Quais argumentos de vendas você costuma utilizar no dia a dia do seu negócio? Se ainda não tem uma lista, seria interessante começar a pensar nisso, já que essa é uma estratégia muito importante para aumentar o faturamento.
Utilizar um bom argumento é indispensável porque o cliente precisa ter algum motivo plausível para escolher a sua solução. Afinal, existem muitos concorrentes disponíveis, então, ele deve entender que aquilo que o seu negócio oferece traz algum tipo de vantagem.
Há diferentes tipos de argumentos de vendas que se encaixam nas mais variadas situações. Com eles, é possível identificar as características do cliente e do momento para aplicar aquele que tem maior chance de trazer um bom resultado.
Gostou da ideia? Então, continue lendo e confira os principais argumentos de vendas que você precisa dominar.
Argumentos de vendas que trazem bons resultados
Conhecer diferentes argumentos de vendas é essencial porque cada cliente que chega ao seu negócio tem um perfil ou uma necessidade distinta. Assim, você pode selecionar o melhor argumento para que o atendimento seja personalizado.
Quando sabemos como argumentar com o cliente, conseguimos driblar objeções e favorecer a decisão de compra de uma forma muito mais natural, sem parecer que estamos tentando empurrar algum produto ou convencer a pessoa a todo custo. Ou seja, bons argumentos trazem os melhores resultados. Veja a seguir alguns dos principais.
1. Argumentos de benefício da solução
Para aplicar esse argumento de vendas, você precisa, primeiro, conhecer a dor do seu cliente. Então, deve dar início à conversa com um toque mais consultivo, escutando bastante o que a pessoa tem a dizer para entender a necessidade dela, e só depois apresentar seus argumentos.
O objetivo é mostrar ao cliente como o seu produto ou serviço vai suprir a necessidade dele. É preciso ter cuidado para não adotar uma fala muito padronizada, já que o ideal é apresentar as características da solução que mais interessam ao consumidor.
Você vai expor para o cliente por que adquirir esse produto ou serviço seria a solução perfeita. Quais problemas e desafios ele vai resolver? Logo, é tudo muito individual.
2. Argumentos de evidência de sucesso
Esse é um dos argumentos de vendas que pode trazer excelentes resultados porque comprova aquilo que você está falando para o cliente.
Ao apresentar os benefícios da sua solução, você estará simplesmente mostrando às pessoas que certo objetivo é possível de ser alcançado. Os argumentos de evidência apresentam provas ou resultados obtidos por outros clientes e que comprovam a eficiência do produto ou serviço para uma determinada necessidade ou problema.
Alguns os chamam de cases de sucesso. Outros falam sobre provas sociais. No fim, trata-se da mesma coisa: apresentar evidências de que a sua solução funciona de verdade.
3. Argumentos baseados em exemplos
A ideia desses argumentos de vendas é acrescentar as soluções que o seu negócio oferece ao contexto do próprio cliente. É uma situação diferente de apresentar os benefícios, pois o foco aqui está na parte prática da situação.
Por isso, é muito importante realizar uma venda consultiva, já que é dessa maneira que você vai entender melhor aquilo que o cliente precisa e a situação pela qual ele está passando. Então, você pode utilizar os argumentos baseados em exemplos que envolvam o contexto do cliente, para que ele consiga perceber de que maneira essa solução vai resolver o problema dele.
Isso ajuda muito na decisão de compra por se encaixar na realidade de cada um e fugir do campo abstrato. Assim, permite ver a aplicação em uma situação real e já conhecida.
4. Argumentos de causa e consequência
Você também pode alcançar um bom resultado com o seu cliente utilizando argumentos que mostram a ele o que pode ser alcançado com uma determinada ação.
O segredo está no SE e no ENTÃO. Se algo for feito dessa forma, então o que vai acontecer é isso. Mas, se você tomar uma determinada atitude ou fizer certo investimento, então poderá alcançar esse resultado.
Podemos aplicar os argumentos de causa e consequência para agregar valor às soluções oferecidas. Ao mesmo tempo, é possível apontar algo negativo ou algum tipo de prejuízo que uma determinada ação inadequada poderia ocasionar.
Dessa forma, o cliente consegue perceber que tem um problema, que talvez ainda não tivesse percebido, mas que a sua solução pode ajudar a resolvê-lo.
5. Argumentos de autoridade
Os argumentos de autoridade são utilizados justamente para reforçar a autoridade do seu negócio no ramo em que ele atua. Ou seja, queremos ganhar a confiança do cliente mostrando a ele toda a experiência que foi cultivada ao longo do tempo.
Para que isso seja possível, você pode, por exemplo, falar sobre o tempo de mercado, o número de clientes atendidos, os resultados alcançados por esses clientes, a credibilidade junto a outras empresas, as notas e os comentários positivos ou qualquer outra informação que apresente o lado positivo do seu negócio.
6. Argumentos baseados em emoção
Os argumentos de emoção ajudam a reforçar o lado humano do negócio. Eles revelam para o cliente que existe o interesse em promover um impacto positivo na vida das pessoas. Assim, o consumidor se sente acolhido e respeitado, e não apenas mais um número.
Esses argumentos podem envolver termos como saúde, qualidade de vida, bem-estar, coletivo, desenvolvimento pessoal, realização de sonhos, sucesso na carreira ou qualquer outro, pois vão depender da solução oferecida, da necessidade do cliente e dos objetivos que ele pretende alcançar.
O único cuidado que você precisa ter ao utilizar os argumentos de emoção é evitar que o diálogo se torne emotivo demais. O objetivo é que as emoções estejam presentes de uma forma leve, que quebre a sensação de ser apenas um processo de compra e venda e ajude a gerar valor para aquilo que você está oferecendo.
7. Argumentos em forma de pergunta
Esse é um dos argumentos de vendas que você precisa aplicar com certa cautela. Isso porque, se for adotado no momento inadequado, pode surtir o efeito contrário. Ou seja, em vez de estimular a compra da solução, poderia desestimular essa decisão.
O ideal é que os argumentos em forma de pergunta sejam utilizados quando o cliente em potencial já entende o valor do seu produto para ele. O objetivo é trazer essa pessoa para a reflexão.
Uma loja que trabalha com produtos para piscina, por exemplo, e que está prestes a fazer a venda de um aquecedor, poderia utilizar o argumento de pergunta da seguinte maneira: o aquecedor não poderia permitir que você aproveitasse a sua piscina por mais tempo durante o ano inteiro?
Essa postura fará com que a pessoa pense nos benefícios da aquisição do aquecedor. Assim, você não precisa apontar para ela todos os benefícios e as vantagens que o produto poderia trazer. Essa atitude, em alguns casos, faz com que o cliente tenha a impressão de que você está tentando supervalorizar a sua mercadoria, com o objetivo único de vender.
Vantagens de aprimorar seus argumentos de vendas
Você já deve ter percebido que a utilização de argumentos de vendas pode fazer toda a diferença para alcançar a conversão dos clientes.
Mesmo assim, listamos nos tópicos a seguir as vantagens de aprimorar os seus argumentos para que eles sejam ainda mais eficazes.
Oferecer um atendimento personalizado
Perceba que a lista de argumentos de vendas que nós criamos apresenta diferentes tipos de abordagem que você pode adotar com os seus clientes. Isso permite oferecer um atendimento personalizado para cada um deles.
Embora seja importante que a sua empresa tenha um padrão a ser seguido para garantir a qualidade do atendimento prestado, ainda assim, você deve pensar na personalização. Ela se trata de entender aquilo que cada cliente precisa, para que as necessidades sejam atendidas de uma maneira individual.
A utilização de argumentos de vendas possibilita adotar uma postura mais adequada para cada cliente conforme o perfil dele. Isso garante um acolhimento muito maior e a satisfação do público.
Agregar valor ao seu produto
Quando temos bons argumentos de vendas, apresentamos aos clientes de que maneira a solução pode impactar de forma positiva a vida deles. Ou seja, mostramos de uma forma prática como ela se aplica ao problema que a pessoa está vivendo agora.
Dessa forma, você pode agregar muito mais valor ao seu produto, pois o cliente percebe onde essa solução se encaixa na sua necessidade, atendendo de forma eficiente e precisa as suas demandas. Não será somente mais uma tentativa de venda, mas uma consultoria com total interesse em ajudar.
Driblar objeções
Conseguimos driblar as objeções com os argumentos de vendas quando fazemos uma análise precisa do cliente. Afinal, é importante perceber quais são as relutâncias dele para adotarmos o argumento correto em cada momento.
É sempre importante se preparar para atender clientes com os mais diferentes tipos de perfis, inclusive aqueles que já tiveram uma experiência negativa com outras empresas ou soluções. Com isso, o consumidor vai perceber que o seu negócio tem um diferencial e passará a confiar em você.
Gerar mais oportunidades
Para finalizar a nossa lista de vantagens, temos a geração de oportunidades. Como dito, cada cliente tem um perfil, e essas pessoas já viveram experiências, muitas vezes negativas, seja com o problema que estão enfrentando ou com soluções inadequadas que adquiriram.
É fundamental que você consiga atender de uma forma satisfatória cada um desses clientes, adotando uma postura e um argumento que se encaixem na realidade deles. Assim, mesmo aquele cliente relutante, desconfiado ou até mal educado poderá mudar de postura devido aos seus argumentos.
Assim, você consegue criar oportunidades onde poderiam existir problemas, se não tivesse se preparado para lidar com a situação.
Não se esqueça de que o comportamento do consumidor muda de forma constante. Por isso, é importante não só conhecer mais argumentos de vendas, mas também aprimorar suas habilidades, buscar novos métodos e aprender técnicas diferentes. Desse modo, você vai se preparar para cada situação e perfil de cliente que surgir, agregando muito mais valor ao seu negócio, com atendimento de alta qualidade.
Embora os argumentos sejam importantes, eles são apenas uma parte da estratégia para vender. Veja como estruturar um processo de vendas completo para o seu negócio!
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