Você já tentou vender um produto ou serviço para o cliente e ele achou caro? Essa é uma realidade vivida em muitos negócios e pode ser bastante frustrante tanto para o consumidor como para o lojista. Mas existem formas de amenizar essa situação.

No post de hoje, vamos trazer algumas dicas sobre o que fazer quando o cliente reclama do preço daquilo que você vende. Vem ler!

Principais aprendizados desse artigo:

  1. A primeira dica de hoje é mostrar ao cliente o valor do seu produto e serviço. Preço e valor são conceitos diferentes. Enquanto o primeiro corresponde à quantia em reais que o cliente vai pagar pelo seu produto, o valor está ligado aos benefícios daquilo que você vende e ao serviço envolvido na venda. Por isso, deixe claro para o cliente como a sua solução resolve os problemas que ele tem. Assim, você aumenta suas chances de vendas. Outro ponto importante  é negociar com o cliente. Você deve avaliar quando é possível oferecer algum desconto, principalmente no caso dos clientes mais fiéis. Pense também em flexibilizar condições de pagamento, como permitir o desconto em caso de pagamento à vista ou parcelamento sem juros e em várias parcelas.
  2. Outra dica de hoje é pedir um cadastro para o cliente em troca de condições exclusivas. Você pode, por exemplo, criar um grupo fechado só para consumidores cadastrados e trazer ofertas especiais apenas a essas pessoas. Assim, o valor do seu produto aumenta e o cliente pode perceber que o preço cobrado realmente vale a pena.
  3. Reavalie seus preços. Pode ser que o seu produto esteja realmente muito caro e precise de um reajuste. Faça uma pesquisa de mercado, avaliando seus concorrentes e perguntando aos seus clientes quanto eles estão dispostos a pagar. Mas é importante não baixar muito o preço ao ponto de ficar no prejuízo. A última dica é focar no serviço. Oferecer um atendimento de excelência ao cliente agrega mais valor ao seu produto e é um importante diferencial competitivo. Assim, mesmo que o seu concorrente venda o mesmo item a um preço menor, é provável que o seu cliente não abandone a sua empresa, pelo excelente serviço recebido.

O que é, como funciona e qual a importância da correta precificação de produtos?

Dentre os principais erros que um empreendedor comete, o erro na precificação talvez seja um dos mais graves. Isso porque o preço é um dos fatores mais sensíveis para a tomada de decisão de compra feita pelo cliente. Sendo assim, para definir corretamente o preço, o empreendedor precisa se atentar aos requisitos básicos que o ajudarão a cobrir os seus custos e ao mesmo tempo ser atrativo no mercado. O primeiro requisito da formação de preços é cobrir os custos de produção. Afinal, ninguém trabalha de graça.

A empresa precisa honrar todos os seus compromissos e isso envolve uma séria de contas e despesas correntes, como energia, aluguel, o salário dos colaboradores, o pró-labore do dono, fornecedores de matéria-prima, os insumos de produção, manutenção da estrutura física, ações de marketing, pagamentos de impostos e tudo o mais que for necessário para manter o negócio de pé.

O segundo ponto relevante para a formação de preço é a sua margem de lucro. Assim, podemos afirmar que o primeiro requisito se refere literalmente ao “pagar as contas”, mas nesse segundo requisito o que é avaliado é o ganho final, ou seja, se o resultado financeiro compensa todo o esforço realizado. Os lucros são as sobras após a dedução dos custos e das despesas sobre o faturamento da empresa.

A margem de lucro é o principal motivador de toda a ação empreendedora, e repare, não basta qualquer lucro, mas sim um lucro realmente vantajoso. Esse detalhe é importante, pois empreender possui um custo de oportunidade como qualquer outro investimento. Assim, para aportar dinheiro em um negócio físico, espera-se receber mais do que o valor que se poderia obter nos ativos disponíveis no mercado financeiro, por exemplo, os CDBs, LCIs, Ações, caderneta de poupança etc. O último requisito para precificação é a observação do mercado.

Afinal, do que adianta oferecer um produto ao cliente por um preço 2X, se algum concorrente consegue oferecer o mesmo produto com as mesmas características a um preço X. Esse último item é importante, pois é necessário comparar o que oferecemos como solução ao mercado com o que outros negócios também oferecem. Outros fatores ambientais ligados à própria economia do país ou ao nicho de atuação do negócio também influenciam os preços, como sazonalidades e crises. É importante notar que, se um concorrente possui um preço mais baixo do que o seu, isso não significa que você deva baixar o seu preço também.

E é justamente nesse ponto que muitos empreendedores falham, pois focam demais em seu preço e não em sua proposta de valor, ou seja, as suas vantagens e diferenciais em relação aos concorrentes, que justificam o preço cobrado. Diante disso, fica fácil compreender a importância da precificação correta dos produtos da sua empresa, como um meio fundamental para garantir a manutenção e o crescimento do negócio ao longo do tempo. A seguir, vamos conhecer mais 5 dicas sobre como você pode contornar da melhor maneira possível uma situação de insatisfação com o preço cobrado. Confira!

Como contornar um questionamento sobre o preço?

1. Demonstre o valor do que você vende

Muitas vezes, o cliente acha que o preço do seu produto ou serviço está caro porque ele não está enxergando o valor do que você oferece. Enquanto o preço diz respeito a uma quantia em dinheiro que o consumidor precisa desembolsar para pagar o produto ou serviço, o valor vai muito além disso. O valor está ligado, por exemplo, aos benefícios que o cliente vai ter adquirindo o produto e ao atendimento recebido antes, durante e depois da venda.

Por isso, não apenas informe o preço ao consumidor, mas deixe claro qual é o valor daquilo que ele quer comprar. Apresente as soluções que o seu produto ou serviço traz para as dores do cliente. Enxergando esse valor, o cliente consegue justificar para si mesmo o preço do seu produto, aumentando as suas chances de vendas.

2. Negocie com o cliente

Negociar as condições de pagamento com o cliente é uma forma de não perder a venda e nem prejudicar financeiramente o seu negócio quando ele acha o seu produto muito caro. Avalie as reais possibilidades de desconto que você pode oferecer em cada situação.

É claro que isso não deve se tornar uma rotina no seu negócio, mas em alguns momentos pode ser uma saída. Se o consumidor é um cliente fiel, por exemplo, você pode flexibilizar mais as condições. Outra possibilidade é oferecer condições especiais, como desconto em pagamento à vista ou parcelamento sem juros e em várias parcelas.

3. Pedir um cadastro

Ainda pensando em negociar com o cliente, você pode pedir um cadastro em troca de condições exclusivas para os consumidores cadastrados na sua empresa, como ofertas especiais ou descontos no mês do aniversário. Você também pode criar um grupo fechado só para quem é cadastrado, no qual os clientes vão receber as novidades do seu negócio em primeira mão.

Outra alternativa é fazer uma parceria com uma marca e oferecer brindes apenas para os consumidores desse grupo. O importante aqui é mostrar quais os benefícios que o cliente ganhará fazendo um cadastro com você. Com isso, você aumenta o valor agregado do seu produto ou serviço, já que, ao comprar com a sua empresa, o consumidor ganha benefícios. Assim, a percepção dele sobre o preço daquilo que você vende pode mudar.

4. Reavalie seus preços

Pode ser que o seu produto esteja realmente muito caro para o que ele oferece. Nesse caso, talvez seja necessário rever os preços. Para entender se isso está acontecendo com o seu negócio, faça uma pesquisa de preços no mercado, avaliando quanto os seus concorrentes estão cobrando e o quanto os consumidores estão dispostos a pagar. Usar a caixinha de pergunta dos stories do Instagram para saber quanto os consumidores desembolsariam com determinado produto pode ser uma ótima saída.

Coloque no papel os custos de produção para também não abaixar o preço dos seus produtos ao ponto de ficar no prejuízo. Considere também a exclusividade e a originalidade do seu produto. Se você é o único negócio na região que vende determinado item, pode acabar cobrando um pouco mais caro. Mas se o seu bairro tem várias empresas vendendo os mesmos produtos, repensar os preços pode ser uma boa ideia e até um diferencial competitivo.

5. Foque no serviço

Lembra que falamos sobre o cliente perceber valor naquilo que você vende? Então, é importante criar um cenário positivo ao redor do seu produto. Ou seja, focar no seu serviço para além das mercadorias. Se você dedica toda a atenção necessária ao cliente antes, durante e depois da venda, ele dificilmente vai se importar em pagar mais caro por um produto. Por isso, entregue excelência no atendimento ao consumidor para justificar o preço cobrado.

Além disso, criar uma experiência inesquecível ao cliente é um importante diferencial competitivo. Mesmo que o seu concorrente venda o mesmo produto por um preço menor, o cliente não vai querer abrir mão do seu serviço. Relembrando, portanto, o cliente vai achar o seu produto caro se não enxergar valor nele. Então, foque em criar esse valor com o seu serviço.

Até aqui podemos observar que caso algum cliente ache o seu produto caro, por meio da análise dos três requisitos que apresentamos, você terá a resposta na “ponta da língua” sobre o que provocou o preço atual. Algumas vezes é o mercado que puxa os preços para cima por causa da inflação do país e um cenário de juros baixos. Outras vezes o preço elevado pode ser provocado pelo aumento da demanda pelos produtos do setor.

Em outros casos, o preço se justifica pelos diferenciais que a própria empresa desenvolveu, como: um atendimento personalizado, insumos mais sofisticados, um acabamento de qualidade superior, uma técnica nova ou processos de fabricação mais refinados. Todos esses diferenciais contribuem para agregar valor ao produto ao mesmo tempo em que produzem uma experiência de compra mais vantajosa para o cliente. Sendo assim, esteja sempre pronto para contornar um questionamento sobre o preço dos seus produtos seguindo as dicas acima.

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