Tipos de parcerias que você pode ter no seu negócio

Na última semana, publicamos um artigo sobre como estruturar uma operação de parceria e estamos aqui hoje para aproveitar mais uma oportunidade de compartilhar um pouco da nossa vivência com você. Lembrando que no Stone Partner Program temos, como qualquer empresa, aprendizados diários e ao mesmo tempo, experiência para explicar situações que já vimos e vivemos.

Nosso objetivo maior é ajudar você, parceiro (ou interessado), na construção de uma operação robusta e que esteja alinhada com o longo prazo do seu negócio. Felizmente, olhando para esses últimos anos, conseguimos tirar algumas conclusões importantes sobre o tema parceria.

O que é uma parceria?

Esse conceito já começa um pouco nebuloso quando olhamos para o Brasil. Virou um termo padrão para criar/identificar qualquer relação entre duas partes que, de alguma forma, tenham objetivos, necessidades em comum ou complementares. Vou começar dando o conceito do Stone Partner Program, para ficarmos na mesma página.

Parceiro: para nós, parceiro é aquela empresa que usa nossos produtos financeiros como parte do seu próprio produto. Ou seja, criamos algo, de fato, em conjunto, para resolver um problema do cliente final.

Cliente: é aquele empreendedor, pessoa física ou jurídica, que adquire um produto para resolver o seu problema, seja com pagamentos, banking ou outro serviço que ajude o seu próprio negócio.

Portanto, nossa relação direta no Partner Program é com essa empresa que busca atingir o cliente final melhorando o seu produto, operação e, claro, implementando junto conosco uma cultura de crescimento e pensamento no lojista. Para deixar mais claro como executamos nossas parcerias, indicamos ler este artigo aqui.

O que devo buscar numa parceria?

Todos que leram o artigo até aqui já devem ter se encontrado nesse dilema. Para completar o questionamento (ou confusão) vou incluir a pergunta “Quando devo buscar uma parceria?”. Calma, está tudo sob controle!  Questionar a efetividade de movimentos é importante para sobrevivência, afinal, como já falamos em outros artigos e parafraseando o André Street, “só os paranóicos sobrevivem”.

Pois bem, não quero construir uma resposta exata, pelo contrário, cada empresa precisa se adaptar a sua realidade. No entanto, quero contribuir com algumas sugestões que deram certo e mostrar outras que não funcionaram. Mas em caso de dúvida, nos procure para  batermos um papo - aqui você terá sempre canal aberto.

No limite existem três tipos de parceria: para aumentar a receita, para reduzir custos ou a última do “estou sozinho, para onde eu vou?”. Elas não são excludentes muitas vezes, ou seja, você consegue encontrar características comuns em acordos que faz, mas para fim de entendimento, vamos separar  um pouco aqui.

Aumentar receita

Talvez seja a parceria mais comum considerando a operação de médio porte da maioria das empresas com quem falamos, dado que é mais fácil de medir no curto prazo. É uma relação normalmente pautada na indicação: “você me indica e repasso uma comissão para cada fechamento de negócio”.

Muitas empresas fazem isso de forma bem estruturada, principalmente as revendas de produtos complementares que cresceram durante anos surfando essa onda, ainda mais no mercado de tecnologia brasileiro onde as opções eram escassas. A grande questão em focar apenas nesse tipo de parceria, é que no longo prazo causam um desalinhamento de interesse entre as partes, seja por falta de uma visão de negócio, do preço praticado na ponta ou remuneração insustentável. Parcerias com foco exclusivo em dinheiro, morrem rápido.

Reduzir custos

Normalmente optam por esse tipo de parceria empresas muito pequenas, que cada  1 real conta, ou as grandes Cias que pretendem rentabilizar/otimizar mais o business. São parcerias mais “matemáticas” e que, em muitos dos casos, conseguem estar mais alinhadas com a outra parte, dado que buscam outros aspectos operacionais uma das outras. Há espaço para fazer conta, mas também visitar assuntos de produtos em conjunto.

A grande questão dessas parcerias é quando um dos lados começa a enxergar o outro como um fornecedor, ou seja, começam a pressionar por preço. No limite, voltamos ao desalinhamento de interesse que falei um pouco acima.

“Estou sozinho?”

Aqui mora a parceria do FOMO (Fear of Missing out) ou na tradução literal, medo de ficar de fora. Pela vivência que temos no Partner Program é muito comum este tipo de parceria nas empresas de software que viram o mercado mudar rapidamente, trazendo mais competição “na praça” e, ao mesmo tempo, visão de inovação quase como uma forma desesperada de sobrevivência no curto prazo.

A boa notícia desse tipo de parceria é que tem espaço e flexibilidade para fazer qualquer negócio. A má notícia é igual: ela tem espaço e flexibilidade para fazer qualquer negócio. Isso mesmo, quando uma empresa começa a se movimentar dessa maneira acaba se aproximando do mais tradicional, daquele parceiro antiquado e que, no dia a dia, vai tornar a sua empresa apenas mais um. Aqui nascem os maus acordos.

E agora, qual parceria escolher?

Honestamente, nosso objetivo é propor uma quarta via que conseguimos construir ao longo dos últimos anos (foi errando muito que chegamos aqui) que sempre obedecerá a maximização do lucro e o timing (cronograma) de implementação, de acordo com a maturidade do nosso parceiro. Aqui propomos uma relação de respeito, pautada em tomada de risco em conjunto, com cada parte fazendo o seu melhor e trazendo sua especialidade para a mesa.

Acreditamos que a parceria deve ter três pilares em comum. Isso é inegociável para nós, e acreditamos que deveria ser para sua empresa também, vem saber o porquê.

Os três pilares são: divisão do lucro, tecnologia no produto e ecossistema.

Todos os nossos parceiros são nossos sócios nos dividendos da operação. Fazemos questão de oferecer a infraestrutura da Stone a favor das empresas. Não estou falando apenas de tecnologia, mas também de logística, atendimento ao cliente, acesso a capital, treinamento/aprimoramento, mentoria, entre vários outros benefícios, que fazem com que as empresas do programa estejam imersas num ecossistema virtuoso.

Nosso modelo de negócio acredita que o ecossistema que criamos melhora a percepção de todos, de trocas de ideias e oportunidades de negócio. Não acreditamos em exclusividade, dado que queremos nossos parceiros juntos por uma visão e operação em comum e não por um pedaço de papel que cria um casamento utópico que não necessariamente melhora a vida de ninguém: do parceiro, da Stone e, principalmente, do cliente final.

A visão é simples: criamos um produto excepcional, montamos uma operação robusta e deixamos o lucro vir, dividindo ele com nosso parceiro. Estamos totalmente alinhados em todos os pilares, quanto mais eficiência exigirmos um do outro, mais a parceria ganha. E no meio tempo, damos todo o apoio para isso acontecer, numa relação franca e constante de treinamento e acompanhamento de resultado (ao contrário do que há na concorrência, você consegue realmente entender o que fazemos e participar das tomadas de decisões).

Resta então responder a pergunta do “Quando”, certo? Não esquecemos dela!

O timing vai variar de empresa para empresa, de acordo com o seu posicionamento no mercado e seus próximos objetivos. Quando falamos de marcas consolidadas, acredito que devemos ter uma preocupação maior com a velocidade do que as iniciantes, dado que manter market share (participação de mercado), nos dias de hoje, é mais difícil que ganhar.

Essas empresas iniciantes, normalmente startups, apesar de terem o desconforto dos recursos (super) escassos, conseguem ajustar o modelo de negócio (pivotar, no jargão do mercado) de forma muito mais rápida. Há linhas de pensamento que defendem que não é uma estratégia vencedora ser o primeiro a atingir um mercado, principalmente nessa etapa de vida de uma empresa, dado uma tomada grande de risco. É mais fácil olhar para o lado e melhorar no que o incumbente falhou.

O cenário muda quando percebemos que empresas maiores precisam aumentar o engajamento para mudanças, desde o ponto de vista cultural ao operacional interno. Há mais resistência, mais métricas em jogo - a âncora começa a parar o navio. Por isso, para essas empresas, a mudança por algo novo deve ser rápida e fulminante. Se você entende que um mercado acabará com você, abrace ele com uma boa companhia na jornada.

Por fim, uma parceria deve sempre nos ensinar e, ao contrário do que muitos pensam, a combinação das empresas deve deixar espaço para criar algo novo, vivo e que mude o jogo para ambas, com uma pitada de inovação, mas principalmente um balde de execução. No jogo de parcerias, focar naquela que compartilha seus valores e cultura, trará muito mais resultado estrutural das que apenas assinam cheques.

Boas vendas,

Time de Parcerias Stone