Dicas essenciais para negociar com fornecedores

Você sabe como negociar com fornecedores? Essa é uma habilidade fundamental para quem é dono de um negócio e pretende conquistar bons resultados. Afinal, saber lidar com esses parceiros pode equilibrar o fluxo de caixa, tornar a empresa mais competitiva e garantir preços e prazos mais adequados aos objetivos do negócio.

Pensando em todos os benefícios que uma boa negociação com fornecedores pode trazer para o seu negócio, separamos algumas dicas infalíveis para ajudar em sua jornada. Confira!

Qual a importância de negociar com fornecedores?

Muitas pessoas acreditam que a negociação com os fornecedores está sempre centrada nos preços da mercadoria e nos demais custos de produção. Apesar de esse ser um aspecto muito importante, existem outros fatores que você precisa considerar para firmar uma parceria de sucesso.

Um bom relacionamento com esses agentes envolve comprometimento, responsabilidade e planejamento. Afinal, mesmo com fornecedores comprometidos, é impossível atender às demandas de uma empresa que não conta com um bom planejamento.

Ou seja, se houver haja falhas em sua gestão, é possível que o estoque seja esvaziado em momentos de alta demanda, pois a empresa não considerou esse tipo de situação em seus planos.

Isso significa que uma comunicação clara e franca com esses parceiros pode trazer mais organização, eficiência nos prazos e alinhamento quanto às expectativas e ao que pode ser feito na prática.

Como funciona essa negociação?

Conforme dissemos, para que essa etapa seja cumprida de maneira satisfatória, é fundamental contar com muita clareza entre as partes. Em outras palavras, é preciso apresentar suas expectativas a respeito de uma série de fatores relevantes, como:

• preços;
• prazos;
• logística;
• volume de entregas;
• possibilidade de devoluções.

Desse modo, é possível estabelecer um meio-termo e negociar com os fornecedores quais as prioridades para ambas as partes. Também vale destacar a negociação com negócios locais. Essa alternativa, além de economizar um bom dinheiro em fretes, traz mais autonomia para lidar com as flutuações de demanda e renovar o estoque sempre que for necessário.

Tal dica é especialmente importante para quem trabalha com itens perecíveis, trazendo ainda mais qualidade para seus produtos e reduzindo os custos. Afinal, quem utiliza esse tipo de mercadoria necessita otimizar sua gestão para evitar prejuízos que atrapalhem o desenvolvimento do negócio.

Quais as melhores estratégias para negociar com fornecedores?

Agora que você já sabe qual a importância de contar com bons fornecedores e melhorar suas técnicas de negociação, é hora de colocar essas ideias em prática no seu dia a dia. Siga a leitura e confira dicas incríveis para isso!

1. Faça um planejamento

Como em qualquer etapa do negócio, a negociação com fornecedores também exige definição de estratégias e um bom planejamento.

Não chegue no momento de negociar sem saber do que, de fato, você precisa e o que é o melhor para a sua empresa. Isso é importante, principalmente, para você se manter firme às suas propostas e ter argumentos convincentes para os seus fornecedores.

Além disso, esse planejamento é fundamental para definir quais os seus limites. Até que ponto você pode ser flexível e do que pode abrir mão? Para responder a essa questão, determine qual o prazo máximo aceitável e o quanto você poderia pagar pelos materiais fornecidos.

É importante também fazer uma lista com quais produtos você precisa comprar e a quantidade de cada um deles. Chegando com essas definições para conversar com seu fornecedor, você também demonstra organização e seriedade, o que pode aumentar sua credibilidade.

2. Alinhe prazos e preços

Seguindo a dica anterior, o alinhamento de prazos e preços é um dos pontos mais importantes na hora de negociar. A negociação não é uma disputa para ver quem perde e quem ganha. O objetivo não é levar a melhor, mas garantir o melhor cenário possível para as duas partes.

Por isso, você e o seu fornecedor precisam entrar em um acordo para estabelecer quais os prazos e os preços ideais para os dois. Então, vá para a “mesa” de negociação já com algumas possibilidades em mente. Afinal, talvez você precise ser flexível, mas sempre dentro das suas possibilidades.

Ter algumas opções preestabelecidas evita que você tome decisões na hora, motivado por emoções do momento. Para definir quais prazos e preços são os melhores para você, leve em consideração o fluxo de caixa.

Quais são as datas ideais para você realizar o pagamento? Quando você costuma receber pelas vendas? Estabeleça prazos que deem uma margem de ação. Caso os pagamentos vindos de suas vendas atrasem, você não ficará inadimplente com o seu fornecedor.

3. Conquiste a confiança e fortaleça os laços

Conquistar a confiança e fortalecer os laços com seus fornecedores pode garantir preços e condições ainda melhores para você a longo prazo. Para isso, é importante cumprir as suas promessas.

Então, não atrase os pagamentos e tente não renegociar o que já foi estabelecido. Manter o contato, realizar visitas e ter estratégias para fidelização de fornecedores — assim como você faz com os seus clientes — são ótimas formas de consolidar a relação.

Outro ponto importante é tentar diversificar os seus fornecedores para diminuir o risco de eventuais surpresas. Nesse sentido, crie uma rede de parceiros e busque fortalecer os laços com cada um deles.

Com isso, é possível estender a relação para além da compra e venda de produtos. Ao lado de bons parceiros, criar ações estratégicas em conjunto torna-se uma realidade, como campanhas de marketing e benefícios para clientes em comum.

4. Faça uma pesquisa de mercado

Fazer uma pesquisa de mercado é indicado não só para negociar melhor, como também para escolher o melhor fornecedor. Você precisa saber quais são as suas opções e escolher aquela que está mais de acordo com os seus objetivos.

Uma dica é cotar pelo menos quatro fornecedores de cada tipo de produto para ter uma noção do mercado. Se os valores e os prazos forem muito diferentes, pesquise mais opções para uma visão mais global. Você não necessariamente tem que optar pelo mais barato ou com o menor prazo.

A ideia aqui é ter mais argumentos para negociar. Sabendo qual é a média do mercado, você consegue barganhar com fornecedores que têm qualidade, mas que cobram um pouco mais. Agora, atenção: não pressione demais o fornecedor pretendido com o argumento de que o concorrente oferece melhores condições.

Isso pode comprometer, já de início, a relação de vocês, dando a sensação de que você desmerece os produtos do futuro parceiro. Da mesma forma que você busca benefícios na hora de negociar, o seu fornecedor também tem esse objetivo.

5. Deixe a emoção fora da jogada

Para manter o foco durante a negociação e não perder o equilíbrio, é preciso trabalhar com a inteligência emocional. Se você se mostra muito ansioso, por exemplo, fica mais vulnerável diante do fornecedor, que pode se aproveitar desse fato.

Mais uma vez, ir para a negociação munido de dados e de um bom planejamento ajuda a manter o controle da situação. Além, claro, da preparação para dar mais segurança para você expor os argumentos.

Nesse sentido, é importante também atentar para a postura corporal e para não falar demais. Ouça o seu futuro parceiro com atenção para poder contra-argumentar e observe como ele se comporta durante o processo de negociação.

6. Use a tecnologia a favor da negociação

Além de tornar as negociações mais fluidas e dinâmicas com as videochamadas, a tecnologia hoje permite que contratos sejam assinados online.

Isso garante a segurança do processo e agiliza acordos que poderiam demorar meses para serem fechados, dependendo da localização do fornecedor. Logo, aproveite os meios digitais, como e-mail, WhatsApp e Skype, para realizar reuniões ou contatos mais rápidos.

Ao mesmo tempo, não é porque a tecnologia facilita a negociação que você não precisa ter um contato presencial com seu fornecedor. Sempre que possível, realize visitas aos locais de atuação do parceiro para fortalecer os laços, humanizar a relação de vocês e aprofundar o conhecimento um do outro.

7. Tenha um plano B e um C

Lembra do que falamos sobre planejamento? Então, na hora de traçar suas estratégias para negociar, tenha um plano B. Às vezes, podemos acreditar que montamos a proposta ideal para o fornecedor e, na hora, a negociação toma uma direção completamente diferente daquela planejada.

Isso vale também para a escolha dos seus parceiros de negócio. Faça um ranking com os fornecedores que você mapeou. Assim, se não der certo com o primeiro, você já sabe qual é o próximo da fila para tentar uma negociação.

Além de tornar o processo mais rápido e eficiente, esse método faz com que você não fique na mão de um único fornecedor. Se você só tem uma opção, as chances de aceitar condições pouco favoráveis ao seu negócio são maiores.

8. Faça uma apresentação matadora

A negociação também é um processo de persuasão. Você precisa convencer o fornecedor de que ele vai fazer um bom negócio caso decida estabelecer a parceria com a sua empresa.

Sabe aquela máxima de que a primeira impressão é a que fica? Então, faça uma apresentação excelente do seu negócio já no primeiro contato com o futuro parceiro. Assim, ele vai ver valor na sua empresa e ser mais flexível para estabelecer as condições. Afinal, o seu negócio parece valer a pena.

Se você já trabalha com outros fornecedores e mantém uma boa relação com eles, isso pode ser uma carta na manga na hora de negociar com um novo parceiro.

Depoimentos e indicações dão autoridade ao seu negócio e contam ainda mais pontos para alguém topar fechar um acordo com você. Isso mostra que sua empresa tem credibilidade no mercado.

9. Conheça seus limites

Muitos empreendedores acabam passando dos limites na hora de negociar com seus fornecedores, seja por causa do acesso a produtos exclusivos, seja por outros fatores importantes no negócio.

Isso significa que é importante determinar quais os principais limites quanto ao preço, ao prazo ou ao formato do negócio que sua empresa suporta. Essa definição ajuda a evitar compras impensadas ou o acúmulo de estoques indesejados na empresa.

Portanto, antes de seguir para a reunião com os fornecedores, procure estabelecer metas para todas as variáveis listadas anteriormente e definir até que ponto é possível negociar. Vale investir nesse tipo de cuidado, pois evita problemas maiores no futuro.

10. Construa um bom relacionamento

Um fornecedor é um parceiro de negócios, e não um rival nas negociações. Sendo assim, vale investir em um relacionamento mais próximo e amigável com profissionais ou empresas que cumprem esse papel.

Com esse objetivo, a dica é conhecer todos os canais de comunicação que são disponibilizados e utilizá-los para criar uma conversa clara e honesta. Assim, todos os problemas logísticos que podem aparecer serão resolvidos e sua empresa terá a liberdade necessária para solucionar os eventuais problemas.

11. Adote uma boa postura ao negociar

O cuidado com sua postura é fundamental para criar um relacionamento saudável e respeitoso com as pessoas que fazem parceria com você. Isso significa adotar um comportamento compreensivo diante dos problemas, mas duro o suficiente para cobrar soluções dos responsáveis.

Portanto, o equilíbrio entre uma comunicação não violenta e o rigor de uma boa gestão é o caminho ideal para dialogar de maneira clara e incisiva. Desse modo, você evita situações delicadas e consegue otimizar as etapas seguintes do seu processo de produção ou vendas.

Quais os benefícios de colocar essas dicas em prática?

Saber negociar com fornecedores é importante para ter melhores condições ao comprar e, assim, ter mais margem de lucro para o negócio sustentável. Além disso, pode usufruir de mais facilidade na hora de receber os produtos e para realizar promoções e atrair clientes.

Portanto, vale a pena aplicar as dicas que aprendeu por aqui. Além disso, para o fornecedor, às vezes, vale mais a pena vender barato para uma empresa que com certeza vai cumprir os prazos estabelecidos, do que com uma que aceita qualquer preço.

Ao longo do post, demos 11 dicas sobre como negociar com fornecedores. Desde o planejamento até a negociação propriamente dita, vimos que se trata de uma relação em que ambas as partes devem sair ganhando. Para fechar os melhores acordos, faça uma pesquisa de mercado para mapear possíveis parceiros, defina suas condições de preço e prazo e busque passar credibilidade quando estiver negociando.

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