Os desafios do nosso Comercial ao longo dos anos
Nosso time de Agentes Stone está todos os dias lado a lado da nossa Razão, os donos e donas de negócio do Brasil, apoiando cada um deles em sua jornada empreendedora.
A história do time Comercial começou em 2015, e foi contada pelo Luiz Obregon, contratado pelo Guga Botelho para empreenderem juntos no time comercial. Eles fizeram parte dessa jornada de desafios e evolução constante, que transformou o nosso time na maior onda verde do mundo, mostrando que nada é impossível quando se tem um propósito genuíno, muita inteligência e energia.
Quer conhecer os principais desafios do nosso Comercial ao longo dos anos? Então, continue lendo e embarque nesta viagem com a gente!
2015: O jeito Stone de vender
Nosso time de polos nasceu em fevereiro de 2015. Naquela época, o modelo de vendas de rua, o chamada “porta a porta”, ainda não era consolidado no mercado de pagamentos. As empresas de maquininha costumavam utilizar agências bancárias e um modelo de vendas pouco ativo.
No primeiro semestre de 2015, o desafio de vender era grande. Nosso Comercial tinha um modelo de vendas pouco efetivo, credenciando em média 3 ou 4 clientes no mês. Então, o maior desafio era encontrar um novo jeito de fazer negócio.
No segundo semestre, o time encontrou seu próprio jeito, que permanece até hoje! Buscávamos por profissionais que sabiam de perto como era a vida do lojista e quais as dores do empreendedor brasileiro.
À medida que os vendedores entendiam o dia a dia do dono de negócio, o nosso propósito começou a se fortalecer cada vez mais, focando sempre nas necessidades da nossa Razão, o cliente. Afinal, quem estava por trás das operações tinha uma empatia genuína com os empreendedores, o que facilitou a abordagem e a construção de um jeito único de vender, o jeito Stone.
Nosso time Comercial começou a se diferenciar pelo serviço oferecido, que iniciava, justamente, no momento da venda, desde a primeira visita à loja do cliente. Cada interação era uma oportunidade nova de se diferenciar. Por isso, o Comercial apostou no conhecimento sobre o dia a dia do empreendedor e nas interações com os funcionários e o dono da loja, entregando um serviço único.
O time estava realmente interessado em saber quais os desafios enfrentados e os desejos dos lojistas. Com isso, a equipe, naturalmente, criava um relacionamento consistente com o cliente no pós-venda e o interesse de ambas as partes se mantinha ao longo do tempo.
A partir de então, nosso crescimento foi muito rápido! O time credenciava o lojista e ele indicava a empresa para os conhecidos, iniciando uma reação de recomendação em cadeia. Assim, o Comercial começou a dominar microrregiões a partir da indicação dos lojistas, o que facilitou o processo de aproximação com outros donos de negócio e permitiu a abertura da primeira operação fora do Rio de Janeiro, em Cabo Frio.
O ano de 2015 terminou com um time de 8 pessoas no polo do Rio de Janeiro, 3 pessoas no de Cabo Frio e outros 3 profissionais no polo de São Paulo, além de uma liderança do time, somando 15 pessoas no total. Nesta época, a equipe credenciava, em média, 1 cliente por dia, melhorando muito os números em comparação com o início do ano.
2016: Modelo operacional encaixado
Os ótimos resultados de 2015 trouxeram bastante otimismo para o início de 2016. O desafio agora era abrir 6 novos polos! Para isso, a estratégia adotada foi começar por cidades menores do interior.
O ano de 2016 também foi fundamental para encaixar o nosso modelo operacional. A operação contava com um dono do polo que liderava a equipe regional e tinha como objetivo garantir o onboarding do cliente e o cumprimento da rotina de trabalho, bem como o compromisso com resultados. Foi nesta época também que se consolidou a estratégia de dono de rota, que envolvia a visita periódica à loja do cliente para manter o bom relacionamento.
Além dos polos das capitais de São Paulo e Rio de Janeiro, neste ano, foram abertos os polos de Guaratinguetá, de Balneário Camboriú e de Chapecó.
Este também foi o ano de aquisição da Elavon pela Stone. A empresa adquirida adotava o modelo de distribuição porta a porta semelhante ao usado pelo nosso Comercial. Além disso, se nós tínhamos 25 pessoas na equipe própria, a empresa adquirida tinha um time de quase 300 profissionais.
Por isso, de maio até agosto de 2016, o Comercial focou os esforços nessas operações, com o objetivo de avaliar e definir o modelo mais adequado para seguir. A partir de agosto, voltamos a acelerar os processos e a crescer.
No fim do ano, o Comercial expandiu para as cidades de Taubaté e São José dos Campos, formando o nosso primeiro distrito de atuação, o Vale do Paraíba. Além disso, as operações concentradas nas capitais do Rio e de São Paulo foram divididas pelas diferentes zonas de cada uma das cidades. Por fim, abrimos mais duas operações em Santa Catarina, uma em Blumenau e a outra em Balneário Camboriú, que foi separada entre os polos de Itajaí e de Balneário.
O Comercial terminou o ano com mais ou menos 40 pessoas na equipe, alcançando a meta inicial e encontrando um modelo de vendas e expansão replicável em todo o Brasil.
2017: A escalada operacional
O ano de 2017 marcou o momento em que a escalamos nossas operações no território brasileiro, pintando de verde o Nordeste. Mais um grande passo para pintarmos todo o Brasil de verde!
Confiante com o modelo de vendas, o Comercial estabeleceu o desafio de abrir mais 50 novos polos pelo Brasil e montar uma equipe de 600 profissionais até o fim do ano. Em média, era preciso abrir quase um polo por semana e mitigar as chances de erro, para não criar um gargalo no processo.
Um dos desafios era encontrar pessoas com capacidade de liderança e aprendizado rápido. Então, no início do ano, a equipe viajava até o novo polo para fazer apresentações nas faculdades e entrevistar profissionais para integrarem o Comercial.
O time tinha a estratégia de ir expandindo geograficamente em torno de uma mesma cidade, o que facilitou muito o processo de expansão. Em cada um dos polos, o Comercial montava a operação e alguém da equipe ficava responsável por liderar aquela região.
Durante este período de escalada, abrimos 75 novos polos, superando a meta estabelecida inicialmente. O modelo de negócio estava bem encaixado e o time encontrou profissionais de excelência para tocar as operações. O resultado foi a expansão do negócio para as principais cidades do Brasil.
2018: Padronização das operações
Em 2018, o Comercial continuou com o desafio de escalar as operações. A meta agora era dobrar o time, chegando a 1200 pessoas. Além do objetivo de expandir a equipe, tínhamos o desafio de consolidar uma estrutura e um padrão operacional, com o objetivo de construir uma identidade única.
Com a expansão da Stone, o Comercial começou a enfrentar os desafios de uma operação maior, como adotar uma plataforma para registrar os dados dos clientes, definir, padronizar e controlar processos, para alcançar um nível de excelência escalável.
Para nós, foi um ano de trabalho intenso e muito propósito, o que trouxe resultados bastante positivos. Um outro grande marco do ano foi o nosso IPO, que aconteceu na bolsa de Nova York, mas foi comemorado por cada coração verde, em todos os polos do Brasil.
2019: Concorrência
Um dos grandes aprendizados da nossa trajetória até 2019 foi o de que o Brasil ainda tinha mais espaço para expandir os polos. Com o crescimento acelerado e a conquista de diferentes regiões brasileiras, a Stone teve que enfrentar a concorrência.
Ao longo do ano, precisamos repensar os processos e revisar nosso motor de preços. O modelo de operação teve que evoluir rapidamente e a equipe tinha o desafio de dobrar o número de profissionais e chegar até o fim do ano com 2000 agentes, o que acabou se concretizando.
2020: Reinvenção
O principal desafio do ano passado para o nosso time Comercial foi se reinventar e preservar a identidade da marca diante das novas circunstâncias apresentadas pela pandemia.
No início de 2020, o maior objetivo era continuar expandindo as operações, mas, com a pandemia, foi preciso replanejar e priorizar o carinho e cuidado com a nossa razão.
Além de continuar expandindo os polos, o desafio para 2021 é oferecer uma solução mais robusta para o lojista e transformar alguns dos hábitos que ele tem, liderando esse processo de mudança no Brasil. Afinal, se no início da nossa jornada, estávamos focados na venda das maquininhas de cartão, hoje, temos uma estratégia múltiplas soluções.
Oferecemos soluções integradas para o lojista, para ajudá-los em todas as etapas do negócio, da gestão à fidelização de consumidores. Nosso grande objetivo agora é ser o principal parceiro do cliente!
Cultura Stone
A cultura desenvolvida aqui na Stone certamente é uma das principais responsáveis pelos excelentes resultados ao longo dos anos. O nosso time Comercial sempre nutriu uma grande admiração pelo lojista e pela coragem que o empreendedor tem de abrir um negócio. Por isso, o cliente é a essência da nossa cultura – é para ele que o nosso negócio existe, e é por ele que estamos aqui.
Essa admiração leva, naturalmente, ao respeito pelo dono de negócio e a necessidade de ouvi-lo e entender seus desafios. Tal propósito é a base do nosso modelo de vendas e um dos nossos grandes diferenciais. Além disso, o time Comercial tem uma forte cultura voltada a resultados, que valoriza a disciplina e a vontade de aprendizado constante. Por isso, buscamos profissionais com uma mentalidade de evolução!
E aí, quer fazer parte da história do nosso time Comercial e mudar a realidade do empreendedorismo no Brasil? Então, confira as oportunidades neste link !
O que você achou deste conteúdo?
Obrigado pela sua avaliação
