O que é um fluxo de vendas e como montar um para a sua empresa

Se há algo que se pode afirmar — com praticamente 100% de certeza — sobre qualquer empreendedor é que não há um que não sonhe com o dia em que o negócio que comanda terá uma quantidade significativa de consumidores aguardando ansiosamente para comprar os seus produtos e/ou serviços, não?! No entanto, nesse contexto, a pergunta que surge é: "Quando realmente esse dia chega?".

Acredite: refletir sobre isso, por vezes, pode gerar mais desespero do que a ideia de não ter cliente algum. Afinal, a grande verdade é que a maior parte dos empresários, especialmente aqueles que ainda estão "engatinhando" nesse novo universo, busca oferecer ao seu público o melhor atendimento possível com o intuito de torná-lo fiel, entretanto, quando esse mesmo público não se sente tão valorizado quanto deveria, pode até mesmo nunca mais voltar ao estabelecimento.

Olhando sob essa ótica, poderíamos afirmar que é melhor ter um público reduzido, mas satisfeito, do que um número grande de clientes, mas que não recebem um suporte de excelência, certo?! Ainda nesse contexto, é possível dizer que a fidelização se revela bem mais relevante do que a quantidade. Porém, seria viável conciliar ambos? Neste post, vamos mostrar como você pode atingir esse objetivo e de que forma ter um fluxo de vendas otimizado faz toda a diferença!

O que é o fluxo de vendas?

Um fluxo de vendas — ou um "fluxograma de vendas", como também é chamado —, resumidamente, pode ser definido como uma espécie de quadro que apresenta todos os processos inerentes ao processo de comercialização de um produto e/ou serviço. Nesse caso, é importante incluir até mesmo os profissionais do time comercial designados para cada uma das atividades.

Nesse sentido, saber "colocar no papel" o fluxo de vendas oportuniza a clara visualização de todas as tarefas, com setas que apontam para o trajeto a ser percorrido a fim de que tudo que diz respeito às vendas seja um verdadeiro sucesso. Assim, é possível destacar como os seus principais benefícios os seguintes:

• definição das etapas a serem seguidas e da ordem;
• diminuição de deslizes ao longo de todo o processo que envolve o público-alvo;
• posicionamento do consumidor como o centro da atenção da organização, haja vista que um fluxo de vendas bem-feito sempre leva em consideração as suas necessidades;
• facilitação das atividades cotidianas, que se tornam também mais organizadas.

Qual é a sua importância e quais são as suas principais etapas?

Basicamente, o fluxo de vendas abarca os estágios do funil de vendas de um empreendimento, de modo que ajuda a guiar o cliente por toda a jornada de compra. A sua importância reside no fato de que esse processo é voltado ao crescimento mensurável e escalável da organização a partir de um modelo que é replicável e ensinável para toda a equipe de vendas.

Então, uma vez que esses profissionais dispõem de uma espécie de guia detalhado com ações que os orientam em prol do alcance dos resultados projetados, a tendência é haver um ganho de produtividade e de eficiência a partir da diminuição de erros na operação. Além disso, o fluxo de vendas evita que práticas não vantajosas para o modelo comercial da marca predominem. A seguir, confira as principais etapas que o compõem:

• prospecção — quando acontece a captação de leads, que são, resumidamente, potenciais consumidores interessados nas soluções comercializadas pela sua marca;
• qualificação — quando ocorre a análise do nível de interesse de um lead, haja vista que, quando mais interessado ele estiver, mais qualificado ele estará para se tornar, de fato, um consumidor dos seus produtos e/ou serviços;
• apresentação — quando a organização se "apresenta" de modo formal ao lead, exibindo a sua gama de soluções;
• consideração — quando o lead já conhece o que a sua organização oferta ao mercado e está na fase de decidir se comprará o seu produto/serviço ou o comercializado pela concorrência;
• negociação — quando o cliente já tomou a decisão de adquirir a sua solução e é dado início ao processo de negociação a fim de que ambas as partes fiquem satisfeitas;
• fechamento — quando a compra é fechada pelo cliente e o seu negócio passa a trabalhar em prol de entregar a solução adquirida;
• pós-venda — quando, após a entrega do produto e/ou serviço, são adotadas estratégias por parte do negócio com o intuito de transformar o cliente em um consumidor fiel.

Como montar um fluxo de vendas?

Agora que você já compreendeu o conceito de um fluxo de vendas e conhece também as suas principais etapas, chegou o momento de compreender como desenhá-lo. A seguir, veja um passo a passo que o auxiliará nessa missão.

Compreenda o funcionamento do seu negócio

O ponto de partida é observar como o seu negócio e o seu setor comercial funcionam no dia a dia, quais são as funções desempenhadas — e quais profissionais as desempenham — e de que maneira elas se relacionam com o público-alvo. Nessa fase inicial, pode ser interessante criar uma planilha com o fluxograma, elencando todos os processos e ordenando-os.

Identifique as necessidades do seu público e os seus hábitos de consumo

É essencial conhecer a fundo os hábitos que o seu público-alvo apresenta quando está em cada uma das etapas que compõem o fluxograma de vendas, bem como quais são as necessidades demonstradas. Então, busque pensar em todos os detalhes possíveis relativos às pessoas com as quais você está lidando — ou que deseja impactar por meio das suas ações.

Dessa forma, será bem mais fácil colocar em prática as estratégias mais eficazes e tornar os estágios do funil tão simples quanto possível. Além disso, quando o potencial cliente entrar em contato com o seu negócio, ele terá todos os dados de que precisa e, por conseguinte, as chances de uma venda ser fechada serão maiores.

Defina os processos

Em seguida, após observar o cotidiano da organização e do time comercial, adicione aos processos preestabelecidos aqueles que devem ser implementados. Por exemplo: caso você perceba que, apesar de haver um alto volume de vendas fechadas, a fidelização dos consumidores não acontece, é recomendável acrescentar ao fluxograma uma atividade que implemente ações em prol deste objetivo — reter os clientes.

Apenas lembre-se de que cada empreendimento é único. Ou seja, o caminho ideal não é copiar um fluxo de vendas previamente pronto, pois a sua companhia tem as próprias necessidades.

Designe as funções conforme as aptidões dos profissionais que integram o seu quadro de pessoal

A partir do momento em que você já tiver os processos dispostos em uma planilha, é fundamental designar os profissionais que apresentam as skills necessárias para a boa execução de cada tarefa. Com a compreensão do fluxograma de vendas e da sua aplicação no setor comercial, cada um dos colaboradores terá mais clareza acerca da etapa da qual faz parte e das suas atribuições.

Manter a organização nesse sentido é imprescindível para qualquer negócio que almeje alcançar os resultados projetados. Afinal, é o trabalho focado que eleva as chances de conversão em razão da maior atenção que é dedicada a cada lead por cada vendedor.

Mantenha a planilha do fluxograma de vendas em aprimoramento contínuo

Tenha em mente que o fluxo de vendas não é algo imutável. Ou seja, durante a aplicação das fases determinadas, bem como ao longo da designação dos responsáveis por cada atribuição, serão observadas necessidades de modificações eventualmente.

Nesse caso, não tenha receio de fazer alterações na planilha e de mudar. Com o tempo, alguns processos precisarão ser adicionados ou removidos, mas, no final, a experiência oferecida ao consumidor será cada vez melhor.

Como esse tipo de recurso contribui para o desenvolvimento de uma organização mais competitiva e capaz de fidelizar o seu público-alvo?

A realidade é que a maior parcela das companhias não tem um fluxo de vendas estabelecido, o que acaba por permitir uma autonomia maior para os vendedores no dia a dia de trabalho. Consequentemente, há uma perda do poder de avaliação da existência de eventuais gargalos na atividade comercial, o que, por sua vez, abre precedentes para que os profissionais percam o controle sobre a própria rotina.

Por outro lado, quando esse recurso é bem desenvolvido e utilizado por um negócio, uma série de benefícios podem ser observados, como:

• o aumento da eficiência comercial e o ganho de uma vantagem competitiva maior, já que se torna viável mapear os gargalos da área de vendas, oferecendo insumos para eventuais melhorias e, com isso, elevando o rendimento;
• a fidelização do público-alvo, já que as suas demandas são identificadas ao longo do desenvolvimento do fluxo de vendas, tornando mais fácil assegurar a satisfação dos clientes;
• a escalação de um bom time de profissionais, com o "plus" da oferta de um crescimento planejado e escalável para a equipe comercial;
• a evolução dos resultados individuais dos vendedores, afinal, com a identificação das falhas cometidas por cada um, os planos de desenvolvimento podem ser mais bem direcionados etc.

Como você pôde ver, o desenho de um fluxo de vendas pode fazer toda a diferença na operabilidade empresarial, impactando positivamente os resultados da organização. Portanto, agora que você domina o tema, não espere a disponibilidade de tempo de todos os integrantes da equipe para dar início à construção desse processo. Determina os prazos, designe as atividades a seus respectivos responsáveis e mãos à obra!

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