O cliente acha o seu produto caro? 7 dicas para resolver isso!

Você já tentou vender algum item para o cliente e ele achou o produto caro? Essa é uma realidade vivida em muitos negócios, e pode ser bastante frustrante tanto para o consumidor como para o lojista gerenciar essa situação. Contudo, existem diversas formas de contornar o problema e ter sucesso na conversão.

Por meio de alguns cuidados, você consegue mostrar como suas soluções podem gerar valor para o público e, assim, ganhar mais poder de barganha ao longo da negociação. Se for implementada do jeito certo, essa estratégia funciona em qualquer mercado ou tipo de empreendimento.

Quer aprender como lidar com essa situação e o que fazer quando o cliente reclama do preço daquilo que você vende? Então, continue a leitura e confira nossas recomendações!

Quais são os requisitos para precificar corretamente?

Entender quais fatores considerar para melhorar a precificação pode ajudar você a resolver o problema do “produto caro”, uma justificativa tão utilizada pelos clientes para não fecharem uma negociação. Pensando em facilitar sua vida nesses casos, mostramos abaixo quais são esses requisitos. Confira!

Custos de produção

O primeiro requisito da formação de preços é cobrir os custos de produção. Afinal, ninguém trabalha de graça. Desse modo, é importante ter um bom planejamento e controle de custos para acertar na hora de precificar o seu produto.

Por exemplo, a empresa precisa honrar todos os seus compromissos, e isso envolve uma série de contas e despesas correntes que são necessárias para manter o negócio de pé. É o caso de:

• energia;
• aluguel;
• salário dos colaboradores;
• pró-labore do dono;
• fornecedores de matéria-prima;
• insumos de produção (como embalagens);
• manutenção da estrutura física;
• ações de marketing;
• pagamentos de impostos.

Desse modo, é essencial considerar as despesas apontadas acima e as demais que não apresentamos aqui. Assim, você não trabalha no prejuízo e consegue resultados para manter a saúde financeira do seu negócio em dia. Porém, é relevante ter em mente outros pontos. Veja mais, a seguir.

Margem de lucro

Mais um ponto relevante para a formação de preço é calcular a sua margem de lucro. Assim, podemos afirmar que o primeiro requisito se refere literalmente ao “pagar as contas”, mas esse segundo aspecto é o que proporciona lucratividade.

Ou seja, caso consiga acertar nesse ponto, o resultado financeiro tende a compensar todo o esforço realizado na hora de empreender. Os lucros são as sobras após a dedução dos custos e das despesas sobre o faturamento da empresa.

A margem de lucro é o principal motivador de toda a ação empreendedora. E repare: não basta qualquer lucro, mas sim um lucro realmente vantajoso. Além disso, vale avaliar outras opções para definir a margem de lucro e dar andamento em sua jornada empreendedora.

Custo de oportunidade

Esse detalhe é importante, pois empreender abrange um custo de oportunidade como qualquer outro investimento. Por exemplo, se investir em algum ativo vai gerar mais retorno do que empreender, é preciso ajustar a precificação para você alocar seu capital de maneira eficiente.

Assim, para aportar dinheiro em um negócio físico, espera-se receber mais do que o valor que se poderia obter nos ativos disponíveis no mercado financeiro. Por exemplo, Certificados de Depósito Bancário (CDBs), Letras de Crédito Imobiliário (LCIs), ações, caderneta de poupança, entre outros.

Segmento de atuação

O último requisito para a precificação é observar o mercado. Afinal, do que adianta oferecer um produto ao cliente por um preço “2x” se algum concorrente consegue oferecer o mesmo item com as características similares ou idênticas a um valor “x”?

Desse modo, é necessário comparar o que oferecemos como solução ao mercado com o que outros negócios também disponibilizam. Outros fatores ambientais ligados à própria economia do país ou ao nicho de atuação do negócio também influenciam os preços, como sazonalidades e crises.

É importante notar que, se um concorrente pratica um preço mais baixo do que o seu, isso não significa que você deva baixar o seu também. Por exemplo, se você estiver com um bom posicionamento de mercado, é plausível cobrar a mais, pois seu produto tem um valor agregado maior na visão dos consumidores.

E é justamente neste ponto que muitos empreendedores falham: focam demais o preço em vez da proposta de valor, ou seja, suas vantagens e seus diferenciais em relação aos concorrentes, que justificam o preço cobrado. Portanto, vale pensar estrategicamente e entender como usar o marketing de diferenciação.

Qual a importância da correta precificação de produtos?

Dentre os principais erros que um empreendedor comete, o na precificação talvez seja um dos mais graves. Isso porque o preço é um dos fatores mais sensíveis para a tomada de decisão de compra feita pelo cliente.

Sendo assim, para definir corretamente o preço, o empreendedor precisa prestar atenção aos requisitos básicos que o ajudarão a cobrir os seus custos e, em simultâneo, ser atrativo no mercado.

Diante disso, fica fácil compreender a importância da precificação correta dos produtos, como um meio fundamental para garantir a manutenção e o crescimento do negócio ao longo do tempo. Assim, analise com cautela cada um dos pontos que apresentamos para precificar corretamente e obter bons retornos na sua jornada empreendedora.

Como contornar um questionamento sobre o preço?

Agora que você já sabe como estabelecer os preços dos produtos de maneira correta, é hora de entender como quebrar as objeções dos clientes e potencializar as suas vendas.

A seguir, vamos conhecer quais são as principais dicas de como contornar da melhor maneira uma situação de insatisfação com o preço cobrado. Assim, será possível driblar os questionamentos e fazer mais vendas, o que vai alavancar o seu lucro. Confira!

1. Demonstre o valor do que você vende

Muitas vezes, o cliente acha que o preço do seu produto ou serviço está caro porque ele não está enxergando o valor do que você oferece. Enquanto o preço se refere a uma quantia em dinheiro que o consumidor precisa desembolsar para pagar pelo produto ou serviço, o valor vai muito além disso.

O valor está ligado, por exemplo, aos benefícios que o cliente vai ter adquirindo o produto e ao atendimento recebido antes, durante e depois da venda. Por isso, não apenas informe o preço ao consumidor, mas deixe claro qual é o valor daquilo que ele quer comprar.

Apresente as soluções que o seu produto ou serviço traz para as dores do cliente. Enxergando esse valor, o potencial comprador consegue justificar para si mesmo o preço do seu produto, aumentando as suas chances de vendas.

2. Negocie com o cliente

Negociar as condições de pagamento com o cliente é uma forma de não perder a venda nem prejudicar financeiramente o seu negócio quando ele acha o seu produto muito caro. Avalie as reais possibilidades de desconto que você pode oferecer em cada situação.

É claro que isso não deve se tornar uma rotina no seu negócio, mas em alguns momentos pode ser uma saída. Se o consumidor é um cliente fiel, por exemplo, você pode flexibilizar mais as condições. Outra possibilidade é oferecer condições especiais, como desconto em pagamento à vista ou parcelamento sem juros e em várias parcelas.

3. Peça um cadastro

Ainda pensando em negociar com o cliente, você pode pedir um cadastro em troca de condições exclusivas para os consumidores cadastrados, como ofertas especiais ou descontos no mês do aniversário. Você também pode criar um grupo fechado só para quem é cadastrado, no qual os clientes vão receber as novidades do seu negócio em primeira mão.

Outra ação interessante é fazer uma parceria com uma marca e oferecer brindes apenas para os consumidores desse grupo. O importante aqui é mostrar quais os benefícios que o cliente ganhará fazendo um cadastro com você.

Com isso, você aumenta o valor agregado do seu produto ou serviço, já que, ao comprar com a sua empresa, o consumidor ganha benefícios. Assim, a percepção dele sobre o preço daquilo que você vende pode mudar.

4. Reavalie seus preços

Pode ser que o seu produto esteja realmente muito caro para o que ele oferece. Nesse caso, talvez seja necessário rever os preços. Para entender se isso está acontecendo com o seu negócio, faça uma pesquisa de preços no mercado, avaliando quanto os seus concorrentes estão cobrando e o quanto os consumidores estão dispostos a pagar.

Usar a caixinha de pergunta dos Stories do Instagram para saber quanto os consumidores desembolsariam com determinado produto pode ser uma ótima saída. Coloque no papel os custos de produção para também não baixar o preço dos seus produtos a ponto de ficar no prejuízo.

Considere também a exclusividade e a originalidade do seu produto. Se você é o único negócio na região que vende determinado item, pode cobrar um pouco mais caro. Mas se o seu bairro tem várias empresas vendendo os mesmos produtos, repensar os preços pode ser uma boa sacada e até um diferencial competitivo.

5. Foque o serviço

Lembra que falamos sobre o cliente precisar perceber valor naquilo que você vende? Então, é importante criar um cenário positivo ao redor do seu produto. Ou seja, focar o seu serviço para além das mercadorias.

Se você dedicar toda a atenção necessária ao cliente antes, durante e depois da venda, ele dificilmente vai se importar em pagar mais caro por um produto. Por isso, entregue excelência no atendimento ao consumidor para justificar o preço cobrado.

Além disso, criar uma experiência inesquecível ao cliente é um diferencial competitivo de peso. Mesmo que o seu concorrente venda o mesmo produto por um preço menor, o cliente não vai querer abrir mão do seu serviço.

Relembrando, portanto, o cliente vai achar o seu produto caro se não enxergar valor nele. Então, procure criar esse valor a partir de um serviço de excelência.

6. Tenha bons argumentos

Observamos até aqui que, caso algum cliente ache o seu produto caro, por meio da análise dos três requisitos que apresentamos, você terá a resposta na “ponta da língua” sobre o que provocou o preço atual.

Algumas vezes, é o mercado que puxa os preços para cima por causa da inflação do país e de um cenário de juros baixos. Em outras, o preço elevado pode ser provocado pelo aumento da demanda pelos produtos do setor.

Há também os casos em que o preço se justifica pelos diferenciais que a própria empresa desenvolveu, como:

• atendimento personalizado;
• insumos mais sofisticados;
• acabamento de qualidade superior;
• técnica nova;
• processos de fabricação mais refinados.

Todos esses diferenciais contribuem para agregar valor ao produto, ao mesmo tempo em que produzem uma experiência de compra mais vantajosa para o cliente.

7. Estimule a comparação

Outra estratégia eficaz para ter bons resultados contra as objeções do cliente é a tática da comparação para destacar os pontos positivos dos itens que você vende. Nesse quesito, é possível comparar a qualidade entre os produtos ou até mesmo os preços de versões semelhantes no mercado.

Além disso, vale destacar seus diferenciais de mercado, como um atendimento personalizado, orientação ao cliente sobre as melhores escolhas e um bom serviço no pós-venda. Tal efeito comparativo demonstra para o consumidor em quais canais o seu negócio consegue gerar valor.

Quais os benefícios de vencer as objeções dos clientes?

Vencer as objeções dos consumidores é fundamental para quem trabalha no comércio. Afinal, dúvidas e questionamentos fazem parte da jornada de compra e do processo de negociação. Siga com a leitura e confira quais as principais vantagens de lidar de maneira positiva com tais situações.

Aumento das vendas

O volume de vendas é diretamente influenciado pela sua capacidade de persuasão. Isso não significa empurrar para o cliente produtos que não podem ajudá-lo no seu dia a dia, mas sim agilizar uma aquisição que pode trazer diversos benefícios a essa pessoa.

Portanto, cabe a você orientar quem chega à sua loja e oferecer as melhores alternativas para o seu perfil de consumo. Desse modo, além de aumentar as vendas, é possível fidelizar consumidores e conquistar a confiança do público.

Clientes mais satisfeitos

A satisfação do cliente é potencializada quando você realiza um bom atendimento, esclarece todas as dúvidas e mostra como seus produtos podem sanar uma necessidade desse indivíduo.

Logo, mesmo que a pessoa não compreenda quais motivos levam à formação do preço de seus itens, é importante explicar alguns detalhes para que ela entenda todos os benefícios que está levando para casa.

Isso torna a experiência de compra satisfatória, evita dúvidas sobre a qualidade dos produtos e que o consumidor se sinta enganado. Sendo assim, mantenha a disponibilidade e o suporte, inclusive após o fechamento da venda.

Otimização da experiência de compra

Ao agregar valor ao cliente e mostrar que suas ofertas realmente solucionam os problemas dele, a tendência é que ele se sinta mais satisfeito e aproveite a jornada de compra. Mais do que isso, você ganha um aliado na divulgação do seu negócio para outras pessoas.

Além disso, com as dicas que apresentamos, você consegue agregar valor à experiência que o cliente teve durante o relacionamento com o negócio, seja por meio de um atendimento de qualidade, seja por indicações que geraram melhores decisões, seja por qualquer outro fator.

Entendeu como driblar a objeção do produto caro e fazer a precificação correta dos seus itens? Por meio de boas práticas, você consegue vender mais e garantir lucratividade para o seu negócio. Além disso, é válido apostar em estratégias de diferenciação para se destacar no seu nicho e ter maior valor agregado nas ofertas. Assim, os clientes vão entender que seus produtos valem o que você está cobrando.

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