Se existe um problema que atinge uma parcela expressiva dos negócios, independentemente do porte e do segmento de atuação — com o qual, inclusive, possivelmente você também convive — é: existe um número razoável de clientes, mas as compras fechadas têm um valor bastante reduzido. Esse cenário se torna mais perceptível em momentos de crise, especialmente como o período delicado atual que ainda estamos atravessando, já que as pessoas, em geral, tendem a "pisar no freio" em relação aos gastos.
Diante disso, uma dúvida que acaba se tornando bastante comum no universo do empreendedorismo, pairando sobre os pensamentos dos gestores, é: "Como elevar o meu ticket médio?". Pensando nisso, nós resolvemos ajudá-lo nessa missão. Logo, se você deseja elevar os seus lucros a cada venda efetuada, continue a leitura deste post e confira dicas-chave que podem ser imediatamente aplicadas. Vamos lá!
O que é ticket médio?
Antes de efetivamente elencarmos as boas práticas a serem adotadas pelo seu empreendimento, vale a pena se aprofundar no conceito de ticket médio, a fim de compreendê-lo melhor. Nesse contexto, como o próprio nome já entrega, trata-se do valor médio que um consumidor gasta em um empreendimento.
Essa mensuração pode abarcar tanto um período de tempo que leve em conta, por exemplo, campanhas elaboradas para datas comemorativas — a exemplo do Dia dos Pais, do Dia das Mães e do Natal —, quanto ocasiões normais, dentro de um intervalo determinado, mesmo que não exista qualquer incentivo às compras. Ambos os dados têm relevância, afinal, têm o potencial de revelar quão efetiva uma determinada campanha foi ou se os resultados projetados para um mês, semestre ou ano, por exemplo, foram alcançados.
Em suma, pode-se dizer, então, que o ticket médio representa um indicativo de performance e deve ser monitorado pelos empreendedores, das pequenas organizações às grandes. O seu cálculo é bastante simples, bastando dividir o faturamento alcançado em um intervalo de tempo pela quantidade de vendas que foram fechadas dentro desse mesmo período.
Quais são as melhores estratégias a serem adotadas para elevar o ticket médio?
Inicialmente, um aspecto que é fundamental levar em consideração é o nicho de mercado no qual o seu negócio se enquadra. Isso é imperativo para pensar de modo estratégico e refletir acerca de outros fatores, como a experiência oferecida ao público, a reputação da sua marca e o nível de excelência do atendimento ao cliente. Afinal, quando um consumidor está satisfeito com todos esses elementos, a tendência de que ele gaste mais no estabelecimento é maior.
No entanto, fato é que, mesmo que possa se dizer que o ticket médio é um indicativo que varia conforme o segmento de atuação, é inegável que aumentá-lo traz inúmeros benefícios para o faturamento. Portanto, a seguir, confira o que fazer em prol desse objetivo!
1. Aposte em vendas consultivas
As vendas consultivas, diferentemente do processo mais comum, em que o propósito principal do time comercial é realmente vender, têm como finalidade não somente fechar o negócio, mas também auxiliar o cliente a solucionar o entrave que ele vem enfrentando por meio da solução comercializada pelo estabelecimento. Ou seja, a ideia é que o vendedor atue, nesse caso, como um consultor especialista nas "dores" do público.
Dessa maneira, quando um consumidor em potencial apresentar um desafio a ser contornado, o vendedor estará pronto para oferecer a melhor solução. Essa medida auxilia no aumento do ticket médio porque é um meio de fazer o cliente notar o valor do que o seu negócio oferece e por que é válido, se for o caso, pagar um pouco a mais por isso.
2. Aumente o mix de produtos oferecidos
À medida que há mais mercadorias disponíveis no estabelecimento, crescem também as chances de um cliente em potencial encontrar tudo aquilo de que precisa e, por conseguinte, fechar uma compra de maior valor. Além disso, dispor de um mix bastante diversificado coloca-o em destaque perante os seus concorrentes.
No entanto, ao fazer uso dessa estratégia, saiba identificar quais são os itens que funcionam como "carros-chefe" do seu negócio, atraindo o seu público-alvo para o estabelecimento, e quais são as mercadorias que representam os seus diferenciais, gerando mais renda.
3. Compreenda as demandas do seu público-alvo e ofereça produtos complementares
No tópico anterior, abordamos a relevância da diversificação do mix de mercadorias no empreendimento, então, seguindo essa mesma linha de pensamento, durante o atendimento, busque oferecer itens complementares àqueles inicialmente buscados. Para tanto, lembre-se, porém, de que é imperativo compreender as demandas dos clientes e analisar a fundo os seus hábitos de consumo, o que é possível a partir do levantamento do histórico de compras, se houver um.
Após esse "estudo", você terá mais facilidade de identificar o que pode ser sugerido ao consumidor como um item complementar para o fechamento de um negócio.
4. Utilize o marketing digital a seu favor
Quando bem utilizado, o marketing digital tem um grande potencial de geração de bons resultados para o seu negócio. Nesse contexto, o mais recomendável é divulgar, por exemplo, programas de fidelidade, promoções, descontos progressivos etc., afinal, isso mostra ao público por que vale a pena optar pela sua organização em detrimento da concorrência.
Além disso, caso você mantenha também um e-commerce, faça uso de estratégias de SEO ao realizar o cadastro das suas mercadorias, pois isso eleva as chances de um potencial consumidor encontrar a sua página ao buscar um item específico. Nesse caso, abaixo da descrição do item, vale a pena também apostar na sugestão de produtos complementares àquele, já que isso não somente melhorará a experiência de compra, mas também poderá elevar o ticket médio da loja.
Como visto, elevar o ticket médio pode fazer toda a diferença no seu faturamento, elevando os seus resultados e reforçando a performance do seu empreendimento. Então, coloque já em ação as dicas-chave sugeridas neste post e veja os impactos positivos no crescimento do seu negócio. Apenas lembre-se de que não necessariamente é preciso implementar todas, sendo o mais indicado analisar cuidadosamente o que faz mais sentido para o seu nicho de mercado e o que pode trazer melhores retornos.
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