Projeção de vendas: o que é e qual a sua importância para o pequeno negócio?

Você sabe o que é a projeção de vendas? Esse conceito diz respeito à projeção de quanto você vai vender em determinado período de tempo. A gente sabe que, por conta da pandemia, as coisas foram mais complicadas para o dono de negócio nos últimos tempos, e as expectativas em relação às vendas nem sempre se concretizaram.

No entanto, calma, tem jeito! Uma das formas é revisar essas expectativas, criando outras projeções com base no contexto atual. Fizemos este artigo para ajudar você a traçar uma previsão de quanto sua empresa pode vender nesse ano, o que deve ser levado em consideração durante esse processo e quais são os benefícios dessa estratégia para o negócio.

Se você tem interesse pelo assunto e deseja conhecer mais detalhes sobre a projeção de vendas para o pequeno negócio, continue a leitura deste post e confira. Não perca!

3 principais aprendizados do post

1. A projeção de vendas corresponde a uma previsão que você faz de quanto deve vender em determinado intervalo de tempo — um mês, um trimestre ou um ano, por exemplo. Ela é importante para guiar o seu time de vendas e traçar um objetivo para o seu negócio.

Além disso, esse modelo de projeção permite que você saiba o que esperar para o futuro e possa planejar melhor os gastos com a sua empresa, seja para contratar um novo colaborador, seja para comprar equipamentos.

2. Existem diversos benefícios em adotar a estratégia de projeção de vendas. Neste post, vamos falar sobre aumentar o seu conhecimento de mercado e o engajamento do time, assim como fazer sua empresa crescer organicamente.

Para traçar previsões certeiras, é preciso estudar muito o seu mercado e os seus concorrentes. Consequentemente, isso aumenta a sua experiência no setor, o que é bastante vantajoso na hora de tomar decisões.

Além disso, a projeção de vendas exige que você trace estratégias e metas para o seu negócio e para a sua equipe de vendas. Assim, seus colaboradores sentem que têm um objetivo a cumprir e ficam mais motivados para alcançá-lo.

Por fim, com todo o entendimento de mercado e de negócio, você descobre os momentos em que vende mais e menos durante o ano, podendo criar ações adequadas para cada situação. Isso diminui as oscilações de vendas e permite que a sua empresa cresça com consistência.

3. Para fazer uma projeção de vendas eficiente, é preciso olhar para o histórico do seu negócio e para o mercado em que ele está inserido, entendendo os períodos de alta e baixa de vendas, bem como o comportamento do seu consumidor. A partir dessas informações, é possível ter uma perspectiva mais próxima da realidade.

Nesse processo, um sistema de gestão pode ajudar muito, porque ele concentra todos os dados de vendas da sua empresa e dá o suporte necessário às suas análises sobre o negócio.

O que é a projeção de vendas?

A projeção de vendas é uma perspectiva de quanto a sua empresa vai vender durante um intervalo de tempo, como um mês, um trimestre ou um ano. Ela é baseada em dados concretos sobre o seu negócio e o mercado.

Muitas empresas acabam fazendo estimativas de vendas com base apenas em crenças não comprovadas. Isso pode ser bastante prejudicial para o negócio e para a equipe de vendas, que acaba não sabendo que estratégias tomar. Especialmente em momentos de crise, a projeção de vendas pode trazer algum norte para o negócio e permitir que o empreendedor tome decisões correndo menos riscos.

O que deve constar na projeção de vendas?

Uma projeção de vendas simples deve contar com o volume previsto de produtos vendidos, o valor previsto de receita e o prazo em que as metas previstas devem ser atingidas. Contudo, é possível realizar a projeção de vendas de diferentes maneiras.

Você pode realizá-la, por exemplo, por canais, como loja física e e-commerce. Cada canal de distribuição pode, ainda, ser subdividido por categoria de produtos.

Assim, a projeção de vendas deve ter uma referência, como um indicador de queda ou crescimento, a média de vendas do período anterior etc. Você também pode criá-la considerando diferentes cenários de mercado, com margens mínimas e máximas para embasar a tomada de decisão.

Nesse sentido, é relevante apontar a origem dos indicadores de crescimento ou as ações que devem ser adotadas para que os valores projetados sejam atingidos. Se o seu negócio apresenta um valor acima da média em dezembro, por causa do Natal, é importante lembrar-se de que se trata de um comportamento pontual e vinculado a determinado período do mês, para que não haja uma interpretação distorcida desses números.

Quais são os principais métodos para fazer a projeção de vendas?

Existem diferentes métodos para fazer a projeção de vendas, sendo preciso que você encontre o que melhor se encaixa na realidade do seu negócio. Vamos apresentar mais detalhes sobre cada um deles, nos próximos tópicos.

Projeção de vendas baseada em resultado realizado

Um dos métodos mais famosos e relevantes é o que considera o histórico de vendas da empresa. Nesse caso, deve ser feita uma análise dos resultados obtidos e o que gerou esse cenário, como estratégias de marketing.

Para tanto, você pode colocar em uma planilha o valor recebido em vendas durante determinado período, como 6 ou 12 meses. Assim, torna-se possível buscar um padrão de crescimento ou queda.

A projeção de vendas não consiste em apenas notar o quanto aumentou durante um período anterior e aguardar o mesmo retorno durante o próximos períodos. Afinal, o mercado não é linear dessa maneira. Contudo, essa é uma forma de obter dados relevantes para o seu planejamento e entendimento de negócio.

Projeção de vendas baseada no mercado

Mais uma situação usual é analisar o mercado e seus concorrentes para ter dados para a sua projeção de vendas. Ela é válida, especialmente, quando um negócio vai iniciar as suas atividades ou expandir sua atuação.

Nesse caso, para realizar uma projeção de vendas baseada no mercado, você pode analisar um negócio parecido com o seu ou avaliar pesquisas de mercado e estimativas, por meio de indicadores e tendências.

Projeção de vendas baseada em ações

A projeção de vendas também pode ser feita considerando ações que podem potencializar suas vendas, como a participação em um evento. Contudo, é fundamental que, nesse caso, a projeção tenha algum embasamento.

Se você já realizou uma campanha de promoção de vendas em um período anterior, por exemplo, e obteve aumento das vendas em 10%, você já sabe que, ao programar uma promoção semelhante, é possível fazer uma projeção parecida.

Como calcular a projeção de vendas?

Existem diversas maneiras de calcular a projeção de vendas de uma empresa, como as seguintes:

• recursos: determina o volume de vendas conforme a capacidade de venda e produção do negócio;
• sazonalidade: considera datas de menor e maior volume de vendas, como lançamentos, datas comemorativas, entre outras;
• séries históricas: nesse caso, as vendas futuras têm como base as efetuadas em períodos anteriores;
• mercado: faz a previsão com base em uma análise comportamental do setor.

Depois de escolher qual deve ser o critério-base para as projeções, é necessário:

• estabelecer um objetivo de vendas, que pode ser percentual ou numérico;
• diluir o objetivo ao longo do período analisado de maneira realista, ou seja, levando em consideração sazonalidades e variações do mercado;
• acompanhar a progressão de vendas com base nas previsões realizadas.

Quais são os benefícios da projeção de vendas?

Fazer uma projeção de vendas tem diversos benefícios para a sua empresa. Confira, agora, alguns deles!

Conhecimento de mercado

Fazer uma projeção de vendas exige que você tenha um bom conhecimento de mercado. Assim, isso estimula a estudar sobre ele, expandindo esse saber. O objetivo é entender melhor quais as suas possibilidades de inserção, assim como os períodos em que os clientes mais consomem o tipo de produto que você vende.

Também é o momento para estudar os seus concorrentes, ampliando ainda mais o conhecimento sobre o seu setor. Isso dá ao gestor mais controle sobre os processos e aumenta a experiência no seu segmento, o que é vantajoso na hora de tomar decisões.

Engajamento do time

A partir do momento em que você tem definida uma expectativa de vendas para determinado período, pode estabelecer metas para o time atingir esse número. É fundamental que esses objetivos sejam realistas, caso contrário, só vão gerar mais frustração na equipe. Além disso, as metas precisam ser mensuráveis para que os vendedores saibam se estão no caminho certo.

A projeção de vendas, portanto, contribui para o engajamento do time, que tem um objetivo em comum para cumprir com base nas projeções feitas. Quando os colaboradores não têm uma meta estabelecida, podem ficar desestimulados e se sentir perdidos, como se o seu trabalho não tivesse uma razão de ser.

Crescimento orgânico

A projeção pode ajudar a conter as oscilações de vendas. Afinal, sabendo quanto vai entrar no fim do período analisado, você consegue fazer um planejamento adequado para momentos de contenção de gastos para o negócio. Entendendo, por exemplo, que no mês de outubro você vai ter um bom resultado, pode investir na contratação de um novo profissional ou na compra de máquinas melhores.

A projeção pode trazer, inclusive, o aumento das vendas e o crescimento orgânico do seu negócio. Isso porque, com as metas bem definidas, você consegue usar engenharia reversa para traçar o caminho até esse objetivo com consistência e controle.

Como fazer uma projeção de vendas?

Para fazer a projeção de vendas, é preciso olhar para o seu negócio e para o mercado. No primeiro caso, você deve fazer uma análise do seu histórico de vendas para dominar os números da sua empresa e poder traçar metas realistas para o futuro. Observe se em algum período do ano as suas vendas são mais intensas ou caem bruscamente.

A partir dessa informação, você entende a sazonalidade do negócio. Então, pode traçar estratégias específicas para cada momento. Sabendo quais são os períodos de queda, você se planeja com antecedência para criar estratégias que tragam um pouco mais de vendas. Já entendendo quais os picos durante o ano, é possível potencializar essa oportunidade com ações bem planejadas.

Ao mesmo tempo, é essencial olhar para o seu mercado e entender o comportamento do consumidor nesse setor. Pesquise sobre quais são as motivações do seu público-alvo e quando ele está mais disposto a comprar. Para fazer uma projeção de vendas mais certeira, junte essas informações colhidas sobre o mercado e os dados da sua empresa.

Usar um sistema de gestão pode ser bastante vantajoso para fazer uma projeção de vendas. Isso porque esse tipo de ferramenta traz dados sobre o seu negócio, como informações sobre sazonalidade e histórico de vendas, fundamental para traçar uma previsão.

Além disso, um bom sistema traz a possibilidade de emitir relatórios sobre a sua empresa para embasar suas decisões e criar estratégias realmente efetivas para o seu negócio, a partir da análise daquilo que já funcionou.

Agora que você já sabe o que é a projeção de vendas, deve ter notado a sua importância nos pequenos negócios, não é mesmo? Por isso, procure implementar esse método em sua empresa!

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