Você sabe como melhorar o seu processo de prospecção de clientes?

A prospecção envolve refinar a busca por clientes que tenham o perfil ideal para o seu produto ou serviço. Esse processo reduz custos e economiza o tempo da equipe, que faz as ofertas para consumidores com maior chance de aceitá-las. 

Além disso, a prospecção é uma importante etapa na construção do relacionamento com o cliente. Mas como estruturar um processo eficiente de abordagem e apresentação da oferta? É o que vamos ver no post de hoje. Confira a seguir algumas dicas para melhorar a sua prospecção! 

Três principais aprendizados de hoje

  1. A primeira dica de hoje para melhorar o processo de prospecção é focar no perfil de cliente que você quer atrair. Defina algumas características, como faixa etária e profissão, que vão guiar a prospecção. Aqui, a qualidade vem antes da quantidade de clientes. Afinal, você precisa buscar consumidores que tenham maiores chances de comprar da sua empresa. A segunda dica é adotar ferramentas especializadas. Elas ajudam muito na seleção dos clientes com o perfil que a sua empresa busca. Com elas, você pode personalizar os campos a serem preenchidos pelo consumidor que quiser baixar um material gratuito da sua marca. A partir dessas informações, você refina a sua prospecção. 
  2. A terceira dica é montar uma apresentação da sua oferta. Ela vai depender um pouco da abordagem utilizada. Se os seus vendedores vão falar diretamente com um cliente de cada vez, é possível montar uma apresentação mais personalizada. O importante é que a equipe mostre aos consumidores como o seu produto ou serviço resolve as dores desses clientes. Já a quarta dica de hoje é escolher os canais de contato que serão utilizados para fazer a prospecção. Uma vez que você faz essa escolha, é preciso personalizar a mensagem de acordo com o canal escolhido. Uma abordagem por e-mail é completamente diferente de uma abordagem feita por WhatsApp, por exemplo.  
  3. A quinta dica para melhorar sua prospecção é preparar os vendedores. Eles devem mesclar perguntas que permitam respostas extensas com perguntas de respostas mais diretas (“sim” ou “não”). O objetivo aqui é entender se o consumidor de fato se encaixa no perfil que a sua empresa busca. A sexta dica é humanizar a abordagem. Por mais que os vendedores precisem fazer determinadas perguntas ao cliente, esse processo não pode ser engessado. Os profissionais devem ouvir verdadeiramente o cliente e tentar ajudá-lo da melhor forma possível. A sétima e última dica de hoje é manter um processo consistente. Para isso, adote metas (gerais e individuais) e métricas que indiquem se as suas estratégias de prospecção estão realmente funcionando. 
  1. Foque no perfil do cliente

Um dos pontos mais importantes da etapa de prospecção é definir bem o perfil de cliente que você quer atrair nesse processo. 

Durante a prospecção, a ideia é priorizar a qualidade e não a quantidade de clientes. Por isso, selecione as características que façam sentido para o seu negócio, como cargo, setor, profissão e idade. 

A partir disso, você já faz um filtro para que apenas os clientes com essas características avancem no processo de compra, já que eles representam maiores chances de vendas.

Então, se você tem uma loja de roupas infantis, é interessante obter informações sobre a faixa etária dos seus clientes e focar em pais, mães, tios e tias, por exemplo. 

  1. Adote ferramentas especializadas

Ferramentas especializadas podem ajudar a fazer o filtro para a prospecção de clientes. Algumas ainda contam com um sistema de pontos para identificar os perfis mais parecidos com o que você procura. 

Nesse cenário, estratégias de marketing de conteúdo podem ser bastante eficientes. Para obter um ebook gratuito, por exemplo, o cliente fornece alguns dados (pessoais, profissionais e de contato) em troca do material. Com os sistemas tecnológicos, é possível personalizar os campos a serem preenchidos de acordo com os dados que você deseja obter dos seus clientes para selecionar quais os perfis mais adequados. 

Assim, você economiza o tempo dos vendedores, que não precisam abordar todos os clientes que baixarem seu ebook, mas apenas aqueles que realmente se encaixem nas características que a sua empresa procura. 

Ferramentas como RD Station, Hubspot e Mailchimp são alguns exemplos que podem ajudar muito na hora de fazer a prospecção. 

  1. Monte uma apresentação

Agora que você já selecionou quais clientes serão abordados para a venda, é hora de montar uma apresentação dos seus serviços ou produtos. A estratégia adotada aqui vai depender um pouco do tamanho da base de clientes que você quer atingir e da quantidade de vendedores da sua equipe. 

Se você tem poucos clientes para abordar, pode montar uma apresentação mais detalhada e personalizada. Então, seus vendedores fazem uma conversa com cada cliente e se guiam por essa apresentação. 

Já se você pretende abordar um grupo de pessoas de uma vez só, pode pensar em um e-mail com a oferta ou uma mensagem de WhatsApp com uma apresentação mais geral do seu produto. Mesmo nesse caso, a abordagem não pode ser robotizada e é preciso pelo menos um pouco de personalização.

Independentemente do modelo de abordagem escolhido, é importante incluir algumas informações na apresentação (como os objetivos da sua empresa) e mostrar como a sua oferta resolve as dores dos clientes. Durante a apresentação, as vantagens do seu produto ou serviço precisam ficar muito claras para o consumidor. 

  1. Escolha os canais

A escolha de canais para abordar os clientes faz parte da estratégia de prospecção. Determinar quais os canais utilizados vai ser decisivo também na hora de pedir os dados aos prospectos. A abordagem será feita pelo telefone, por e-mail ou por mensagem de WhatsApp? 

Você deve personalizar a mensagem enviada ao cliente de acordo com o canal escolhido. Afinal, a abordagem por e-mail não pode ser a mesma feita por WhatsApp, mesmo que ambos os casos sejam de mensagens escritas. 

  1. Prepare os vendedores

Uma vez que você definiu as estratégias de prospecção, quais canais serão utilizados e qual a apresentação da oferta, é necessário preparar os vendedores para entrarem em contato com o cliente. 

É interessante mesclar perguntas abertas (que permitem respostas mais extensas) e fechadas (que se resolvem com respostas de “sim” ou “não”) durante a conversa com o prospecto para entender quais as necessidades dele e observar se ele realmente corresponde ao perfil de cliente que a sua empresa busca. 

Com isso, os vendedores já sabem o que devem captar na conversa com os consumidores, refinando ainda mais o processo de prospecção. 

  1. Humanize a abordagem

Acabamos de falar que é importante definir algumas perguntas para que os vendedores conduzam a conversa com o cliente da melhor forma. Mas não adianta montar um script engessado. 

A conversa precisa ser fluida e seguir um caminho natural, apesar do vendedor ter que fazer algumas perguntas específicas. É preciso interagir de forma humana e não robotizada com o cliente. Essa indicação deve fazer parte do treinamento dos vendedores. 

Como apontamos no início, a prospecção também é um momento de fortalecer o relacionamento com o consumidor. Por isso, sua equipe de vendas precisa aproveitar a oportunidade para conhecer o cliente, ouví-lo verdadeiramente e ajudá-lo com as ofertas da sua empresa. 

  1. Mantenha um processo consistente

Para obter resultados com o seu processo de prospecção, é preciso manter um processo consistente, que envolva metas, métricas e uma rotina para os vendedores. O ideal é estabelecer objetivos individuais, para cada profissional de vendas, e objetivos gerais, para todo o time. 

Com isso, é possível avaliar periodicamente se as estratégias de prospecção escolhidas estão de fato funcionando. Nós fizemos um artigo só sobre metas de vendas para te ajudar nesse processo. Confira aqui: 6 dicas para alinhar metas de vendas com a realidade dos vendedores.

Obrigada pelo papo e conte com a gente!