Diariamente, todo empreendedor corre atrás para aumentar suas vendas, não é mesmo? Mas, nem sempre é uma tarefa fácil saber como agradar ao cliente. Afinal, o comportamento do público, suas demandas e necessidades estão em constante mudança.

Compreender a jornada de compra ajuda e muito nesse contexto. Ainda não conhece esse conceito? Pois, vamos te contar isso e outras informações relevantes sobre o assunto neste conteúdo. Basta seguir a leitura, combinado?

O que é a jornada de compra?

Trata-se de uma estratégia aplicável à comunicação, ao marketing e às vendas que, a partir da representação do fluxo do processo pelo qual o cliente passa até decidir adquirir ou não um produto ou serviço, mapeia as ações que o negócio deve tomar a fim de persuadi-lo a comprar.

Composta por estágios cada vez mais próximos do momento do fechamento, ela permite conduzir o consumidor, educando-o e aprofundando seu conhecimento sobre problema, solução ou fornecedor, para concluir a negociação com sucesso.

Como funciona e para que serve essa estratégia?

Ao esquematizar um caminho até a venda em etapas, a jornada de compra funciona como um passo a passo para chegar ao objetivo final, utilizando o entendimento dos estágios e a classificação do público neles para tanto. Além de indicar a rota ideal que o negócio deve seguir, ela serve para:

  • compreender o comportamento do consumidor e os fatores de decisão;
  • promover a melhor experiência para o cliente, evitando abordagens invasivas ou em desacordo com seu perfil de consumo;
  • tornar a comunicação corporativa relevante e um meio de atrair potenciais compradores;
  • otimizar a estratégia de marketing e vendas, como também os investimentos nisso, ampliando sua eficiência;
  • responder às novas demandas, desejos ou necessidades do público-alvo quanto às relações comerciais.

Qual é o papel da jornada de compra nos negócios?

Servindo de base de referência para o processo comercial, a jornada de compra tem um papel muito importante nos negócios. Afinal, é usada de guia para o empreendedor direcionar suas estratégias da melhor forma possível.

Dessa maneira, a marca proporciona ao cliente uma experiência positiva, ajudando-o a encontrar a solução ideal para as suas necessidades, enquanto limita exageros na busca desse resultado, para o empreendimento não desperdiçar recursos ou incomodar o comprador.

Em suma, ao conhecer, entender como funciona e aplicar essa trajetória, a organização alcança seu principal objetivo, vender seus produtos ou serviços, com a máxima eficiência a fim de ampliar seus lucros.

Quais são as etapas da jornada de compra?

O primeiro passo para ter sucesso usando essa estratégia em prol dos objetivos comerciais do negócio é compreender as etapas da jornada de compra. Desde quais são e para que cada uma serve, até como utilizá-las. Veja tudo isso a seguir!

Aprendizado e descoberta

Como o nome indica, a primeira fase da jornada de compra tem o papel de fornecer o insight inicial ou a descoberta que permite ao potencial cliente perceber que tem um problema a resolver ou uma necessidade.

Normalmente, o consumidor chega às informações desse estágio ao buscar respostas sobre alguma dúvida relacionada. Assim, a meta é chamar a atenção do público-alvo e despertar seu interesse em seguir em frente na rota elaborada.

Por ser um processo de aprendizado, a melhor maneira de colocá-la em prática é disponibilizando conteúdos informativos em nível introdutório. Para saber o que falar, é necessário conhecer o perfil do comprador ideal e mapear tópicos ligados ao seu produto ou serviço que agreguem a ele.

Reconhecimento do problema

Visando aprofundar o que foi apresentado no estágio anterior, é nessa etapa que o potencial consumidor entende completamente do que se trata a necessidade ou problema já percebido, por meio de pesquisas.

Dessa forma, o ideal para manter sua atenção, continuar nutrindo um fluxo de comunicação entre vocês e ajudá-lo a progredir na jornada de compra é oferecer respostas sobre todas as dúvidas que podem surgir na situação que ele quer sanar.

Consideração da solução

Até esse ponto o potencial comprador identificou o problema e está ciente de todos os fatores envolvidos para solucioná-lo, ok? Portanto, chegou a hora dele entender como fazer isso.

Assim, nesse estágio da jornada de compra as informações devem se concentrar nas principais opções de meios para resolver e de que maneira definir qual delas é mais adequada para a realidade do cliente.

Nesse sentido, trabalhe com conteúdos que demonstrem porque os diferenciais do seu produto ou serviço são a melhor resposta à problemática, mas sem exagerar na propaganda, certo?

Decisão de compra

Chegando ao final da jornada de compra, o cliente está pronto para escolher de qual fornecedor adquirir a solução. Agora é o momento de investir em mostrar suas vantagens, destacando como seu negócio, produto ou serviço são a melhor opção.

Além disso, gatilhos mentais ajudam a influenciar o consumidor a tomar uma decisão rapidamente. O de prova social — com depoimentos de outros compradores satisfeitos — ou o de autoridade — em que você demonstra domínio, especialização e experiência — são alguns exemplos para tanto.

Qual é a importância de entender as etapas da jornada de compra para aplicá-las?

Como visto, cada etapa da jornada de compra tem um papel para o progresso do cliente rumo a decisão, apresentando novas e mais profundas informações em resposta ao amadurecimento do conhecimento dele sobre o assunto.

Nesse sentido, esses elementos tanto são capazes de gerar a percepção de um problema ou necessidade ou de educar o público-alvo acerca de tudo que está envolvido no processo para sua superação, quanto de evidenciar os benefícios da solução que você disponibiliza.

Dessa maneira, as fases desse caminho para vender criam uma experiência de consumo agradável, baseada em confiança e relacionamento, aprofundando o envolvimento do comprador com seu negócio sem que ele se sinta pressionado a adquirir logo de cara.

Essa abordagem não significa que a persuasão não está presente ao longo dessa trajetória. Entretanto, esse modelo de progressão não causa incômodo por evitar ser invasivo. Mais que isso, ao destacar o que realmente é interessante, possibilita que o consumidor opte pelo que acredita ser o ideal para sua problemática.

Quais são os benefícios de usar a jornada de compra no negócio?

A jornada de compra não é só uma alternativa ao processo de marketing e venda tradicional. Trata-se de uma estratégia comercial eficiente que gera muitos benefícios. Conheça os principais!

Possibilita a criação de um relacionamento profundo com clientes

O relacionamento com os clientes deve ir além das interações com o objetivo de vender. Nesse sentido, uma vez que visa a atrair o público, a jornada de compra contribui para a construção dessa relação ao promover ações de comunicação realmente focadas nas necessidades do consumidor.

Mais que isso, ao ser baseada em oferecer informações relevantes, essa estratégia tem utilidades para o comprador que superam a mera resolução do problema por meio do produto ou serviço adquirido.

Ajuda a aumentar as vendas

Chega a ser óbvio afirmar que a jornada de compra ajuda a aumentar as vendas. Afinal, seu objetivo é exatamente esse. No entanto, é importante perceber que como o modelo de relacionamento com o cliente mais em sintonia com o que o público busca nas relações de consumo atualmente, ela faz isso criando uma experiência positiva que favorece uma decisão consciente ao:

  • demonstrar a qualidade e utilidade da solução na prática;
  • ser transparente sobre o que está envolvido no problema que resolve.

Permite identificar o momento da venda

Outra vantagem de adotá-la como base para a estratégia de vendas e de marketing está em sua capacidade de organizar esse processo, classificando os clientes entre suas etapas, uma vez que isso permite ao negócio identificar em qual momento ele está. A partir de tal análise, ações específicas podem ser implementadas na negociação.

Otimiza o processo comercial

Toda essa estrutura ainda beneficia o processo comercial. Por se tratar de um mapeamento, as ações de marketing e vendas são organizadas no formato mais eficiente possível, proporcionando um guia passo a passo otimizado dos fluxos, capaz de:

  • garantir o máximo aproveitamento dos investimentos e dos recursos;
  • facilitar a gestão e a análise;
  • tornar a tomada de decisão ágil.

Torna as ações mais precisas

Ainda no quesito relacionamento, é preciso ressaltar a eliminação de uma desvantagem ao adotar essa estratégia. Afinal, enquanto um modelo esquematizado e que depende de um profundo conhecimento do público-alvo, a jornada de compra elimina:

  • ações que não agregam valor, desnecessárias, repetitivas e até incômodas ao potencial comprador;
  • gargalos e erros nos processos de comunicação, marketing ou vendas.

Dessa forma, o negócio consegue concentrar esforços em responder à necessidade do consumidor, bem como é capaz de ajustar rapidamente suas práticas diante de mudanças no mercado, ampliando sua precisão.

Adotar a jornada de compra em seu negócio é uma oportunidade para organizar todas ações que visam atrair o cliente, otimizando os processos, recursos e investimentos envolvidos. Seguindo essa estruturação em etapas sua relação com o público se transforma. Assim, essa estratégia ajuda a aumentar as suas vendas.

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