Na era digital, principalmente para negócios online, quem consegue empreender de maneira competitiva é quem sabe utilizar a informação a seu favor.
A gestão baseada em dados é uma estratégia para definir e acompanhar métricas que identificam pontos fortes e fracos que devem ser trabalhados para continuar crescendo.
A taxa de conversão e-commerce é um exemplo muito importante disso: conhecer e calcular essa métrica dá a quem investe na própria loja virtual todos os indícios de que precisa para descobrir como vender mais e fidelizar. Veja tudo sobre esse indicador a seguir!
O que é taxa de conversão e-commerce?
Ao mesmo tempo em que é crucial para o sucesso de uma loja virtual, a taxa de conversão é uma métrica relativamente simples. É a porcentagem do total de leads (pessoas que se interessam e engajam com a sua marca de alguma forma) que percorrem toda a jornada entre descobrimento e consideração até concluírem uma compra.
No varejo tradicional, muitas vezes é um cálculo feito da relação entre quantas pessoas entraram na loja e quantas de fato compraram algo.
A taxa de conversão e-commerce mais utilizada segue a mesma ideia: a porcentagem de visitantes no site da loja que se tornaram clientes. Porém, no meio digital, essa métrica pode se expandir bastante.
A taxa de conversão pode levar em conta, por exemplo, o número de convertidos dentro do total de engajamentos em uma promoção de rede social, ou quantas pessoas atendidas pelo WhatsApp compraram com você.
Ou seja, o indicador pode ser utilizado para investigar diversas questões relacionadas ao desempenho da loja virtual.
Como calcular a taxa de conversão?
Em qualquer um desses casos que você queira analisar sua performance, o cálculo é o mesmo. Você vai precisar apenas de três elementos:
- número total de visitantes/leads;
- número total de conversões;
- período de tempo a ser investigado.
Com esses valores definidos, o cálculo a ser feito é: (total de conversões ÷ total de visitantes/leads) × 100.
Para exemplificar, vamos supor que você teve 200 visitas em uma semana e conseguiu fazer 5 vendas. A conta fica: (5 ÷ 200) × 100 = 2,5. Ou seja, em uma semana, sua taxa de conversão foi de 2,5%.
Qual é a porcentagem ideal para um e-commerce?
Não existe uma taxa de conversão ideal para considerar um e-commerce bem-sucedido, já que outros indicadores como ticket médio, margem de lucro e fidelização influenciam muito na sua sustentabilidade como negócio.
Uma questão importante a ser levantada é que muita gente imagina antes de começar um negócio que vai conseguir 50, 60% de conversões e monta seu plano de acordo com isso. Esse tipo de porcentagem é irreal mesmo nas empresas mais famosas e cobiçadas.
A média da taxa de conversão para e-commerce fica entre 1% e 2%, sendo que a maioria dos negócios, quando bem sucedida, fica dentro dessa faixa. Quando você consegue muito sucesso e uma campanha muito bem direcionada, pode chegar a valores como 3% e 4%, resultados já impressionantes e que garantem o crescimento de um negócio digital.
Portanto, trabalhe dentro dessas margens, mas não se limite apenas a elas. Como dissemos, existem outras métricas do e-commerce que ajudam a ter um panorama completo sobre o negócio.
Qual é a importância de monitorar essa métrica?
A taxa de conversão pode ser considerada o indicador pilar de crescimento para um varejo online. Mas sabia que não era assim antes?
Quando as formas de divulgar uma marca eram mais limitadas localmente e em grandes mídias, varejos apostavam mais na quantidade do que no perfil do público que atingiam. Havia um consenso de que maior alcance era o único caminho para mais vendas.
Com a internet, essa visão mudou muito. Como os canais de comunicação são mais democráticos, nichados e decentralizados, uma loja virtual pode colocar a precisão da mensagem à frente de seu alcance.
Quanto maior essa taxa, mais convincente é sua campanha e seus produtos. É uma maneira mais eficiente de divulgar, em que se gasta menos para converter mais.
Por isso essa métrica é tão discutida no setor de varejo online. Trabalhar para melhorar a taxa de conversão é trabalhar para crescer de maneira sustentável e com uma relação mais próxima com seu público.
O que você consegue medir com a taxa de conversão?
Além de ser um indicador geral de sucesso do e-commerce, o acompanhamento dessa métrica pode trazer indícios de pontos a serem abordados em diversos aspectos da sua gestão. Veja o que é possível inferir e trabalhar monitorando esse KPI:
Experiência de uso dentro do seu e-commerce
Quando sua loja está atraindo muitos visitantes, mas eles nem chegam perto da conversão, isso pode apontar para problemas de experiência de uso: site lento, navegação confusa, poucas informações etc.
Eficiência em campanhas de Marketing
As campanhas de atração têm como objetivo não só trazer mais visitantes, mas aqueles que são mais propensos a comprar um ou vários de seus produtos. Se a taxa de conversão está aumentando, significa que você está direcionando bem a sua mensagem para as pessoas certas.
Possíveis gargalos de conversão
Além de uma experiência geral de uso ruim, a taxa de conversão pode ser aliada a outros indicadores como taxa de abandono de carrinho e páginas de saída do site para entender se há algum gargalo ou obstáculo dificultando o processo de compra.
Isso geralmente ocorre por informações insuficientes sobre o produto, formulários de cadastro muito extensos ou até a falta de confiabilidade no seu sistema de pagamento.
Adequação de métodos de pagamento
Falando em pagamento, além de ser seguro e confiável, ele é necessário oferecer o máximo de opções para diminuir a possibilidade de abandonos nesse momento.
É importante priorizar aqueles que seu perfil de público mais utiliza. Mas é sempre bom ter uma variedade interessante, como cartão, boleto, Pix e transferência.
Adequação de mix de produtos
Algo que também afeta a taxa de conversão e pode se tornar evidente ao monitorar o indicador é se o seu mix está realmente alinhado com a sua marca, sua mensagem e as pessoas que você quer atrair.
Uma dica interessante aqui é criar sub-indicadores de taxa de conversão por produto — sejam modelos diferentes, sejam apresentações distintas de um mesmo modelo como quantidade e tamanho.
Assim, você entende em ainda mais detalhes o que move a decisão de compra do seu cliente. É mais um aspecto dessa métrica que ajuda a desenhar a estratégia perfeita para aumentar as vendas.
Como melhorar a taxa de conversão?
Depois de aprender a calcular a taxa de conversão e sua importância, falta apenas um ponto a ser discutido: como transformar essa métrica em resultados reais para seu e-commerce.
Separamos algumas dicas muito interessantes que podem ajudar você a converter mais sem ter que gastar mais para isso.
Conheça melhor o seu público
No mercado de hoje, criar uma loja virtual e campanhas de marketing sem mirar em um público específico é gastar dinheiro à toa. O consumidor do futuro quer se identificar com a marca e se sentir parte dela, além de bons preços e boas condições.
Portanto, faça pesquisas mais profundas sobre quem é seu cliente ideal e o que ele espera de uma loja virtual. Quanto mais alinhada for sua proposta da expectativa do público, naturalmente maior é a sua taxa de conversão.
Redesenhe campanhas digitais de atração
Continuando do tópico anterior, o conhecimento de público através de pesquisas e entrevistas é a base de informações que você precisa para criar novas campanhas de Marketing Digital.
Seja em ads pagos, seja em redes sociais e pesquisa orgânica, busque os canais que mais são utilizados por seu público-alvo e apresente seus diferenciais de maneira que eles se identifiquem.
O objetivo de toda campanha de atração é encontrar o lead perfeito: aquele que tem necessidade ou desejo por um produto que você vende e que, além disso, se conecta com sua linguagem. Esse tipo de lead é muito mais propenso a comprar e até fidelizar.
Produza conteúdo útil relacionado aos produtos
Continuando na parte de divulgação, você já deve ter percebido o quanto de lojas online e qualquer outro negócio digital investe em conteúdo hoje. Isso acontece porque conteúdo é o que conecta e engaja na internet.
O tipo de material que você desenvolverá também tem a ver com o seu público. Se são pessoas mais dinâmicas e jovens, apostar em vídeos do TikTok é uma boa. Se são pessoas mais visuais e seu produto se destaca visualmente, o Instagram é uma boa ferramenta.
O ideal é criar todo tipo de conteúdo: texto, imagem, vídeo, interativo. Porém, priorize aqueles que você percebe mais resposta em forma de engajamento e visitas.
Capriche nas descrições
Entrando agora dentro da sua loja virtual, temos algumas dicas que naturalmente aumentam a taxa de conversão em e-commerce.
Primeiro, é importante caprichar nas informações que você dá sobre seu produto. Crie descrições objetivas e interessantes, insira todos os dados possíveis sobre cada item.
E mesmo que você tenha uma descrição completa, é possível que pessoas ainda fiquem em dúvida. Portanto, tenha um setor de perguntas ou um chat para responder rapidamente essas questões.
Apresente mais imagens
Um dos grandes desafios do varejo online em relação ao tradicional é que o cliente não pode manusear o produto antes de comprar. É por isso que imagens são tão importantes para esse processo de convencimento.
Tente incluir o máximo de imagens possíveis, tanto de perspectivas variadas como aproximando detalhes. Se possível, pague por fotos profissionais para aumentar ainda mais a qualidade e a atratividade de seus produtos.
Utilize vídeos curtos
Além das imagens, um tipo de conteúdo muito bom para converter hoje em dia são os vídeos curtos. Esses vídeos podem mostrar o produto em movimento ou sendo utilizado. Reviews e unboxing também dão excelentes resultados.
Além de aumentar a conversão na sua loja, você pode usar os mesmos vídeos em redes como TikTok e Instagram para potencializar sua visibilidade.
Aumente as opções de pagamento
Por fim, pense na última barreira entre você e uma nova venda: o processo de compra do cliente.
Além de facilitar ao máximo os cadastros, ter mais opções de pagamento aumenta as chances de convencer um novo cliente pela comodidade e praticidade da transação. Quanto mais, melhor.
Fazendo um bom monitoramento da taxa de conversão e-commerce e investigando seus resultados, você vai saber exatamente onde aplicar essas dicas e começar não só a vender mais, como criar seus próprios diferenciais no mercado.
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