Entenda as principais etapas do processo de vendas

Um cliente que parece ter o encaixe perfeito com as soluções do seu negócio; a incapacidade de avançá-lo no funil de vendas.

Esse cenário parece comum para você? Então, saiba que esse "obstáculo" que trava a jornada do consumidor, impedindo o fechamento da compra, pode estar em uma das etapas do seu processo de vendas.

Especialmente em negociações mais complexas, é possível detalhar cada estágio e adaptá-lo de acordo com o planejamento comercial do empreendimento. Na verdade, pode-se dizer, inclusive, que o sucesso de um departamento de vendas está diretamente associado à boa execução dessas fases. Afinal, além de dispor de uma equipe qualificada, uma companhia precisa organizar o modo como o time atuará.

Pensando na relevância do tema, vamos tirar as principais dúvidas relacionadas às etapas do processo de vendas neste post. Boa leitura!

Qual é a importância de desenvolver um processo de vendas bem organizado?

O desenvolvimento de um processo de vendas bem-feito é fundamental porque tem como propósito orientar — servindo como um norte — toda a força de vendas, detalhando cada ação tomada por parte dos clientes e viabilizando a adaptação dos conceitos generalistas às estratégias organizacionais. Tudo isso fica bem mais fácil quando existe um passo a passo guiando o começo, o meio e o final desse caminho.

A realidade é que, independentemente da área de atuação, profissionais que seguem processos bem definidos de trabalho tendem a ser mais bem-sucedidos. Logo, não é diferente em se tratando do segmento comercial.

Adotar métodos estruturados "turbina" os resultados alcançados por qualquer time de vendas, permitindo que os vendedores organizem a própria rotina, identifiquem em qual página estão com cada potencial comprador e evitem quaisquer atropelos no momento de fechar o negócio. Além disso, outra vantagem é a oportunidade de estabelecer uma relação pautada na confiança com os prospects, o que traz mais naturalidade à negociação, pois, antecipadamente, houve todo um planejamento para chegar ao estágio final.

Com isso, a tendência é que a taxa de conversões aumente, haja vista que cada consumidor é abordado de maneira personalizada, com o objetivo de identificar e atender às suas necessidades. Afinal, quando os profissionais enxergam as melhores oportunidades, as possibilidades de fechamento das compras aumentam.

Quais são as etapas do processo de vendas?

De maneira geral, o processo de vendas se divide em oito etapas, que são: prospecção, qualificação, abordagem, apresentação, proposta, negociação, fechamento e pós-venda. Nesta seção, explicaremos a fundo como cada uma funciona.

1. Prospecção

A prospecção de novos compradores em potencial pode ser um dos estágios mais complexos do processo de vendas, já que a equipe deve estar bem preparada para interagir com diversas pessoas para identificar aquelas que têm interesse nas soluções comercializadas pela empresa. Nesse contexto, antes de iniciar essa etapa, uma boa prática a ser adotada é fazer um levantamento de alguns dados-chave sobre o público-alvo, levando em consideração:

• os fatores que exercem influência na decisão de compra;
• as condutas e os hábitos de consumo do mercado no qual o empreendimento está inserido;
• as principais dores dos clientes etc.

Dessa forma, será mais fácil selecionar os consumidores que se mostram o "match perfeito" para o seu negócio. A ideia, na verdade, é justamente prospectar aqueles que têm alguma proximidade com a companhia, sendo possível tomar como base a sua carteira de clientes, os leads gerados pelo departamento de marketing, as indicações dos compradores atuais e mais.

2. Qualificação

Após a finalização da etapa de prospecção, o potencial cliente começa a ser qualificado no estágio pré-venda. Nessa fase, a equipe comercial inicia uma espécie de investigação acerca das necessidades dos leads, compreendendo mais a fundo como eles podem ser atendidos.

A qualificação também pode ser feita previamente pelo departamento de marketing com o uso de estratégias previamente definidas. Esse é o momento de realizar uma sondagem inicial — ainda sem a intenção de vender. Ou seja, é a hora de fazer uma filtragem na lista de leads e direcionar o foco para as oportunidades que se mostram mais promissoras. Uma dica-chave nessa etapa é utilizar a técnica SPIN, cuja sigla abrange:

• situação, com perguntas abertas que permitem avaliar o contexto do cliente e a situação que ele procura resolver;
• problema, que se utiliza de questões mais detalhadas e que revelem problemas específicos a serem solucionados pelo comprador;
• implicação, cujo propósito é descobrir qual é a relação de causa e consequência, estudando o que acontecerá caso o prospect não dê resolução ao entrave;
• necessidade, que diz respeito àquilo de que o cliente precisa para resolver a situação e ao modo como a solução da empresa pode atender a essa necessidade.

3. Abordagem

A abordagem é uma etapa do processo de vendas indispensável, afinal, trata-se do momento em que a equipe procura descobrir se o potencial comprador está realmente no momento de compra. Nesse caso, o ideal é buscar responder a alguns questionamentos, como:

• O lead ainda demonstra interesse na solução?
• Ele detém o poder de decisão da compra?
• Ele dispõe de recursos financeiros para a compra?
• A solução do empreendimento atende às necessidades desse cliente?

Lembre-se de que, nesse contexto, o tipo de linguagem empregado, os gestos, a segurança transmitida e o que é dito são os detalhes que formam uma base para a abordagem, que pode — e deve — ser personalizada conforme as peculiaridades de cada lead. Justamente por essa razão, é interessante adaptar a comunicação da marca ao público-alvo, considerando a sua personalidade e as suas preferências.

4. Apresentação

Nesse estágio, os vendedores fazem uma apresentação comercial para mostrar aos prospects um pouco mais da empresa, das soluções oferecidas ao mercado e das vantagens que podem ser percebidas com o fechamento do negócio. Mais uma vez, a personalização se revela importante, sendo indicado conduzir essa interação levando em conta as dores da persona.

Uma boa dica é mostrar cases de sucesso do empreendimento para tornar a apresentação mais convincente. Além disso, ao final, é recomendável se certificar de que o lead ainda está interessado em seguir o processo e se poderá ser levado para a etapa seguinte.

5. Proposta

Caso a apresentação comercial seja bem-sucedida — e o lead demonstre interesse no que é ofertado pela sua empresa —, o próximo passo será elaborar a proposta comercial, que, em termos simples, é um documento que descreve de um modo mais elaborado os valores, os prazos, as funcionalidades e as demais informações acerca da sua solução. Alguns dos elementos que não podem faltar são:

• os dados de suporte;
• o cronograma;
• a apresentação da solução;
• o termo de confidencialidade etc.

Em caso de aceitação da proposta, é importante formalizá-la em contrato. Isso garantirá segurança jurídica a todos os envolvidos.

6. Negociação

A negociação é o estágio em que os prazos, os preços e as demais informações apresentadas na proposta comercial são finalmente definidas. Nesse contexto, algo extremamente importante para garantir a segurança e o sucesso das negociações é estabelecer um reservation point — que se refere à definição das condições "menos favoráveis" que podem ser aceitas para o fechamento da compra, como o preço mínimo que pode ser cobrado pela solução comercializada.

Ou seja: não "entregue o jogo", mas se permita recuar até onde o seu objetivo permitir, quando necessário. Além disso, evite ao máximo demonstrar ansiedade e jamais ceda sem receber algo positivo em troca.

7. Fechamento

Após a negociação, é o momento do fechamento. Nessa etapa do processo de vendas, é necessário repassar quaisquer informações adicionais ao cliente — a exemplo da data da entrega e da forma de envio — e esclarecer resumidamente o que foi acordado, a fim de que não restem dúvidas.

Uma dica de ouro, caso, nessa fase, a pessoa ainda demonstre alguma hesitação e/ou indecisão, é ter uma "concessão final" reservada, desde que não seja algo muito relevante para você. Dessa forma, será possível acrescentar esse detalhe ao combinado inicial, criando uma oferta realmente tentadora para fechar a venda.

8. Pós-venda

Acreditar que a venda se encerra na etapa de fechamento é um equívoco, já que o pós-venda é o estágio no qual o contato com o cliente é mantido para solucionar quaisquer problemas futuros. Inclusive, essa é uma das fases mais importantes para a fidelização dos consumidores.

Além disso, quando bem conduzida, essa etapa auxilia na manutenção de uma imagem positiva da sua empresa, estimulando os clientes a divulgarem e a recomendarem a sua solução. Nesse caso, apenas lembre-se de informar às pessoas que elas serão atendidas por outros profissionais, se esse for o caso.

Vimos que o desenvolvimento das etapas do processo de vendas é essencial para estruturar melhor as negociações comerciais e que essas fases podem ser conduzidas em um intervalo de tempo curto, possibilitando que o time tenha mais agilidade e eficiência nas suas atividades. Além disso, ao implementá-la, as chances de alcançar as metas previamente estabelecidas aumentam, já que passa a haver um guia que norteia a atuação dos vendedores, auxiliando-os a transformar potenciais compradores em clientes fidelizados.

Este post foi útil? Então, aproveite a visita ao blog e continue os seus estudos conhecendo os 7 principais argumentos de venda!