Você sabe o que é Custo de Aquisição de Cliente (do Inglês, "Customer Acquisition Cost"), também conhecido como CAC? Resumindo, essa métrica ajuda a definir as estratégias de retenção de consumidores e pode indicar que algumas ações de marketing e de vendas não estão funcionando como deveriam.

Pensando na importância do tema, preparamos este artigo para você conferir mais detalhadamente o que é CAC, como calculá-lo, quais são os seus principais benefícios e o que fazer para melhorar esse indicador. Continue a leitura e fique por dentro!

O que realmente é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O CAC, como o próprio nome sugere, é um indicador que revela quanto custa para uma empresa trazer novos clientes no intuito de compor a sua base. Essa métrica é muito importante para negócios de todos os tamanhos e de quaisquer segmentos.

Ela oferece indícios em relação ao que deve ser mudado ou mantido nas estratégias de retenção e de aquisição de clientes para que sejam adotadas ações que tragam resultados cada vez melhores.

Sendo assim, o CAC é especialmente válido para os pequenos negócios, que muitas vezes trabalham com orçamentos bastante reduzidos ou apertados. Nesse caso, identificar o Custo de Aquisição de Clientes pode fazer toda a diferença para direcionar da melhor forma os investimentos e ter mais resultados com menos custo.

Como calcular o CAC do seu negócio?

O cálculo do CAC é bem simples. Em primeiro lugar, defina o período de tempo que você quer considerar (3 meses ou 12 meses, por exemplo). Em seguida, você precisa somar todos os custos com marketing de aquisição e de vendas e dividir o resultado obtido pelo total de novos clientes registrados no período que você está calculando.

Os gastos considerados envolvem, por exemplo:

  • investimentos em anúncios;
  • salários de funcionários;
  • eventos;
  • sistemas de gestão;
  • fornecedores;
  • todos os outros custos do processo de aquisição.

A fórmula para calcular o Custo de Aquisição de Cliente é simples:

CAC = custos com marketing de aquisição e de vendas ÷ total de novos clientes no período

Para ilustrar melhor, vamos considerar que uma empresa deseja calcular o CAC de um trimestre. Ela vai reunir todos os custos que teve nesses três meses. Digamos que a soma resulte em R$ 6.000. Nesse mesmo período, conseguiu 10 novos clientes. Então a fórmula do CAC ficaria assim:

CAC = 6.000 ÷ 10

CAC = 600

Ou seja, o Custo de Aquisição de Cliente para essa empresa, dentro do trimestre calculado, foi de R$ 600.

Como essa informação, é possível fazer um comparativo entre outros períodos do ano para verificar se o custo vem aumentando ou reduzindo com o passar do tempo. Esse é um indicador fundamental para avaliar a eficiência das campanhas que estão sendo realizadas e ainda para comparar os resultados entre ações diferentes.

Como saber se o CAC está bom?

Embora o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente seja simples, se você quiser saber se o CAC do seu negócio está sadio, infelizmente, é preciso destacar que não existe uma "resposta certa".

Cada empresa define valores distintos para descobrir se é necessário que o empreendimento passe por uma reformulação, por uma paralisação ou preserve a continuidade da operabilidade no universo dos negócios.

De toda forma, o que podemos dizer é que, quanto menor for o Custo de Aquisição de Cliente, melhor. Afinal, quando esse índice está baixo significa que as suas campanhas estão trazendo excelentes resultados e que você está conquistando clientes sem ter que investir muito para isso.

Ainda assim, é importante ter atenção a outro detalhe. Além de o CAC variar de um negócio para o outro, ele também muda muito de acordo com o segmento. Isso porque alguns podem exigir esforços maiores do que outros para conquistar clientes.

Lembre-se de que, quanto maior for o seu ticket médio, maior costuma ser também o CAC. Afinal, os produtos de valor superior demandam mais tempo de negociação, envolvendo, por consequência, mais gastos.

É por isso que existe uma grande variação do CAC no mercado B2B e no B2C. Empresas que vendem para empresas costumam ter um Custo de Aquisição de Cliente mais alto porque, como a gente explicou, o ticket maior costuma estar envolvido com um tempo de negociação mais amplo. São necessários mais recursos do que no B2C para adquirir um cliente.

Contudo, você pode ter como base os números do seu próprio negócio para descobrir se o CAC está bom ou não. Se o custo estiver alto em relação ao ticket médio, significa que você precisa baixar esse valor.

Além disso, vale fazer o cálculo em períodos diferentes para comparar da maneira como explicamos. Assim, você pode ver a evolução ao longo do tempo, mas não se esqueça de que ela deve ser comparada também com o ticket. Se ambos cresceram juntos e de forma proporcional, nem sempre é um problema ter um CAC alto.

Resumidamente, é possível afirmar que o Custo de Aquisição de Clientes é um importante indicador a ser levado em conta na sua gestão financeira. Mas qual é, de fato, a razão para tanto? Quais são as vantagens que essa métrica efetivamente traz para o seu negócio? Veja no próximo tópico!

Quais são os benefícios de saber o CAC do seu negócio?

A seguir, confira alguns dos principais benefícios de calcular o CAC do seu negócio e, inclusive, por que você deveria começar a considerar essa métrica na sua organização financeira! Vamos lá!

Possibilidade de diminuição de custos

Nós não estamos afirmando que o CAC, por si só, seja capaz de reduzir os custos com o marketing e com as vendas, mas essa métrica pode, sim, indicar que algo precisa ser mudado nessas duas frentes. A verdade é que o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente ajuda a melhorar a saúde financeira do seu negócio.

Afinal, se ele estiver muito alto, você pode investigar as causas e identificar os gastos desnecessários em ambos os departamentos. Assim, torna-se viável cortar custos que não vão comprometer as suas ações, contribuindo, por sua vez, para diminuir o CAC.

Potencial melhora das suas estratégias de vendas

Assim como o CAC ajuda a identificar os gastos desnecessários, o índice contribui para você avaliar a eficácia das suas estratégias de vendas. Com isso, é possível testar diferentes ações comerciais e medir os resultados com base no Custo de Aquisição de Cliente (além, é claro, de considerar outras métricas também).

Otimização da retenção de clientes

A retenção de clientes é muito importante para equilibrar o CAC em relação ao LTV (Lifetime Value ou "Valor do Tempo de Vida", em tradução livre) do cliente, que representa um indicador que mostra o quanto de retorno os consumidores trazem para o seu negócio. Nesse contexto, um CAC mais alto que o LTV indica que você deve prestar atenção às suas estratégias de retenção.

Assim, quanto mais tempo os consumidores passam com o seu negócio, mais retorno financeiro eles trazem. Essa é justamente a lógica por trás da retenção nesse caso. Com isso, é possível equilibrar o CAC. A avaliação desses indicadores contribui, portanto, para você analisar o seu negócio como um todo e repensar as estratégias.

Mais facilidade no estabelecimento de estratégias de aquisição

Sabendo o CAC do seu negócio e, posteriormente, comparando esse indicador com outras métricas, é possível avaliar se as suas estratégias estão trazendo bons resultados para a empresa. Além disso, você consegue fazer comparativos de mercado e com o seu próprio negócio para entender melhor a evolução desse número.

Com isso, é possível agir imediatamente se você identificar, por exemplo, que o CAC está muito alto. O marketing de conteúdo pode ajudar a sua empresa a diminuir o índice, auxiliando na atração de mais pessoas a partir de conteúdos gratuitos.

Agora que você já entendeu por que o Custo de Aquisição de Cliente é tão importante para o seu negócio, confira, a seguir, algumas dicas incríveis para otimizar esse indicador na sua empresa!

Quais são as dicas-chave para melhorar o CAC?

A partir da compreensão do conceito de Custo de Aquisição de Cliente, do domínio do cálculo e da sua importância, especialmente para as finanças de empreendimentos de menor porte, chegou o momento de conferir as principais medidas a serem adotadas no dia a dia para melhorar essa métrica fundamental. Vamos lá?

Foque no público certo

Para criar uma estratégia de aquisição de clientes eficiente, é importante que você conheça de forma profunda o seu público. Somente assim poderá definir quais ações e métodos podem trazer os melhores resultados.

Quando for criar suas campanhas, procure manter o foco no público certo. Considere as características do seu cliente em potencial, as preferências dele e suas possíveis objeções para alinhar as estratégias.

Aposte em pontos de conversão

A nossa próxima dica se refere aos pontos de conversão, que, basicamente, são tudo aquilo que estimula um visitante a se tornar um lead. Ou seja, nesse sentido, é possível citar como exemplos as redes sociais, o site institucional, o e-mail etc. — todos pontos altamente estratégicos.

Para colocá-la em prática, é recomendável oferecer ao seu público um material que seja do interesse dele ou um voucher de desconto, por exemplo, em troca de um endereço eletrônico de contato. Assim, será viável ter acesso direto ao seu potencial cliente e, a partir disso, desenhar inúmeras estratégias de conversão e de persuasão tendo como base a jornada de compra.

Busque reduzir a taxa de churn

Você já ouviu falar em churn rate? De forma breve, podemos conceituá-la como um índice — diretamente associado ao LTV — que indica o quanto o seu negócio perdeu em relação às receitas ou aos clientes. Ou seja, é uma métrica que mede a rotatividade.

A partir dessa primeira compreensão, a dica é buscar, ao máximo, diminuí-la. Nesse sentido, é fundamental estar atento aos clientes que vêm deixando o seu empreendimento e tentar questioná-los acerca da razão para tanto. Com isso, será possível que você identifique padrões de saída, podendo, então, desenhar planos de ação para a minimização dessas perdas.

Implemente uma ação de vendarketing

O termo "vendarketing", em suma, trata-se da fusão das palavras "marketing" e "vendas" e refere-se à ideia de colocar ambos os departamentos para atuarem de modo colaborativo. Essa é uma excelente estratégia, já que os dois setores são, na realidade, partes de um mesmo processo — a conversão de clientes.

Portanto, para colocar essa estratégia em prática, o recomendável é que você estabeleça pontes de interação entre ambos, de maneira que um possa auxiliar o outro. Inclusive, se você notar que essa dinâmica não ocorrerá de forma orgânica, pode ser interessante traçar processos com essa finalidade, a fim de que as duas equipes disponham de uma visão macro dos consumidores.

Com isso, será viável que haja uma melhor comunicação e, consequentemente, a apresentação de diferenciais mercadológicos eficientes. Acredite: tudo isso pode fazer — e provavelmente fará — uma expressiva diferença no momento de fechamento da venda.

Fortaleça o seu serviço de pós-vendas

Para melhorar a retenção de clientes e diminuir os custos de aquisição, invista na otimização do seu atendimento no pós-venda. Com isso, você tem a chance de aumentar o LTV, lembrando que esse indicador deve ser superior ao CAC para manter o seu negócio sustentável.

Investindo no seu serviço de pós-vendas, passa a ser possível resolver as dores dos clientes e melhorar a experiência que eles têm com a sua empresa, aumentando as chances de mantê-los comprando com você. Ou seja, essa prática impacta diretamente a fidelização.

Estabeleça metas

As metas têm que ser específicas — por exemplo, aumentar o CAC em 30% no período de um mês. É importante definir o número, o tempo e a forma de acompanhar esse indicador para aumentar o controle sobre essa métrica e realmente fazer com que ela seja relevante para o seu negócio.

Além disso, alinhe a equipe em um mesmo objetivo. Isso eleva a consciência dos profissionais sobre o que deve ser feito e pode contribuir para o trabalho colaborativo entre eles.

Registre um histórico

Quando falamos de métricas, incluindo o Custo de Aquisição de Cliente, é importante guardar o histórico de resultados para comparar o número em diferentes momentos do negócio e observar se ele está perto da meta estabelecida para aquele período.

Com um histórico do indicador, você também ganha um controle maior sobre os seus resultados e dispõe de mais ferramentas para tomar decisões estratégicas, sem contar com achismos ou suposições.

Crie programas de indicação

Os programas de indicação são uma excelente forma de adquirir novos clientes por um custo baixo. Nesse caso, você conta com o apoio dos clientes antigos para que eles recomendem o seu negócio para amigos e conhecidos. Fazem isso em troca de uma recompensa, que pode ser, por exemplo, um desconto nas compras.

Para criar um programa eficiente, procure entender que tipo de recompensa ou prêmio o seu público gostaria de receber. Assim, a estratégia terá uma maior adesão das pessoas.

Invista em automação

Não tem como negar que tempo é dinheiro, por isso, é muito importante que você procure meios de aprimorar os processos de aquisição de clientes no seu negócio. O objetivo é reduzir e descomplicar as tarefas para que o seu time consiga ter uma produtividade maior.

As tecnologias de automação são grandes aliadas para isso. Com elas, você pode automatizar determinados fluxos para minimizar a operacionalidade do setor de marketing e vendas. A automação também permite mais agilidade na hora de contatar os clientes, evitando que você perca oportunidades por não aproveitar as brechas no momento certo.

Aprimore o ciclo de vendas

Às vezes, um novo cliente custa caro porque o processo por meio do qual ele é adquirido é complexo ou longo demais. Portanto, é essencial que você reveja o modo como as coisas são feitas no seu negócio para que possa simplificar ao máximo os fluxos e aprimorar o ciclo de vendas. Elimine etapas desnecessárias e reduza burocracias para promover mais agilidade.

Como visto, o Custo de Aquisição de Cliente é um índice que não deve ser negligenciado por nenhum tipo de empresa, mas é especialmente importante para os pequenos negócios. Por isso, aproveite as dicas deste material e comece imediatamente a monitorá-lo, a fim de descobrir as melhores estratégias para alcançar os resultados que deseja.

Não se esqueça de que manter os clientes antigos por perto também é importante. Por isso, confira neste outro conteúdo 8 técnicas para reter e fidelizar seus clientes.

Finanças e Gestão Fluxo de caixa