Será que você está cometendo erros ao fazer sua análise de métricas de vendas? Esses indicadores são determinantes na hora de criar estratégias e medir a performance do time, mas nem sempre as empresas sabem por onde começar ou como escolher as melhores métricas. Será que esse também é o seu caso?
Se sim, não se preocupe! Neste post, trouxemos os principais erros dos pequenos negócios ao olharem para os indicadores de vendas. Vem ler!
Qual a importância das métricas de vendas?
As métricas de vendas são fundamentais para você analisar o progresso da sua operação comercial, o desempenho do time e a eficiência das suas estratégias.
Elas ainda ajudam a controlar e organizar processos, além de facilitar muito o estabelecimento de metas. Afinal, é a partir das métricas que você consegue ver se está próximo ou não dos seus objetivos, podendo mudar as estratégias no meio do caminho antes de comprometer o resultado final.
Como esses indicadores são considerados em um determinado período de tempo, você consegue fazer comparativos valiosos dos seus resultados em diferentes momentos do negócio. Isso significa ter uma visão mais ampla da sua empresa e das possibilidades de caminhos para seguir.
Além disso, tendo um bom controle das suas métricas, é possível fazer benchmark, ou seja, comparar os seus resultados com os resultados do seu segmento. A partir desse tipo de análise, você entende melhor qual é o seu lugar no seu setor e quais as perspectivas de crescimento para o seu negócio.
Quando falamos em vendas, é importante controlar algumas métricas específicas, como visitantes no seu site, número de leads (como são chamados os potenciais clientes da sua empresa no início da jornada de compra), oportunidades geradas e vendas finalizadas. Outros indicadores que podem ser considerados são CAC, ROI e conversão.
Mas você deve personalizar esse monitoramento e definir quais as melhores métricas para a sua empresa de acordo com as estratégias da sua operação de vendas.
Agora que já entendeu porque as métricas são importantes, confira o que não deve ser feito na hora de analisar os seus resultados de vendas!
Os 6 erros ao fazer uma análise de métricas de vendas
Confira uma lista com 6 erros na hora de analisar suas métricas de vendas! Depois, veja algumas saídas para evitá-los na sua empresa!
1. Complicar o que é simples
Para ter um processo de vendas eficiente, fluido e completo, você não precisa torná-lo complexo. Pelo contrário, quanto menos atrito para o cliente realizar uma compra, melhor.
Se você se preocupa em criar etapas além do necessário e mensurar resultados que não têm tanta relevância para a sua empresa, só complica o processo de vendas — e pode acabar prejudicando a produtividade do time.
Busque ter consistência nas operações e fazer reuniões periódicas com a equipe, mas não foque em controlar mais do que precisa. Os vendedores também devem ter autonomia para agir e acompanhar os indicadores de vendas, propondo saídas para os problemas que aparecerem.
2. Desorganização do funil de vendas
A organização do funil de vendas é uma das etapas mais importantes para garantir a eficiência do seu processo comercial, o que implica utilizar as métricas corretas para evitar gargalos. É necessário especificar o que qualifica um lead e o que faz com que ele passe para a próxima etapa do funil.
Assim, mesmo que o lead avance no funil, se você não tem definições claras sobre o que significa um lead qualificado, as métricas de conversão ao longo do processo podem mostrar falsos resultados, já que, no final, esses leads não se tornam vendas.
É importante também definir as tarefas realizadas pelo time em cada fase do funil, para padronizar processos e “educar” o lead durante o processo de vendas.
Para ter um funil bem estruturado, você precisa alinhar os times de marketing e vendas. Eles devem saber os critérios de qualificação de um lead para evitar que as equipes desperdicem tempo com aquele que não está pronto para comprar.
Não existe uma fórmula para organizar o seu funil de vendas. Ele deve ser estruturado de acordo com os processos, necessidades e critérios do seu negócio, criando uma operação de vendas fluida, eficiente e com custos reduzidos.
3. Excesso de métricas
Assim como a ausência de métricas pode prejudicar o seu processo de vendas, o excesso de indicadores também pode. Muitas métricas podem confundir o time de vendas, que fica perdido em relação ao que olhar.
Então, faça um planejamento com a equipe, estabeleça quais indicadores devem ser acompanhados e de que forma isso deve ser feito.
Além de definir esses indicadores centrais, é importante evitar as chamadas métricas de vaidade, que pouco falam sobre os resultados reais da sua empresa. Elas podem trazer certas ilusões para o time e comprometer as decisões e estratégias.
4. Ignorar pontos fora da curva
Ao fazer a análise de métricas de vendas é importante estar atento a possíveis pontos fora da curva, que podem ser notados pontualmente ou repetidamente.
Eles podem surgir por diversos motivos, desde erros no registro dos dados (principalmente quando a empresa não usa softwares próprios para isso) até valores muito baixos ou altos para o acumulado das vendas — um dia no qual o estabelecimento não recebeu nenhum cliente, por exemplo.
Ignorar o aparecimento desses dados significa enviesar toda a avaliação do negócio, prejudicando o conhecimento de problemas internos e externos que podem estar afetando a empresa. Portanto, faça uma checagem criteriosa no seu banco de informações. Conhecer a causa deles é crucial para aperfeiçoar a gestão de performance da organização.
5. Não levar em conta a sazonalidade
Há períodos do ano nos quais os negócios têm um aumento expressivo nas vendas, mesmo que o custo de investimento em publicidade e ações nas redes sociais não seja tão alto. Um bom exemplo disso é o Natal, que impulsiona vários setores do comércio.
Em contrapartida, também há determinadas épocas do ano nas quais as empresas apresentam uma queda nas vendas. Por exemplo, os meses de janeiro e fevereiro, quando o brasileiro ainda está organizando o orçamento pós despesas do fim de ano e se planejando para a matrícula dos filhos e o pagamento de contas (como IPTU e IPVA).
Portanto, não dá para ignorar esses aspectos do mercado ao avaliar as suas métricas — ou pior ainda: ao estabelecer metas anuais. Ao desconsiderar o impacto da sazonalidade na procura por seus produtos/serviços, você perde a oportunidade de pensar em ações de marketing de atração de público e no planejamento de campanhas promocionais.
6. Não ter dados confiáveis
A base de uma boa análise de métricas de vendas é ter dados confiáveis. Isto é, que sejam precisos (trazendo números exatos, não apenas estimativas ou previsões) e consistentes (que se mantenham os mesmos, inclusive caso haja reavaliações ou recontagens posteriores).
Quando você não trabalha com dados de qualidade, os indicadores obtidos serão inutilizáveis. Isso porque a integridade deles estará comprometida, e isso vai afetar a leitura que você terá da concorrência, da economia local, do público consumidor, do marketing, da publicidade, da gestão de mídias sociais etc.
Não só isso: quando esses dados incorretos dizem respeito a aspectos internos da empresa, os gestores podem se deixar levar por uma visão equivocada da produtividade e da eficiência das equipes, aumentando, assim, as despesas organizacionais, a rotatividade de colaboradores e o desgaste na relação com os subordinados.
As formas de controlar suas métricas de vendas
Agora que você já sabe qual a importância da análise de métricas de vendas e quais os principais erros na hora de medi-las, é o momento de vermos como é possível resolver esses problemas.
Utilizar um sistema especializado pode ajudar a controlar as suas métricas de vendas. Isso porque uma solução como essa permite padronizar processos, evitando que leads desqualificados passem para a próxima etapa.
Além disso, essas plataformas oferecem quadros completos com suas principais métricas de vendas, para você mensurá-las em tempo real e tomar suas decisões com base em dados.
Os sistemas de vendas também possuem relatórios personalizados que permitem acompanhar a performance do time e o progresso das suas vendas ao longo do tempo.
Agora, embora um sistema de vendas contribua muito para o controle das métricas, é necessário ter um processo eficiente e o engajamento do time. Por isso, defina o que cada métrica significa (e o que faz um lead avançar no funil) e atrele cada uma delas a uma meta, para que a equipe não fique perdida em relação ao que deve realizar.
Afinal, mesmo que você tenha a tecnologia, se não contar com processos bem estruturados e pessoas engajadas, a operação de vendas pode ficar comprometida.
Como você leu, a análise de métricas de vendas não envolve apenas ter um controle de dados sobre leads, negócios fechados, acessos em páginas virtuais etc.
Trata-se de entender o que está por trás dos números. Isto é, o que está guiando e afetando o comportamento do consumidor e como a empresa pode agir de forma efetiva para evitar prejuízos, adaptar a comunicação com o público e repensar o posicionamento da marca no mercado. Portanto, invista nessa tarefa e colha os frutos mais a frente!
Já que estamos discutindo sobre como potencializar o seu empreendimento, não deixe de conferir seis dicas de marketing para pequenos negócios!
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