"Qual é a sua proposta de valor?". Essa pergunta-chave é muito importante e envolve um conceito que visa a deixar claro para o seu cliente como você pode ajudá-lo a resolver as dores dele, destacando quais são os valores do seu negócio.

Embora, muitas vezes, a proposta de valor apareça resumida em um slogan ou em algumas frases de um site institucional, saiba que existe todo um trabalho de construção por trás. Tal tarefa exige uma pesquisa mais aprofundada sobre o seu público, a sua missão como negócio e a personalidade da sua marca.

Ao longo deste post, vamos mostrar a concepção da proposta de valor, como elaborá-la e outras informações igualmente pertinentes. Venha ler!

Quais serão os principais aprendizados sobre a proposta de valor deste artigo?

Inicialmente, há que se destacar que a proposta de valor compõe um dos pilares do seu modelo de negócio. Ela é o resultado de um estudo sobre:

  • a missão do seu negócio;
  • os benefícios funcionais e emocionais dos seus produtos e/ou serviços;
  • a personalidade da sua marca;
  • o seu público-alvo;
  • os diferenciais do seu negócio.

Normalmente, a proposta de valor se "tangibiliza" em um título objetivo, em um subtítulo com frases curtas, em uma imagem ou em uma chamada para ação com alguns tópicos.

Além disso, é fundamental entender que um dos objetivos dela é a criação de uma conexão com o cliente. Para isso, você precisa mostrar de que forma pode ajudá-lo a resolver as dores dele e por que ele deve escolher a sua marca. Por esse motivo, para criar a proposta de valor do seu negócio, é importante compreender o seu público e saber qual é o seu diferencial.

Para tangibilizar a sua proposta, inclusive, é essencial que ela "converse" com o seu consumidor utilizando um tom de voz com o qual ele se identifique.

Por fim, para escrever a mensagem que resume a essência do seu negócio, você precisa saber qual informação é mais relevante de se incluir do ponto de vista do cliente. Reconhecer o diferencial que você oferece é o que vai influenciar a decisão do público-alvo de comprar do seu negócio e não do seu concorrente.

O que é uma proposta de valor?

A proposta de valor do seu negócio, em suma, deve trazer aquilo que ele tem de único e que o diferencia da concorrência. Na prática, para tangibilizá-la, cria-se um título chamativo ou um slogan, uma frase curta e até mesmo um parágrafo ou um conjunto de tópicos que resumam os seus diferenciais, mostrando como a sua marca pode resolver a dor dos clientes. Além disso, ela pode ser acompanhada de uma imagem que complemente a ideia.

No entanto, é necessário pontuar que a proposta de valor vai muito além disso. Ela mobiliza:

  • as necessidades dos clientes que o negócio atende;
  • a explicação sobre como ele soluciona essas dores;
  • os benefícios funcionais que o seu negócio oferece aos clientes;
  • as vantagens emocionais que os consumidores têm ao usar o seu produto ou o seu serviço;
  • os principais atributos diferenciadores do seu negócio em relação aos concorrentes.

É importante, portanto, que a proposta traga o valor central que o seu produto e/ou serviço entrega para o público e que seja uma mensagem clara, facilmente entendível. Ela precisa ter um impacto na percepção do consumidor para que ele decida fechar negócio com a sua organização. Por isso, a proposta de valor também precisa passar credibilidade.

Nesse sentido, é imperativo que ela esteja suficientemente clara não apenas para o seu cliente, mas também para a sua organização como um todo, sendo internalizada pelos colaboradores que integram o quadro de pessoal. Afinal, ela dá um norte para as ações e para as estratégias definidas dentro do negócio e que vão contribuir para a construção da sua marca.

Se você tem um e-commerce, por exemplo, o texto (ou a imagem) que resume a sua proposta de valor deve aparecer na página inicial e ser a primeira coisa que o usuário lerá ao acessá-lo. Nesse contexto, a finalidade é estimular a curiosidade dele para que ele se mantenha na página e navegue pelos seus produtos.

Inclusive, a proposta de valor é um conceito amplamente conhecido por quem utiliza o Business Model Canvas — empregado para construir modelos de negócio e planejar as estratégias da empresa —, sendo um dos seus pilares. Ela envolve os valores da marca e a impressão que você quer causar no seu público-alvo.

Os principais tipos de proposta de valor

A partir da compreensão do seu conceito, é interessante elencar, agora, alguns dos principais tipos de proposta de valor. Afinal, ainda que a sua elaboração gire em torno de uma mesma ideia, há maneiras diversas de criá-la, haja vista que ela pode ser:

  • de desempenho, de modo que o foco dela é direcionado ao nível de qualidade dos produtos e/ou serviços comercializados pelo seu negócio. Nesse caso, é importante que eles sejam otimizados, que entreguem uma usabilidade mais eficiente ao consumidor e, em especial, que tenham um desempenho acima da média;
  • de personalização, que, basicamente, consiste em "customizar" os recursos e as funcionalidades dos seus produtos e/ou serviços de acordo com o perfil do público ao qual você atende;
  • de design, de maneira que o foco, neste caso, está — principalmente — na beleza dos produtos. Ou seja, aqui, o fator determinante é o "desenho" do que é ofertado pela sua marca, com o intuito de tornar a experiência do cliente mais satisfatória.

Quais são as perguntas essenciais para a elaboração dela?

No momento de elaborar a sua proposta de valor, é fundamental responder a algumas perguntas-chave, que são:

  • "Por meio dos nossos produtos e/ou serviços, que tipo de valor nós entregamos ao nosso público?";
  • "Qual é o problema dos nossos consumidores que nós ajudamos a solucionar?";
  • "Qual é a necessidade que suprimos por meio das nossas soluções?";
  • "Qual é o conjunto de serviços e produtos que nós entregamos ao nosso público-alvo?".

Além disso, é indispensável que você leve em consideração um passo a passo básico para nortear a sua criação — a qual será explicada no tópico seguinte —, que abarca:

  • a identificação das dores do seu público, mantendo em mente que todo produto e/ou serviço é desenvolvido com a intenção de suprir as demandas de um grupo específico de pessoas — afinal, do contrário, não haveria razão de existir;
  • a criação de uma persona, para que você tenha certeza de que está conversando diretamente com o seu público. Para tanto, é necessário considerar o nome, o cargo, a faixa etária, os desejos, as dores e quaisquer outras informações relevantes dentro do seu nicho de mercado;
  • a definição do benefício principal do seu produto e/ou serviço, refletindo acerca das razões que são determinantes para que os seus potenciais clientes optem por fechar negócio com você em detrimento da concorrência;
  • o estabelecimento de uma linguagem objetiva e clara, que seja acessível, de modo que qualquer indivíduo possa compreender a mensagem que é transmitida — porém, sem delongas.

Após o entendimento dessas questões, chegamos ao ponto-chave: como, de fato, construir uma proposta de valor para o seu negócio? É justamente isso que nós vamos ver a seguir!

Como efetivamente criar uma proposta de valor?

Para criar a sua proposta de valor e tangibilizá-la, como dito, é essencial saber e entender:

  • quem é o seu cliente;
  • quais são os diferenciais competitivos do seu negócio.

O primeiro ponto é extremamente importante, afinal, a proposta deve dialogar com o seu consumidor. Nesse contexto, isso envolve saber qual é o melhor tom de voz para usar com o público e com que tipo de linguagem ele se identifica. Se o grupo de pessoas que você almeja alcançar é composto por jovens, por exemplo, talvez seja válido trazer gírias que fazem parte do dia a dia deles para dentro da sua proposta de valor.

Já em relação ao segundo ponto, identificar o que exatamente difere você do seu concorrente representa o centro da sua proposta. Isso porque ela precisa chamar a atenção do seu cliente. Ora, se ela trouxer o mesmo valor que os demais empreendimentos que atuam no mesmo segmento trazem, por que o consumidor deveria optar pelo seu negócio e não por outro?

Além disso, durante o processo de construção da sua proposta, é interessante ouvir os clientes e utilizar as informações que eles oferecerem. A partir disso, você entenderá como a sua marca é vista no mercado. Então, você terá mais elementos à mão para criar uma proposta de valor, que, por sua vez, deve ir ao encontro das necessidades dos seus consumidores.

Antes de tangibilizá-la, no entanto, faça um mapeamento que destaque os seguintes aspectos:

  • o seu público-alvo;
  • a missão do seu negócio;
  • os benefícios dos produtos e dos serviços oferecidos pela sua marca;
  • os traços da personalidade da sua marca;
  • os seus diferenciais competitivos.

A essência desses pontos precisa aparecer na proposta de valor. Um dos modelos mais comuns para torná-la concreta é o que traz um título com uma frase de impacto, um subtítulo que desenvolva a ideia principal e uma lista com tópicos mais importantes e imagens — ou um botão com a chamada para ação.

De tempos em tempos, você pode testar novas opções de modelos que tragam a sua proposta a fim de analisar a resposta do seu público em relação a ela. Por fim, ao desenvolver o texto que a resume, tente enfatizar um benefício por vez e observe qual deles é o mais relevante para os seus clientes, bem como a taxa de conversão de cada um.

Entendeu a tamanha importância de uma proposta de valor para um negócio? Agora, apenas se lembre de que, para criá-la, você precisa ver o seu empreendimento com os olhos do seu consumidor.

Inclusive, para ajudá-lo nesse processo, nós escrevemos um artigo com mais informações sobre o assunto. Veja aqui: "6 dicas para uma proposta de valor poderosa!"

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