As vendas são o principal canal para transformar uma proposta em resultado. Por isso, saber conhecer as principais técnicas de argumentação assim como os melhores argumentos para vender é essencial para manter a saúde financeira do seu negócio.
Existem tanto aspectos emocionais quanto racionais que podem frear o consumidor na hora da compra. Por isso, compreender quais são esses fatores e como utilizar boas justificativas é fundamental para esclarecer as dúvidas dos clientes e conseguir aumentar o número de conversões.
Se você quer saber como criar argumentos incríveis e melhorar sua capacidade de negociação, continue a leitura e confira nossas dicas.
Como vencer as objeções dos clientes?
Antes de pensar em todos os argumentos para vender é importante compreender como todo o processo funciona. Por isso, organizamos um passo a passo para você entender como vencer as objeções do seu público. Confira!
Entenda seu cliente
Conhecer o seu público é o primeiro passo para realizar boas vendas. Ao entender qual a realidade do seu cliente, a conversa segue de maneira mais fluida e harmoniosa. Além disso, ao compreender sobre as dores e desejos da pessoa com quem está negociando, você pode adiantar as objeções que esse indivíduo pode ter e usar bons argumentos para vender.
Para conhecer de maneira profunda, é importante destinar um bom tempo para ouvir. Essa tarefa pode ser desafiadora, pois qualquer vendedor está ansioso para falar sobre o seu produto e apresentá-lo para o indivíduo.
Contudo, quando você adota uma postura de ouvinte e entende com clareza o ponto de vista do cliente, a negociação é facilitada. Isso acontece porque as pessoas normalmente deixam pistas do que desejam durante a conversa. Ao prestar a atenção nas dores e fazer algumas perguntas objetivas, é possível encontrar brechas para apresentar suas soluções.
Ouça o cliente
Essa é uma das ações mais simples, mas que gera um excelente resultado. A capacidade de compreender e acolher as dificuldades que o seu cliente enfrenta é essencial para oferecer um atendimento humanizado.
Acima dos resultados em vendas, a satisfação do consumidor também é um fator importante para a manutenção do negócio no longo prazo. Isso porque adquirir um novo cliente demanda esforço e dedicação para que essa pessoa comece a consumir seus produtos.
Por isso, investir na fidelização é um excelente meio de produzir receita recorrente e melhorar o fluxo de renda mensal que você recebe. Portanto, ouvir o público em diversos canais de atendimento é uma etapa essencial tanto para as vendas no presente quanto para as que devem ocorrer no futuro.
Esclareça as objeções
Para vencer as objeções, primeiro é necessário conhecê-las. Para isso, aplicar a primeira dica é um passo importante. Além disso, pergunte ao seu cliente o que está impedindo de fechar o negócio.
Com essa informação, fica mais fácil saber quais argumentos para vender você deve utilizar e encontrar maneiras de superar as dificuldades durante o processo de negociação. Além disso, é importante ter em mente quais são os pontos mais críticos na visão do consumidor.
Priorize a eliminação do maior obstáculo
Além de compreender quais são as principais objeções dos seus clientes, vale a pena colocá-las em ordem de prioridade. Por exemplo, pode ser que um consumidor não feche o negócio devido ao motivo número 1 da sua lista.
Assim, ao lidar com essa questão e solucioná-la, você já consegue finalizar a venda. Caso contrário, basta ir para o próximo item e verificar se é o suficiente para concretizar o negócio.
Confirme se o problema foi resolvido
Após listar as objeções e colocá-las em ordem de prioridade, vá consultando o seu cliente para ver se o que o impedia de finalizar a compra já foi resolvido. Para isso, faça perguntas, escute com atenção o que ele tem a dizer e utilize bons argumentos para vender.
Desse modo, você entende quais são os pontos que dificultam o fechamento do negócio e pode usar argumentações sobre como o seu produto pode ajudar a persona a resolver as questões apontadas. Portanto, vale a pena questionar o cliente e confirmar se tudo foi solucionado.
Siga para o fechamento da venda
Com todas as arestas aparadas, é o momento de seguir para o fechamento da venda. Nesse instante, é importante passar ainda mais confiança para o consumidor de que ele está fazendo uma ótima aquisição.
Reforce os benefícios da sua oferta, coloque-se à disposição e garanta que ele tenha tranquilidade com a compra que está efetuando. Assim, é possível completar a venda e fidelizar o cliente, que vai estar satisfeito em como transcorreu tudo e na sua forma de agir, que passou segurança para ele em toda a negociação.
Quais argumentos usar para vender mais?
Agora que você já sabe quais são as dicas que podem ajudar a vencer as objeções e aumentar as vendas do seu negócio, que tal aprender bons argumentos para vender? Portanto, continue a leitura e confira as principais técnicas de argumentação que você pode usar!
1. Argumentação do espelho
Esse tipo de argumentação vem da Programação Neurolinguística. Por meio dela, é possível entender o funcionamento do cérebro, compreender formas de pensar e, desse modo, definir a melhor maneira de abordar um cliente.
Por exemplo, por meio dessa técnica é possível adequar o tom de voz e a postura corporal para dar mais segurança aos consumidores e, consequentemente, fechar mais negócios. Além disso, você faz com que o cliente crie laços e se sinta bem no processo de compra.
2. Argumentação por associação
Essa é uma das formas de argumentar mais clássicas utilizadas para vender. O objetivo dessa forma de negociar é atrelar o seu produto ou serviço a algo bom, que gere utilidade e aumente o bem-estar da pessoa.
Por exemplo, suponha que você esteja oferecendo refeições magníficas em seu restaurante. Na intenção de convencer o seu público, é possível associar os seus pratos à sensação de prazer ao saboreá-los. Assim, as chances de aumentar as vendas e atrair aqueles consumidores mais avessos são maiores.
3. Argumentação por fatos
Se você tem algum dado real que pode favorecer o seu produto, é por meio dessa técnica que vai utilizá-lo. Por exemplo, sabe aqueles depoimentos que clientes deixam em suas redes sociais elogiando o seu produto ou serviço? É possível usá-los para fazer a argumentação por fatos e vencer as objeções.
Além das provas sociais, é viável utilizar dados que sugerem a qualidade da oferta, notícias que demonstram como suas soluções podem proporcionar bem-estar e pesquisas de opinião. Portanto, não deixe de usar a argumentação por fatos para vencer as objeções e alcançar maior lucratividade em seu negócio.
4. Argumentação por exemplificação
Esse tipo de argumento pode parecer igual ao anterior. Porém, a técnica de exemplificação é distinta e tem potencial para ser usada em situações diferentes. O objetivo dessa técnica é demonstrar para o cliente, por meio de uma lição, como o seu produto pode fazer a diferença na vida dele.
Desse modo, vale pensar em diferentes formas de usar a solução no cotidiano para melhorar e resolver os problemas do consumidor. Nesse caso, ao contrário do anterior, é possível usar uma situação fictícia para apresentar a ilustração de uso do que você está vendendo.
5. Argumento de autoridade
Se o seu negócio tem autoridade no segmento de atuação é possível utilizar o argumento de autoridade. Além disso, é viável contratar pessoas que tenham conhecimento e uma boa imagem no mercado para falar sobre a solução disponibilizada e facilitar o processo de vendas.
Outra alternativa é investir em conteúdos de valor que ajudem a sua persona e, consequentemente, comecem a dar mais visibilidade ao negócio. Assim, você conquista o respeito dos consumidores, a sua marca passa a ser vista como autoridade no segmento e as negociações se tornam mais simples.
6. Argumento da escassez
Essa é uma das técnicas de argumentação que utiliza a ideia de que o seu produto ou serviço é escasso, com o objetivo de agilizar o processo de vendas. Por exemplo, você pode fazer uma promoção relâmpago com tempo determinado para que as pessoas comprem a solução que está sendo oferecida.
Outra maneira muito utilizada é a oferta “enquanto durarem os estoques”. Isso passa para o cliente a sensação de que necessita fazer a aquisição o quanto antes para não perder as condições especiais que estão sendo oferecidas. Portanto, vale a pena utilizar esse método para fechar mais negócios e aumentar as vendas.
Qual a importância de melhorar o desempenho em vendas?
Por meio das dicas apresentadas sobre como vencer as objeções dos clientes, a probabilidade de melhorar o desempenho da sua equipe de vendas é bem alta. Ainda mais se os colaboradores tiverem treinamentos e conhecerem as técnicas de argumentação que podem usar durante todo o processo de negociação.
Assim, com um time produtivo e que bate as metas de vendas, seu negócio tem tudo para conquistar uma alta lucratividade. Além disso, usando os melhores argumentos para vender e as dicas que apresentamos, os consumidores tendem a sentir mais confiança em sua loja, o que vai fidelizá-los. Isso pode aumentar a saúde financeira do seu negócio.
Portanto, não deixe de utilizar os argumentos para vender e as técnicas de argumentação que você aprendeu ao longo deste artigo. Assim, você colhe todos os frutos das boas negociações e consegue melhores resultados em seu negócio. Além disso, preze pela qualidade do atendimento e tenha soluções de excelência para resolver as demandas dos seus clientes.
Quer aprender mais sobre como vender mais em seu negócio? Então, confira algumas dicas para ser um bom vendedor agora mesmo!
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