Estruture um processo de vendas para sua empresa

Dicas simples e eficientes para “mudar o jogo”

Neste artigo abordaremos de forma simples e pragmática como montar uma estrutura de vendas para a sua empresa. O objetivo é compartilhar algumas dicas que o Stone Partner Program aprendeu, criou e aprimorou nos últimos anos, com todo nosso ecossistema de parceiros e que geram ações eficazes para crescer o seu negócio. Definimos, então, três perspectivas: comportamental, funcional e instrumental. Confira!

Comportamental

Na Stone contratamos pessoas baseadas nos princípios básicos - integridade, energia e inteligência. Não abrimos mão disso, porque sabemos que, juntos, tornam qualquer colaborador um verdadeiro empreendedor. Isso está no nosso DNA e faz parte da nossa cultura. Sabemos que a atitude de cada um faz a diferença no todo, portanto, confiamos no comportamento de todo o time diante dos desafios e oportunidades.

Pensamento de crescimento: nos deparamos todos os dias com adversidades das mais variadas possíveis e sabemos que a “lei de Murphy” se manifesta com frequência. Mas para criar um bom time de vendas, cada indivíduo deve olhar para aquelas situações sem vitimismo e aprender com os erros, aprimorando o processo de venda.

Jogo em equipe: competição é saudável desde que não atrapalhe toda a cadeia. Cada pessoa precisa estar ciente que faz parte de algo maior e ser constantemente lembrada disso. Muitas vezes as áreas se esquecem que são complementares e usam a falta de comunicação como um artifício de reclamação, brigas internas e, consequentemente, perdem eficiência.

Tomada de decisão: devemos sempre ter um fechamento para nossas iniciativas, ou como falamos por aqui: “acabativas”. Todos são responsáveis pela tomada de decisão e compartilham os bons e maus resultados. O senso de responsabilidade e urgência são partes fundamentais do processo. Bons vendedores tomam decisões.

Funcional

Para o processo de venda acontecer ele precisa ser fluido, ou seja, as partes precisam se comunicar de maneira eficiente e com responsabilidades bem definidas. Não há margem para aquelas “zonas cinzentas” em que uma tarefa fica perdida sem direcionamento. Funcionalmente, os times devem ser construídos de acordo com as possibilidades de cada empresa, olhando orçamento, objetivo de aumento de venda e capacidade de atendimento.

Comunicação: não importa como o time se comunicará (quanto mais organizado melhor, é claro), mas o importante é se comunicar. A informação tem um poder incrível e deve ser usada a favor das áreas. Bons times de vendas sabem disso e mantém constantemente conversas internas e com clientes.

Estrutura: engana-se quem acha que times de vendas devem ser gigantes. Para nós, cada vez mais, times devem ser eficientes e “ocupar espaço”. Crie um time para a sua realidade de vendas e projeto de crescimento que, acima de tudo, seja extremamente disciplinado. Quanto maior o time, maior terá que ser a sua capacidade e dedicação para disseminar o método de trabalho. Se você não está disposto a isso, mantenha uma estrutura enxuta, mas disciplinada.

Tomada de decisão: times de vendas precisam tomar decisões e se responsabilizar por elas do começo ao fim. Empodere cada vendedor para isso e seja fiel às metas e cultura da empresa. A venda é constante e não termina no fechamento do contrato, mas se mantém na relação com o cliente no pós-venda. Caso o time seja grande, crie alçadas comerciais claras, mas com pouca burocracia - governança não significa perda de velocidade.

Instrumental

Boas equipes de vendas se preocupam em ter ferramentas aderentes às suas necessidades como método de controle e metrificação. Importante mencionar que entendemos como ferramentas, as tecnologias (simples ou complexas) que resolvem o problema de organização. Isso significa que não precisa investir em algo sofisticado, apenas o instrumento precisa funcionar - não sendo uma desculpa para o time de vendas não andar.

Funil de vendas: parece óbvio, mas muitos times não controlam o seu funil. Aqui fica um choque de realidade para a sua empresa - se você não consegue medir o tempo de cada etapa (lead time) e a conversão, você não possui uma mínima estrutura comercial. Pare imediatamente e resolva isso.

Apresentações periódicas: crie rituais formais e periódicos para o time apresentar os resultados entre si. Algumas vezes poderá até ser considerado maçante, mas a disciplina de apresentações formais mudam o jogo. Na ocasião, crie padrões de apresentação e não deixe ninguém sair deles.

Aos poucos, o modelo se aprimora, assim como a assertividade do conteúdo. Inclusive, é uma ótima forma de dar exposição aos vendedores que perfomam e, claro, mostrar os outros que não estão aderentes.

Metas claras: Crie e alinhe as metas do trimestre, desdobradas no mês. Faça o acompanhamento delas e não mude critérios. A responsabilidade aqui é do gestor comercial e o time de vendedores deve cobrar essa transparência. Novamente, isso não é um impeditivo para trabalhar, apenas aumenta a performance no processo de venda, além de alinhar a empresa.

Ao longo dos anos conversamos com muitos empreendedores, executivos e times comerciais que, na maioria das vezes, percebem que ações simples mudam bastante o jogo. Com isso, aqui no Stone Partner Program, damos total apoio aos nossos parceiros através de benefícios, treinamentos e consultorias para repassar nosso conhecimento de maneira genuína.

Acreditamos no nosso ecossistema de parceiros e temos a certeza que o trabalho de cada um, vendendo produtos para outros empreendedores, ajudam a criar um impacto positivo no varejo e, consequentemente, no Brasil.

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