Você sabe como melhorar o seu processo de prospecção de clientes? Em suma, nós podemos defini-lo como a iniciação de uma relação comercial com compradores em potencial — ou "leads", como também são denominados. No entanto, há que se ressaltar que prospectar, de fato, não se confunde com vender, abarcando diversas etapas.

A prospecção envolve refinar a busca por clientes que tenham o perfil ideal para o seu produto e/ou serviço, identificar o público-alvo do seu empreendimento, descobrir o momento apropriado e a forma certa de abordá-lo etc. Como um todo, esse processo reduz custos e economiza o tempo da equipe, que direciona as ofertas para os consumidores que apresentam uma chance maior de aceitá-las.

Entretanto, como realmente estruturar um processo eficiente de abordagem e de apresentação da oferta daquilo que o seu negócio entrega ao mercado? É o que vamos ver no post de hoje. Confira, a seguir, algumas dicas-chave para ser mais bem-sucedido nesse sentido. Boa leitura!

O que realmente é a prospecção de clientes?

Como diz Philip Kotler, "O mais importante é perceber para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro". Nesse sentido, é possível conceituar mais detalhadamente a prospecção de clientes como uma ação que objetiva buscar consumidores que realmente correspondam ao perfil de público de um negócio no intuito de apresentar as soluções comercializadas pela marca, estabelecer um relacionamento com eles e conduzi-los durante todo o processo de jornada de compra.

O propósito final, naturalmente, é que ocorra a conversão e, consequentemente, a venda seja concretizada.

Como dito, os termos "prospectar" e "vender" não são sinônimos. Afinal, para que efetivamente cheguemos à fase da venda, primeiramente, é fundamental encontrar o cliente certo para a empresa. Dessa maneira, a prospecção de públicos novos implica a identificação das suas demandas e a criação do interesse por aquilo que é oferecido pelo empreendimento, a fim de suprir as necessidades percebidas.

Quais são as dicas-chave para uma prospecção de clientes bem-feita?

Se o seu objetivo é elevar o número de vendas fechadas no seu negócio, o primeiro ponto que é preciso ter em mente é que a prospecção é uma ação ininterrupta. No entanto, isso não significa que é necessário fazer diversas interações sem propósito e/ou direcionamento, afinal, a palavra-chave é "planejamento". Contudo, não para por aí, já que há diversas outras boas práticas a serem observadas nesse processo. A seguir, elencamos algumas das principais. Confira!

Desenhe um planejamento

Um das nossas primeiras dicas — e que pode ser vista também como um primeiro passo na prospecção — é desenhar todo o planejamento que norteará as estratégias a serem aplicadas. Inclusive, esse é um estágio imprescindível para que você alcance uma visão mais abrangente de todas as ações que almeja executar.

Além disso, futuramente, esse preparo tornará mais fáceis o monitoramento dos resultados que foram atingidos e a tomada de decisões mais acertadas, viabilizando até mesmo o reconhecimento do que precisa ser mais bem trabalhado. Ou seja, se você iniciar sem o básico, muito provavelmente, em pouquíssimo tempo, lidará com a necessidade de refazer os processos. Sendo assim, evite dores de cabeça posteriores e planeje-se.

Faça um estudo aprofundado da concorrência

O estudo a fundo do seu mercado de atuação tem o potencial de auxiliá-lo a oferecer a solução ideal no momento em que ela se faz mais necessária. Ademais, a análise da sua concorrência possibilita a identificação dos produtos e/ou dos serviços que vêm sendo procurados pelo público e, é claro, também daqueles que não o são.

Nesse sentido, pode ser extremamente interessante investir em benchmarking, considerando os empreendimentos que ocupam um lugar de referência no seu nicho de atuação. Dessa maneira, será viável reunir os insumos necessários para uma melhor compreensão do perfil dos clientes e das suas expectativas/necessidades.

Domine bem aquilo que a sua organização oferece ao mercado

Acredite: é mais comum do que você imagina que os times disponham de uma espécie de "script" pronto ao qual recorrem no momento de prospecção dos clientes, mas, mesmo que esse recurso não deixe de ser válido até certo ponto, é imperativo que haja um conhecimento suficiente dos produtos/serviços comercializados pelo negócio para sanar eventuais dúvidas além das previstas no roteiro. Nesse momento, também é válido destacar a relevância de um atendimento de excelência.

Lembre-se de que a personalização é um dos elementos-chave para a prospecção, funcionando como um diferencial. Nesse contexto, é fundamental saber de que forma apresentar o valor que a sua solução entregará para o consumidor que está em atendimento — e não para todos os clientes, de forma geral. Portanto, preze a especificidade e molde todo o diálogo de acordo com as necessidades daquele indivíduo.

Concentre-se no perfil do cliente

Mais uma das dicas de hoje para melhorar o processo de prospecção é se concentrar no perfil de cliente que você quer atrair. Defina algumas características, como a faixa etária e a profissão, que vão guiar o processo. Aqui, a qualidade vem antes da quantidade de clientes. Afinal, você precisa buscar consumidores que tenham maiores chances de comprar da sua empresa.

Um dos pontos mais importantes da etapa de prospecção, como dito, é definir bem o perfil de público que você quer atrair nesse processo. A ideia é priorizar a qualidade, e não a quantidade de consumidores. Por isso, selecione as características que fazem sentido para o seu negócio, como o cargo, o setor de atuação, a profissão etc.

A partir disso, você já será capaz de fazer um "filtro" para que apenas os clientes com essas características avancem no processo de compra, já que eles representam maiores chances de vendas fechadas. Então, se você tem uma loja de roupas infantis, por exemplo, é interessante obter informações sobre a faixa etária dos seus clientes e se concentrar em pais, mães, tios e tias.

Adote ferramentas especializadas

Mais uma excelente prática — e que não deve ser negligenciada — é a adoção de ferramentas especializadas. Elas ajudam muito na seleção dos clientes com o perfil que a sua empresa busca, afinal, por meio dessas soluções, você pode personalizar os campos a serem preenchidos pelo consumidor que quiser baixar um material gratuito da sua marca. A partir dessas informações, por sua vez, torna-se viável refinar a sua prospecção.

Inclusive, é válido destacar que algumas ferramentas ainda contam com um sistema de pontos para identificar os perfis mais parecidos com o que você procura. Nesse cenário, estratégias de marketing de conteúdo podem ser bastante eficientes.

Para obter um e-book gratuito, por exemplo, o cliente pode fornecer alguns dados (pessoais, profissionais e de contato) em troca do material. Com os sistemas tecnológicos, será possível personalizar os campos nos quais as informações serão inseridas de acordo com os dados que você deseja obter do público-alvo para selecionar quais são os perfis mais adequados.

Assim, você economiza o tempo dos vendedores, que não precisam abordar todos os clientes que baixarem o material, mas apenas aqueles que realmente se encaixam nas características que a sua empresa procura. Nesse contexto, determinadas ferramentas, como RD Station, Hubspot e Mailchimp, são excelentes exemplos que podem ajudar — e muito — na hora de fazer a prospecção.

Monte uma apresentação

Outra boa medida é montar uma apresentação da sua oferta, que, vale dizer, vai depender um pouco da abordagem utilizada. Se os seus vendedores vão falar diretamente com um cliente de cada vez, é possível montar uma apresentação mais personalizada. O importante é que a equipe mostre aos consumidores como o seu produto e/ou serviço resolve as dores desses clientes.

Agora que você já selecionou quais clientes serão abordados para a venda, é hora de montar uma apresentação das suas soluções comercializadas. A estratégia adotada aqui vai variar um pouco de acordo com o tamanho da base de clientes que você quer atingir e da quantidade de vendedores da sua equipe.

Se você tem poucos clientes para abordar, pode montar uma apresentação mais detalhada e personalizada. Então, os seus vendedores dialogarão com cada um e se guiarão por essa apresentação.

Por outro lado, se você pretende abordar um grupo de pessoas de uma vez só, pode pensar em um e-mail com a oferta ou em uma mensagem de WhatsApp com uma apresentação mais geral do seu produto. Mesmo nesse caso, a abordagem não pode ser robotizada, e é preciso haver, pelo menos, um pouco de personalização.

O fato é que, independentemente do modelo de abordagem escolhido, é importante incluir algumas informações na apresentação (como os objetivos da sua empresa) e mostrar como a sua oferta resolve as dores dos clientes. Aqui, as vantagens do seu produto e/ou do seu serviço precisam ficar muito claras para o consumidor.

Escolha os canais

Escolher os canais de contato que serão utilizados para fazer a prospecção é mais uma das práticas essenciais a serem observadas. A partir do momento em que você fizer essa escolha, é preciso personalizar a mensagem de acordo com o canal escolhido. Afinal, uma abordagem por e-mail é completamente diferente de uma abordagem feita por WhatsApp, por exemplo.

A escolha de canais para essa finalidade faz parte da estratégia de prospecção de clientes. Determinar quais serão utilizados vai ser decisivo também na hora de pedir os dados aos prospectos. A abordagem será feita pelo telefone, por e-mail ou por mensagem de WhatsApp? Leve isso em consideração. Você deve personalizar a mensagem enviada ao cliente de acordo com o canal escolhido.

Prepare os vendedores

Se você deseja melhorar a sua prospecção, é indispensável preparar os vendedores. Eles devem mesclar perguntas que permitam respostas extensas e perguntas de respostas mais diretas (como “sim” ou “não”). O objetivo aqui é entender se o consumidor efetivamente se encaixa no perfil que a sua empresa busca.

Ou seja, após a definição das estratégias de prospecção, de quais canais serão utilizados e de qual será a apresentação da oferta, é necessário dispor de um time pronto para entrar em contato com o cliente e que, durante o diálogo, seja capaz de entender quais são as necessidades dele e de observar se ele realmente corresponde ao perfil de cliente que a sua empresa almeja.

Com isso, os vendedores já saberão o que devem captar na conversa com os consumidores, refinando ainda mais o processo de prospecção.

Humanize a abordagem

Por mais que os vendedores precisem fazer determinadas perguntas ao cliente, lembre-se de que esse processo não pode ser engessado. Os profissionais devem ouvir verdadeiramente o público e tentar ajudá-lo da melhor forma possível.

Embora tenhamos acabado de falar que é importante definir algumas perguntas para que os vendedores conduzam a conversa com o consumidor da melhor forma, tenha em mente que não adianta montar um script engessado. O bate-papo precisa ser fluido e seguir um caminho natural, apesar de o vendedor ter que fazer algumas perguntas específicas. É preciso interagir de forma humana e não robotizada com o cliente. Essa indicação, inclusive, deve fazer parte do treinamento dos vendedores.

Como apontamos no início, a prospecção também é um momento de fortalecer o relacionamento com o consumidor. Por isso, a sua equipe de vendas precisa aproveitar a oportunidade para conhecer o cliente, ouvi-lo verdadeiramente e ajudá-lo com as ofertas da sua empresa.

Mantenha um processo consistente

A última dica de hoje é manter um processo consistente. Para isso, adote metas (gerais e individuais) e métricas que indiquem se as suas estratégias de prospecção estão realmente funcionando.

Como visto, para obter resultados com o seu processo de prospecção de clientes, é preciso mantê-lo consistente, envolvendo metas e métricas e uma rotina para os vendedores. O ideal é estabelecer objetivos individuais, para cada profissional de vendas, e objetivos gerais, para todo o time. Com isso, é possível avaliar periodicamente se as estratégias escolhidas estão funcionando.

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