9 dicas para otimizar a gestão do seu ponto de venda

Fazer com que seus produtos ou serviços atinjam o maior número de pessoas possível é o objetivo principal de qualquer negócio. Para isso, a gestão do ponto de venda se torna uma peça-chave, já que são significativas as decisões de compra que acontecem na loja.

Na correria do dia a dia, com as diversas obrigações envolvidas na administração de um negócio, como fazer controle do fluxo de caixa operacional e entrar em contato com fornecedores, essas melhorias fundamentais podem acabar ficando de lado.

Para não cair nessa armadilha, confira a seguir a importância desse processo e 9 dicas que separamos para você otimizar o seu ponto de venda e lucrar mais!

O que é gestão do ponto de venda?

A gestão do ponto de venda é um processo constante e fundamental para o sucesso de varejo físico. Consiste em todas as características de organização de espaço, escolha de mix de produtos, disposição expositiva, abordagem de vendedores e processos de compra e pagamento para garantir uma experiência ideal que cative e convença clientes.

Um dos grandes erros de gestores no setor, inclusive, é pensar no PDV como apenas um caminho entre escolher um produto e pagar por ele. As lojas que mais vendem, engajam e fidelizam clientes são aquelas que pensam nisso como uma jornada.

A gestão do ponto de venda, nesse sentido, é todo o planejamento de caminho dentro do espaço físico que atende tanto as pessoas que entram decididas por um produto como aquelas que ainda têm que tomar uma decisão de compra. Em outras palavras, é pensar em todos os aspectos desse caminho, desde a porta de entrada até a saída com as sacolas na mão.

Qual é a importância de gerir bem o PDV?

Se a gestão do ponto de venda pensa no espaço físico como uma experiência para o consumidor, esse se torna um ponto a se trabalhar muito mais importante do que a soma de seus elementos principais: gôndolas, corredores, vendedores, caixa etc.

A necessidade de investir em gestão de PDV vem muito da competição atual dele com a internet. O e-commerce nasceu implementando técnicas de interação e engajamento que acostumaram novas gerações de consumidores a terem essa expectativa em sua relação com o varejo.

Essa tendência fica muito clara em uma pesquisa realizada pela PwC no mundo inteiro: 89% dos brasileiros afirmam que a experiência do consumidor é um diferencial para a decisão de compra.

Entre os aspectos mais valorizados, estão: eficiência, conveniência, serviço amigável e pagamento fácil. A gestão do PDV é exatamente a estratégia necessária para encaixar esses pontos positivos na sua jornada para o cliente dentro da loja.

Quais são os problemas mais comuns?

Ao analisar o que o cliente mais valoriza na experiência de uma loja, fica fácil entender que tipo de erro na gestão do ponto de venda pode significar resultados piores na loja física.

Entre os problemas mais comuns, a maioria aponta para ineficiência e quebra de expectativas que frustram o consumidor, como:

• dificuldade de navegar pela loja;
• vendedores com informações erradas ou incompletas;
• acúmulo de clientes em seções que viram gargalos;
• pouca atratividade visual;
• falta de direcionamento visual que deixa o cliente perdido;
• filas grandes;
• métodos de pagamento não aceitos;
• falta de visibilidade sobre métricas de sucesso e fracasso de vendas e seus motivos.

Se o varejo apresenta muitos desses problemas, é mais difícil ter controle sobre a experiência do consumidor e garantir mais vendas. É por isso que a gestão do PDV faz tanta diferença.

Como otimizar a gestão do ponto de venda em 9 dicas?

Se você identifica ou quer evitar os problemas que acabamos de apontar, é hora de investir na experiência dos seus clientes dentro da loja! Para ajudar nesse planejamento, separamos 9 dicas fundamentais nessa estratégia. Confira.

1. Conheça melhor o seu público

Antes de mudar qualquer coisa dentro da loja, é preciso descobrir o que seus clientes esperam dela. Afinal, se o objetivo é vender mais, o sucesso está em atender e superar as expectativas deles.

Para isso, utilize todas as técnicas possíveis de pesquisa de público. Analise o perfil demográfico pelas informações de cadastro, implemente sistemas de avaliação quantitativa (como totens que pedem para o cliente dizer como foi o atendimento) e faça entrevistas investigando a satisfação tanto de quem comprou como de quem desistiu da compra.

Essas informações podem ser condensadas em uma buyer persona: um perfil fictício de comprador ideal para a sua loja. Todas as dicas a seguir devem ser pensadas com esse personagem em mente.

2. Utilize técnicas e metodologias de merchandising

É quase certo que você já entrou em uma loja e acabou levando algum produto a mais devido à disposição dele na prateleira, intencionalmente projetada para isso. Também já deve ter tido a atenção fisgada por uma boa comunicação no mesmo local.

Esses são alguns exemplos de ações que podem ser realizadas no ponto de venda para estimular o consumidor a comprar mais.

Levando em consideração esse aspecto, um planejamento detalhado sobre a disposição dos produtos é um grande diferencial. Veja algumas ideias:

• faça um mapa de calor da loja e identifique os locais que as pessoas mais visitam, para colocar os produtos posicionados de forma estratégica;
• deixe os produtos que têm alta saída próximos aos produtos de baixa saída ou de itens promocionais;
• organize os produtos da loja de acordo com a sazonalidade (itens mais vendidos no verão, por exemplo, ficam em maior destaque nessa época do ano);
• agrupe produtos por categoria;
• deixe próximo ao caixa produtos de menor valor e úteis, aqueles nos quais o cliente não pensa muito antes de consumir;
• destaque sua comunicação para aumentar as vendas de determinados produtos ou serviços (leve 3 pague 2, de X por Y, últimas unidades).

Lembre-se de manter tudo de forma organizada, para não dificultar a localização das mercadorias pelos clientes.

3. Tenha uma equipe bem treinada

Cada cliente que entra na loja é uma oportunidade de venda. Por isso, uma equipe de vendas preparada também está relacionada ao sucesso do seu PDV. Promova ações como:

• manter o time motivado com metas e benefícios;
• investir em cursos e treinamentos;
• orientar os vendedores a oferecer produtos complementares.

A equipe de vendas é o principal ponto de contato com seu negócio. Ela representa, muitas vezes, a voz da marca. Logo, é importante ter pessoas capacitadas e alinhadas com o seu propósito.

Encantar seus clientes com um excelente atendimento fideliza e faz com que eles indiquem seus produtos ou serviços a outras pessoas.

4. Escolha os produtos ou serviços certos

Quando uma pessoa visita o ponto de venda, ela deseja encontrar produtos, ou serviços, que satisfaçam as suas necessidades. Por isso é tão importante uma gestão de estoque eficiente, além da escolha certa de serviços prestados. Para isso, você precisa:

• conhecer bem o cliente;
• buscar fornecedores de qualidade;
• garantir que os produtos/serviços favoritos estejam sempre disponíveis;
• ter uma comunicação eficiente com seu público.

Cuidar das demandas do seu cliente também faz parte de um atendimento qualificado. Sendo assim, ter atenção ao mix de produtos e serviços oferecidos se torna essencial para garantir vendas.

5. Tenha um ambiente atrativo

Não tem como pensar em ponto de venda sem ter em mente os elementos que compõem esse local. Tudo pode funcionar como atrativo — desde a decoração ao cheiro da loja. Neste momento, o foco é no bem-estar do cliente. Logo:

• mantenha o ambiente limpo e organizado;
• busque elementos que tragam identificação com seu público.

6. Invista em tecnologia

Atualmente, existem diversas tecnologias que estão surgindo para expandir a experiência de uma loja física para o mundo virtual. Se seu cliente é bastante ativo na internet e tem esse perfil, por que não investir em tecnologia?

Alguns exemplos de tecnologia que expandem as possibilidades no varejo são:

• realidade aumentada utilizando QR Code para dar mais informações sobre produtos;
• visitas virtuais;
• óculos de realidade virtual;
• integração de compras com redes sociais;
• programas de fidelidade que misturem ações físicas com digitais.

7. Faça uma pesquisa na concorrência

Uma boa dica para implementar diferentes ações no seu negócio é observar como seu concorrente trabalha. A inspiração pode trazer à tona várias ideias para aplicar no seu ponto de venda. Essa ação é conhecida como benchmarking e é bastante comum em todos os segmentos.

Analise o que seu concorrente está fazendo com um olhar de cliente e seja crítico. A ideia aqui não é copiar, mas se inspirar em ações implementadas.

8. Organize a gestão financeira

Oferecer formas de pagamento facilitadas e uma gestão eficiente favorece a satisfação do cliente, por isso, também é um tópico importante quando se fala sobre ponto de venda.

Ter um software de gestão comercial integrado ao seu fornecedor de pagamento trará inúmeros benefícios para o estabelecimento, como:

• diminuição das filas do caixa, reduzindo assim o tempo de venda;
• aumento de produtividade do caixa;
• facilidade e ganho de espaço no estabelecimento;
• redução de erros e fraudes no fechamento do caixa.

9. Mensure os resultados

Depois de montar todo o planejamento e aplicá-lo, chega o momento de avaliar se as suas ações estão trazendo resultado. Nesse caso, os indicadores de desempenho, ou KPI's, são fundamentais.

Alguns pontos importantes de serem avaliados:

• decisões de compra tomadas no ponto de venda;
• número de vendas;
• tempo de venda;
• ticket médio (vendas por cliente).

Mensurar e avaliar esses dados mantém a estratégia eficiente e auxilia na definição de novas medidas. Sem o controle dessas informações, ou realizando a análise de métricas de forma errada, fica mais difícil planejar medidas de otimização para o seu ponto de venda.

Com essas dicas em mãos, ficou mais claro como planejar a gestão do seu ponto de venda, não é mesmo?

Este artigo foi produzido pelo time da Stone, em parceria com a TagPlus — sistema de gestão comercial online que já ajudou mais de 60 mil empresas a terem mais organização e eficiência nos seus processos administrativos.

Como citamos no ponto 8, ter um software de gestão comercial integrado ao seu fornecedor de pagamento trará inúmeros benefícios para o estabelecimento. A Stone acredita que pagamentos criam, aceleram e evoluem soluções melhorando a experiência de consumo ou até mesmo trazendo eficiência para processos de negócio nas mais diversas indústrias, o que inclui a gestão do ponto de venda.

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