Inteligência emocional em vendas: descubra 5 passos para desenvolvê-la!

Uma das soft skills mais valorizadas pelo mercado, a inteligência emocional é também — pode-se dizer — uma das mais difíceis de desenvolver. A razão para tanto é que ela abarca, na verdade, uma combinação de características, a exemplo de autocontrole, capacidade de adaptação, empatia etc., e, é claro, requer a transformação de todas elas em ações para a superação dos desafios cotidianos.

O fato é que, em razão de ser uma habilidade associada diretamente às relações interpessoais, é bastante comum que ela seja positivamente explorada, por exemplo, por vendedores e até por profissionais que ocupam cargos de liderança e/ou de gestão de times — nesse caso, temos o que é conhecido como "inteligência emocional em vendas", que se revela uma incrível aliada para a potencialização dos resultados, se bem utilizada.

No entanto, um dos questionamentos mais comuns nesse sentido diz respeito à importância que a relação entre as vendas e a inteligência emocional vem ganhando e à razão pela qual tem ganhado tanta importância durante os últimos anos. E então? Quer se aprofundar no tema? Continue a leitura!

O que realmente se pode entender por inteligência emocional?

Em termos simples, podemos compreender a inteligência emocional como a habilidade de reconhecer, entender e, naturalmente, lidar com os próprios impulsos e com as emoções, agindo de igual modo em relação aos sentimentos alheios. O conceito começou a ganhar muita popularidade no ano de 1986, graças a Daniel Goleman — psicólogo e PhD da Universidade de Harvard —, que aprofundou os seus estudos no assunto e, posteriormente, lançou o livro "Inteligência Emocional".

Para o autor, todos nós temos "duas mentes": a emocional e a racional. Assim, quando passamos a ter consciência das nossas emoções, desenvolvemos a inteligência de modo bem mais eficaz.

Qual é a importância da inteligência emocional em vendas?

Como dito, a inteligência emocional pode — e deve — ser explorada por vendedores, por representar uma capacidade altamente relacionada com a formação e a manutenção de relações entre as pessoas. No entanto, essa não é a única razão que a torna tão aplicável ao segmento, já que a inteligência emocional também pode mostrar-se uma habilidade determinante nas argumentações que visam a contornar as objeções de vendas, no gerenciamento das mais diversas situações e no próprio fechamento de negócios.

Como aplicá-la?

Se você deseja melhorar os seus resultados em vendas utilizando abordagens comerciais mais acertadas, é fundamental, primeiramente, entender como lidar com as suas próprias emoções e, é claro, com as do cliente. Assim, você poderá utilizá-las a seu favor. A seguir, veja 5 dicas-chave para aplicar a inteligência emocional em vendas.

1. Coloque em prática o autoconhecimento

Quando se trata de inteligência emocional, o autoconhecimento é indispensável. Nesse sentido, o vendedor que deseja colocar essa habilidade em prática, antes de qualquer outra coisa, precisa conhecer melhor a si mesmo.

Em suma, isso quer dizer que o profissional deve compreender os seus próprios sentimentos, as suas reações mais comuns perante estímulos específicos, os seus gatilhos emocionais etc. Logo, é imperativo olhar para dentro de si de modo honesto e ter mais consciência das suas condutas, do seu temperamento, da sua personalidade e, naturalmente, das suas forças e das suas fraquezas.

2. Mantenha o controle sobre as suas emoções

Outro ponto altamente relevante e que também faz parte do processo de desenvolvimento da inteligência emocional é o autocontrole. Afinal, a partir do momento em que você começa a conhecer melhor a si mesmo, torna-se viável exercer um controle maior sobre as suas emoções.

Se, por exemplo, durante uma venda, o cliente discorda de algo que foi dito, caso o profissional de vendas não tenha autocontrole, pode ser grosseiro e até perder a oportunidade de fechar um negócio. Por essa razão, é essencial que você conheça quais são os gatilhos que desencadeiam sentimentos específicos, pois, desse modo, será mais fácil gerir melhor as suas reações em determinadas situações.

3. Aja de modo empático com os clientes

Em se tratando especificamente de vendedores, é fundamental que eles consigam entender os sentimentos que os clientes apresentam e, mais ainda, o que realmente está por trás deles. Para tanto, o exercício da empatia é indispensável.

O profissional precisa ser realmente capaz de se colocar no lugar daquele indivíduo que está em atendimento para compreender como ele se sente. Dessa maneira, torna-se muito mais fácil ir bem além daquilo que é dito, conquistando a sua confiança e oferecendo as soluções ideias para as suas demandas.

4. Conheça os seus clientes

É claro que não é fácil conhecer todos os clientes apenas pela forma de falar, contudo, muitos vendedores, com o tempo, passam a dominar os sinais corporais emitidos pelos consumidores para identificar o que eles realmente querem dizer. Afinal, como você já deve ter lido ou ouvido em algum momento, o corpo fala. Porém, essa técnica nem sempre é tão bem-sucedida.

Perceber quando um cliente está indeciso e oferecer as melhores soluções, ou entender como lidar com aquela parcela do público que ama um desconto, faz toda a diferença. Por isso, os vendedores que conseguem realmente "ler" os consumidores e oferecem, por conseguinte, uma experiência altamente positiva destacam-se. Justamente por essa razão, saber captar essas demandas é um ponto tão relevante e de grande impacto na performance comercial.

5. Pratique a automotivação

Por fim, a busca pelo desenvolvimento da inteligência emocional implica também a automotivação. Ou seja, o profissional de vendas deve conseguir encontrar meios de se manter motivado.

Nesse contexto, quando o vendedor conhece bem a si mesmo, ele tem mais chances de conseguir identificar quais são os estímulos que conseguem manter a sua motivação em alta. O autoconhecimento — já citado em outros momentos — se mostra essencial novamente aqui.

Quais são os benefícios de fazê-lo?

Citando Goleman mais uma vez, é possível alcançar a inteligência emocional quando cinco pilares são atingidos. A seguir, veja quais são eles e como beneficiam o negócio como um todo, gerando resultados melhores e elevando os níveis de lucratividade.

Autoconhecimento emocional

O primeiro aspecto diz respeito ao autoconhecimento emocional. Afinal, para o desenvolvimento da inteligência emocional, é imperativo que saibamos identificar as nossas frustrações, as habilidades, as reações, os gatilhos, as fraquezas e as forças. Somente a partir desse reconhecimento, torna-se viável partir para os pilares seguintes de desenvolvimento.

Maior controle emocional

Após conseguir reconhecer as próprias emoções e os sentimentos, passamos a ter a necessidade de lidar com eles. Nesse sentido, é fundamental compreender que ter mais controle emocional não implica reprimir ou "bloquear" aquilo que nós sentimos, mas, sim, conhecer os nossos limites. Assim, conseguimos antecipar as reações e até adaptá-las a cada situação de acordo com as necessidades mais facilmente.

Maior automotivação

Ou seja, a inteligência emocional é justamente o que viabiliza que entendamos e lidemos com as emoções — mesmo as positivas. Afinal, a partir dela, nós também conseguimos reconhecer aquilo que nos satisfaz e que nos motiva, facilitando a concretização das nossas próprias metas, sejam pessoais, sejam profissionais.

Desenvolvimento da capacidade de reconhecimento das emoções alheias

Após compreendermos de que forma reconhecer e lidar com as nossas emoções e motivações, a inteligência emocional, quando colocada em prática, é também a habilidade que nos ensina a agir de igual modo com outras pessoas. Nesse caso, destacam-se outras competências que a constituem, como a conexão, a empatia e o respeito pelas reações e pelos limites alheios.

Com essa capacidade de reconhecimento, torna-se muito mais simples diminuir os conflitos e, consequentemente, melhorar a convivência de forma geral. Nesse sentido, em se tratando do segmento de vendas em um negócio, colocando-a em prática, conseguimos identificar mais facilmente as necessidades, os desafios, as dúvidas e, até mesmo, o ponto de vista do público-alvo.

Melhora do relacionamento interpessoal

Chegamos, por fim, ao último pilar da inteligência emocional, que está associado às relações interpessoais. No setor comercial, esse é o pilar que se conecta com a construção de relacionamentos saudáveis com a equipe de vendas e com os clientes, por exemplo, bem como com a interação com esses agentes, o que impacta positivamente os resultados na totalidade.

A verdade é que a inteligência emocional pode tornar-se uma grande aliada nos mais diversos segmentos da vida de um indivíduo, independentemente de tratarmos de fatores profissionais ou pessoais. Isso porque, a partir do momento em que nós nos tornamos capazes de ter consciência dos próprios sentimentos, conseguimos reduzir expressivamente as emoções "exageradas" e tornar as nossas qualidades mais notórias.

Além disso, ao trabalharmos essa habilidade, torna-se mais fácil:

• agir com mais empatia;
• ser menos ansioso e estressado;
• responder melhor às situações, reduzindo as reações impulsivas;
• viver em ambientes mais positivos;
• conhecer melhor os próprios limites.

Por fim, vale a pena destacar que a inteligência emocional em vendas representa uma das muitas técnicas comerciais que podem fazer toda a diferença nos seus resultados, elevando exponencialmente o número de vendas fechadas no negócio. Contudo, é essencial ter em mente que, sem que exista um processo de vendas verdadeiramente organizado e um controle adequado de negócios e de clientes, é possível que esses esforços acabem se perdendo.

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