em controlar mais do que precisa. Os vendedores também devem ter autonomia para agir e acompanhar os indicadores de vendas, propondo saídas para os problemas que aparecerem.

  1. Desorganização do funil de vendas

A organização do funil de vendas é uma das etapas mais importantes para garantir a eficiência do seu processo comercial, o que implica utilizar as métricas corretas para evitar gargalos. 

É necessário especificar o que qualifica um lead e o que faz com que ele passe para a próxima etapa do funil.

Assim, mesmo que o lead avance no funil, se você não tem definições claras sobre o que significa um lead qualificado, as métricas de conversão ao longo do processo podem mostrar falsos resultados, já que, no final, esses leads não se tornam vendas. 

É importante também definir as tarefas realizadas pelo time em cada fase do funil, para padronizar processos e “educar” o lead durante o processo de vendas. 

Para ter um funil bem estruturado, você precisa alinhar os times de marketing e vendas. Eles devem saber os critérios de qualificação de um lead para evitar que as equipes desperdicem tempo com aquele que não está pronto para comprar. 

Não existe uma fórmula para organizar o seu funil de vendas. Ele deve ser estruturado de acordo com os processos, necessidades e critérios do seu negócio, criando uma operação de vendas fluida, eficiente e com custos reduzidos. 

  1. Excesso de métricas

Assim como a ausência de métricas pode prejudicar o seu processo de vendas, o excesso de indicadores também pode. Muitas métricas podem confundir o time de vendas, que pode ficar perdido em relação ao que olhar.

Então, faça um planejamento com a equipe e estabeleça quais indicadores devem ser acompanhados e de que forma isso deve ser feito.  

Além de definir os indicadores centrais, é importante evitar as chamadas métricas de vaidade, que pouco falam sobre os resultados reais da sua empresa. Elas podem trazer certas ilusões para o time e comprometer as decisões e estratégias. 

Como controlar suas métricas de vendas?

Agora que você já sabe qual a importância das métricas de vendas e quais os principais erros na hora de medí-las, é o momento de vermos como você pode resolver esses problemas.

Utilizar um sistema especializado pode ajudar a controlar suas métricas de vendas. Isso porque uma solução como essa permite padronizar processos, evitando que leads desqualificados passem para a próxima etapa. 

Além disso, essas plataformas oferecem quadros completos com suas principais métricas de vendas, para você mensurá-las em tempo real e tomar suas decisões com base em dados. Os sistemas de vendas também possuem relatórios personalizados que permitem acompanhar a performance do time e o progresso das suas vendas ao longo do tempo.

Agora, embora um sistema de vendas contribua muito para o controle das métricas, é necessário ter um processo eficiente e o engajamento do time. Por isso, defina o que cada métrica significa (e o que faz um lead avançar no funil) e atrele cada uma delas a uma meta para que a equipe não fique perdida em relação ao que deve realizar.  

Afinal, mesmo que você tenha a tecnologia, se não contar com processos bem estruturados e pessoas engajadas, a operação de vendas pode ficar comprometida. 

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