Você sabe o que é Custo de Aquisição de Clientes (do Inglês, "Customer Acquisition Cost"), também conhecido como CAC? Em suma, essa métrica ajuda a definir as estratégias de retenção de consumidores e pode indicar que algumas ações de marketing e de vendas não estão funcionando como deveriam.

Pensando na importância do tema, no post de hoje vamos ver mais detalhadamente o que é CAC, como calculá-lo, quais são os seus principais benefícios e o que você pode fazer para melhorar esse indicador. Continue a leitura e fique por dentro!

O que realmente é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O CAC, como dito, é um indicador que mostra, como o próprio nome sugere, quanto custa para a empresa trazer novos clientes no intuito de compor a sua base. Essa métrica é muito importante para negócios de todos os tamanhos e de quaisquer segmentos, oferecendo indícios em relação ao que deve ser mudado ou mantido nas estratégias de retenção e de aquisição da companhia.

Sendo assim, o CAC é especialmente válido para os pequenos negócios, que trabalham com orçamentos, muitas vezes, bastante reduzidos ou apertados. Nesse caso, identificar o Custo de Aquisição de Clientes pode fazer toda a diferença para definir as melhores táticas a serem colocadas em prática.

Como calcular o CAC do seu negócio?

O cálculo do CAC é bem simples. Em primeiro lugar, defina o período de tempo que você quer considerar (três meses ou 12 meses, por exemplo). Em segundo, você precisa somar todos os custos com marketing de aquisição e de vendas e dividir o resultado obtido pelo total de novos clientes registrados no período considerado:

CAC = custos com marketing de aquisição e de vendas/total de novos clientes no período

Os gastos considerados envolvem, por exemplo, os investimentos em anúncios, os salários dos funcionários, os eventos, os sistemas de gestão, os fornecedores e todos os outros custos do processo de aquisição. No entanto, se você deseja saber se o CAC do seu negócio está sadio, infelizmente, é preciso destacar que não existe uma "resposta certa".

As organizações definem valores distintos para descobrir se é necessário que o empreendimento passe por uma reformulação, por uma paralisação ou preserve a continuidade da operabilidade no universo dos negócios. Entretanto, o ideal — e até mesmo básico — é manter o seu índice o mais baixo possível.

Contudo, lembre-se de que, quanto maior for o seu ticket médio, maior costuma ser também o CAC. Afinal, os produtos de valor superior demandam mais tempo de negociação, envolvendo, por consequência, mais gastos.

Resumidamente, é possível afirmar que o Custo de Aquisição de Clientes é um importante indicador a ser levado em conta na sua gestão financeira. Mas qual é, de fato, a razão para tanto? Quais são as vantagens que essa métrica efetivamente traz para o seu negócio? Veja no próximo tópico!

Quais são os benefícios de saber o CAC do seu negócio?

A seguir, confira alguns dos principais benefícios de calcular o CAC do seu negócio e, inclusive, por que você deveria começar a considerar essa métrica na sua organização financeira! Vamos lá!

Possibilidade de diminuição de custos

Nós não estamos afirmando que o CAC, por si só, seja capaz de reduzir os custos com o marketing e com as vendas, mas essa métrica pode, sim, indicar que algo precisa ser mudado nessas duas frentes. A verdade é que o cálculo do Custo de Aquisição de Clientes ajuda a melhorar a saúde financeira do seu negócio.

Afinal, se ele estiver muito alto, você pode investigar as causas e identificar os gastos desnecessários em ambos os departamentos. Assim, torna-se viável cortar custos que não vão comprometer as suas ações, contribuindo, por sua vez, para diminuir o CAC.

Potencial melhora das suas estratégias de vendas

Assim como o CAC ajuda a identificar os gastos desnecessários, o índice contribui para você avaliar a eficácia das suas estratégias de vendas. Com isso, é possível testar diferentes ações comerciais e medir os resultados com base no Custo de Aquisição de Clientes (além, é claro, de considerar outras métricas também).

Otimização da retenção de clientes

A retenção de clientes é extremamente importante para equilibrar o seu CAC em relação ao LTV (Lifetime Value ou "Valor do Tempo de Vida", em tradução livre) do cliente, que representa um indicador que mostra o quanto de retorno os seus consumidores trazem para o negócio. Nesse contexto, um CAC mais alto que o LTV indica que você deve prestar atenção às suas estratégias de retenção.

Assim, quanto mais tempo os seus consumidores passam com o seu negócio, mais retorno financeiro eles trazem. Essa é justamente a lógica por trás da retenção nesse caso. Com isso, é possível equilibrar o seu CAC. A avaliação desses indicadores contribui, portanto, para você analisar o seu negócio como um todo e repensar as suas estratégias.

Mais facilidade no estabelecimento de estratégias de aquisição

Sabendo o CAC do seu negócio e, posteriormente, comparando esse indicador com outras métricas, é possível avaliar se as suas estratégias estão trazendo bons resultados para a empresa. Além disso, você consegue fazer comparativos de mercado e com o seu próprio negócio para entender melhor a evolução desse número.

Com isso, é possível agir imediatamente se você identificar, por exemplo, que o CAC está muito alto. O marketing de conteúdo pode ajudar a sua empresa a diminuir o índice, auxiliando na atração de mais pessoas a partir de conteúdos gratuitos.

Agora que você já entendeu por que o Custo de Aquisição de Clientes é tão importante para o seu negócio, confira, a seguir, algumas dicas incríveis para otimizar esse indicador na sua empresa!

Quais são as dicas-chave para melhorar o CAC?

A partir da compreensão do conceito de Custo de Aquisição de Clientes, do domínio do cálculo e da sua importância, especialmente para as finanças de empreendimentos de menor porte, chegou o momento de conferir as principais medidas a serem adotadas no dia a dia para melhorar essa métrica fundamental. Vamos lá?!

Aposte em pontos de conversão

A nossa primeira dica se refere aos pontos de conversão, que, basicamente, são tudo aquilo que estimula um visitante a se tornar um lead. Ou seja, nesse sentido, é possível citar como exemplos as redes sociais, o site institucional, o e-mail etc. — todos pontos altamente estratégicos.

Para colocá-la em prática, é recomendável oferecer ao seu público um material que seja do seu interesse ou um voucher de desconto, por exemplo, em troca de um endereço eletrônico de contato. Assim, será viável ter acesso direto ao seu potencial cliente e, a partir disso, desenhar inúmeras estratégias de conversão e de persuasão tendo como base a jornada de compra.

Busque reduzir a taxa de churn

Você já ouviu falar em churn rate? De forma breve, nós podemos conceituá-la como um índice — diretamente associado ao LTV — que indica o quanto o seu negócio perdeu em relação às receitas ou aos clientes. Ou seja, é uma métrica que mede a rotatividade.

A partir dessa primeira compreensão, a dica desta seção é buscar, ao máximo, diminui-la. Nesse sentido, é fundamental estar atento aos clientes que vêm deixando o seu empreendimento e tentar questioná-los acerca da razão para tanto. Com isso, será possível que você identifique padrões de saída, podendo, então, desenhar planos de ação para a minimização dessas perdas.

Implemente uma ação de vendarketing

O termo "vendarketing", em suma, trata-se da fusão das palavras "marketing" e "vendas" e refere-se à ideia de colocar ambos os departamentos para atuarem de modo colaborativo. Essa é uma excelente ideia, já que os dois setores são, na realidade, partes de um mesmo processo — a conversão de clientes.

Portanto, para colocar essa estratégia em prática, o recomendável é que você estabeleça pontes de interação entre ambos, de maneira que um possa auxiliar o outro. Inclusive, se você notar que essa dinâmica não ocorrerá de forma orgânica, pode ser interessante traçar processos com essa finalidade, a fim de que as duas equipes disponham de uma visão macro dos consumidores.

Com isso, será viável que haja uma melhor comunicação e, consequentemente, a apresentação de diferenciais mercadológicos eficientes. Acredite: tudo isso pode fazer — e provavelmente fará — uma expressiva diferença no momento de fechamento da venda.

Fortaleça o seu serviço de pós-vendas

Para melhorar a retenção de clientes e diminuir os custos de aquisição, invista na otimização do seu atendimento no pós-venda. Com isso, você tem a chance de aumentar o LTV, lembrando que esse indicador deve ser superior ao CAC para manter o seu negócio sustentável.

Investindo no seu serviço de pós-vendas, passa a ser possível resolver as dores dos clientes e melhorar a experiência que eles têm com a sua empresa, aumentando as chances de mantê-los comprando com você. Ou seja, essa prática impacta diretamente a fidelização.

Estabeleça metas

As metas têm que ser específicas — por exemplo, aumentar o CAC em 30% no período de um mês. É importante definir o número, o tempo e a forma de acompanhar esse indicador para aumentar o controle sobre essa métrica e realmente fazer com que ela seja relevante para o seu negócio.

Além disso, alinhe a equipe em um mesmo objetivo. Isso eleva a consciência dos profissionais sobre o que deve ser feito e pode contribuir para o trabalho colaborativo entre eles.

Registre um histórico

Quando falamos de métricas, incluindo o Custo de Aquisição de Clientes, é importante guardar o histórico de resultados para comparar o número em diferentes momentos do negócio e observar se ele está perto da meta estabelecida para aquele período. Com um histórico do indicador, você também ganha um controle maior sobre os seus resultados e dispõe de mais ferramentas para tomar decisões estratégicas, sem contar com achismos ou suposições.

Como visto, o Custo de Aquisição de Clientes é um índice que não deve ser negligenciado por nenhum tipo de empresa, mas é especialmente importante para os pequenos negócios. Por isso, aproveite as dicas deste material e comece imediatamente a monitorá-lo, a fim de descobrir as melhores estratégias para alcançar os resultados projetados.

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